李軍是許昌市赫赫有名的速凍食品代理商,，除了佳士博、眾品等多家企業(yè)的調(diào)理肉制品外,，他還代理有思念,、億星等多個(gè)品牌的米面類(lèi)制品，年銷(xiāo)售額過(guò)億元,。

做了多年凍品經(jīng)銷(xiāo)商的李軍最近幾年卻感覺(jué)有些跟不上速凍米面行業(yè)的潮流,。“產(chǎn)品更新速度太快了，往往一個(gè)新品的市場(chǎng)還沒(méi)有消化完,，另外一個(gè)新品又出來(lái)了,。”

李軍介紹：“從去年到現(xiàn)在，賣(mài)得比較火的產(chǎn)品是卡通包,，但是前年,，紅糖鍋盔以及喜餅等產(chǎn)品也賣(mài)得不錯(cuò)。企業(yè)推出新品了,，你不賣(mài)吧,，廠(chǎng)家覺(jué)得你不夠積極，也擔(dān)心人家都賣(mài),，你不賣(mài),，影響銷(xiāo)量。賣(mài)吧,，不但得花費(fèi)大量的精力進(jìn)行推廣,，市場(chǎng)反應(yīng)還不好說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)比較大,。”

李軍之所以有這樣的顧慮還有另外一個(gè)原因：盡管代理有思念,、太華、億星等多個(gè)廠(chǎng)家的面點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品,，但在整體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,，面點(diǎn)的銷(xiāo)售額占比并不大。“如果按照年銷(xiāo)售額一億元算的話(huà),，火鍋料丸子類(lèi)和雞副類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額能占六成,，湯圓水餃占三成左右，面點(diǎn)的銷(xiāo)售額能占一成就不錯(cuò)了,。而這個(gè)一成的銷(xiāo)售額還是由我手里的20多個(gè)面點(diǎn)單品實(shí)現(xiàn)的,。”對(duì)于這樣一個(gè)銷(xiāo)售額并不高，卻經(jīng)常出新品，需要花費(fèi)精力去推廣的品類(lèi),，究竟應(yīng)該怎么做,，他有點(diǎn)困惑。

而在濟(jì)南做了20多年速凍面點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的劉策看來(lái),，這就是現(xiàn)在很多綜合類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于面點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品的態(tài)度,，“主要是把面點(diǎn)作為一個(gè)搭配性的產(chǎn)品來(lái)做，滿(mǎn)足部分客戶(hù)對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的需求”,。

劉策最早主做速凍面點(diǎn),，現(xiàn)在已經(jīng)將業(yè)務(wù)擴(kuò)大到了火鍋料丸子以及水產(chǎn)品等多個(gè)領(lǐng)域。

劉策表示,，過(guò)去幾年中,，隨著餐飲渠道的快速發(fā)展，以及人工成本的不斷上升,，餐飲對(duì)速凍面點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品的需求量不斷增加,，生產(chǎn)速凍面點(diǎn)類(lèi)的企業(yè)也越來(lái)越多。

這對(duì)于速凍面點(diǎn)行業(yè)的快速發(fā)展來(lái)說(shuō),，確實(shí)是一個(gè)好事,，但這也導(dǎo)致了現(xiàn)在面點(diǎn)行業(yè)魚(yú)龍混雜的現(xiàn)狀。新企業(yè),、新品不斷出現(xiàn),，但由于產(chǎn)品技術(shù)含量低，極易復(fù)制,，價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重,，讓很多企業(yè)不能或者不愿花費(fèi)時(shí)間去認(rèn)真打磨改進(jìn)公司的產(chǎn)品，延長(zhǎng)其生命周期,，從而出現(xiàn)了“食”尚界也如時(shí)尚界般“一陣風(fēng)”的現(xiàn)象,，讓經(jīng)銷(xiāo)商有些無(wú)所適從。

針對(duì)行業(yè)內(nèi)的這種“食”尚風(fēng),，經(jīng)銷(xiāo)商有什么樣的對(duì)策呢?

基本上有兩種態(tài)度，一種是隨風(fēng)而行,，另一種是置之不理,。劉策屬于前者。

在劉策看來(lái),，餐飲是一個(gè)喜新厭舊的渠道,，很希望廠(chǎng)家可以多研發(fā)一些新品，滿(mǎn)足消費(fèi)者的嘗鮮心理,。因此,，如果其他經(jīng)銷(xiāo)商那里已經(jīng)有了某一個(gè)新品,，你還沒(méi)有，餐飲酒店就可能會(huì)選擇從其他經(jīng)銷(xiāo)商那里拿貨,。

盡管劉策贊同積極推廣新品,，但鑒于新品尚未經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn),，推新品的企業(yè)在生產(chǎn)能力和資質(zhì)方面又良莠不齊,，因此他建議，經(jīng)銷(xiāo)商在挑選新品的時(shí)候,，還是要謹(jǐn)慎而為,。

在他看來(lái)，一個(gè)值得推廣的產(chǎn)品,，得符合幾個(gè)基本特征：

首先,，得有賣(mài)點(diǎn);

其次，質(zhì)量得好;

再次,，性?xún)r(jià)比合適,。

面對(duì)滿(mǎn)足以上條件的新品，劉策通常采用試點(diǎn)的方法來(lái)操作,，即選定某一地方將這個(gè)產(chǎn)品投放下去,，看餐飲酒店和消費(fèi)者的反饋，如果反饋良好,，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高,，那就在自己轄區(qū)內(nèi)大范圍推廣，否則就放棄,。

在劉策謹(jǐn)慎嘗試新品的時(shí)候,，同樣在速凍面點(diǎn)行業(yè)做了多年的石家莊經(jīng)銷(xiāo)商周慶波則更為保守。

他代理三全等多個(gè)品牌的面點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品,，與石家莊市的如家,、七天等多家快捷連鎖酒店，以及當(dāng)?shù)囟嗨笾袑?zhuān)院校食堂等建立有長(zhǎng)期的合作關(guān)系,。

對(duì)于近年來(lái)速凍面點(diǎn)行業(yè)刮起的“食”尚風(fēng),，他始終保持一種比較冷靜的觀望態(tài)度。

盡管也聽(tīng)其他經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家說(shuō)到過(guò)行業(yè)內(nèi)的“食”尚產(chǎn)品,，比如紅糖鍋盔,、蛋黃流沙包、蘑菇包等,，但他并沒(méi)有開(kāi)始代理任何一家企業(yè)的此類(lèi)產(chǎn)品,。

他認(rèn)為，作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,，尤其是餐飲渠道的經(jīng)銷(xiāo)商,，是要對(duì)餐飲企業(yè)的食品安全負(fù)責(zé)的，應(yīng)該起到把門(mén)人的作用。因此在挑選新品的時(shí)候,，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性是首先需要考慮的,。只有質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品，才可以推廣,。

而近些年,，在行業(yè)內(nèi)像一陣風(fēng)一樣吹過(guò)的產(chǎn)品，大多是由中小企業(yè)推出的,，這類(lèi)企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的把握究竟如何還要多觀察觀察,。

另一方面，通常新品的銷(xiāo)量都不會(huì)特別大,，除非對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量“心中有底”,，否則絕對(duì)不要拿自己的信譽(yù)冒險(xiǎn)。

同時(shí),，多年給餐飲酒店供貨的經(jīng)驗(yàn)也讓周慶波覺(jué)得,，餐飲酒店對(duì)于新品往往也持保留態(tài)度，他們也擔(dān)心新品的質(zhì)量問(wèn)題以及消費(fèi)者的反應(yīng),，因此在新品方面會(huì)比較謹(jǐn)慎,。

當(dāng)前，在周慶波銷(xiāo)售的產(chǎn)品中,，傳統(tǒng)類(lèi)的產(chǎn)品,，比如花卷、雜糧包,、奶黃包等仍占據(jù)主要地位,。他表示，最近也在考察市場(chǎng)上賣(mài)得比較火的蘑菇包和蛋黃流沙包等產(chǎn)品,，等找到一家產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品后,，也會(huì)將這類(lèi)產(chǎn)品納入旗下。

根據(jù)他的理念,，經(jīng)銷(xiāo)商挑選一個(gè)產(chǎn)品,，得像找媳婦兒一樣，要奔著長(zhǎng)期合作而去,，因此必須謹(jǐn)慎,。他認(rèn)為，當(dāng)前市面上生產(chǎn)流行產(chǎn)品的企業(yè)都比較年輕,，還沒(méi)能經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的考驗(yàn),，因此挑選起來(lái)要格外謹(jǐn)慎。

有主食傾向的單品更值得關(guān)注

針對(duì)當(dāng)前速凍面點(diǎn)行業(yè)出現(xiàn)的每個(gè)新品火一段,、銷(xiāo)量有限的情況,，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何做呢?

記者采訪(fǎng)的多位經(jīng)銷(xiāo)商都表示,，尋找其中銷(xiāo)量較大的產(chǎn)品更容易長(zhǎng)久獲利。那么究竟什么樣的產(chǎn)品銷(xiāo)量會(huì)比較大呢?

答案是,，接近主食的產(chǎn)品,。

劉策表示，速凍面點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品在銷(xiāo)量上之所以與湯圓水餃有較大區(qū)別,，一個(gè)很重要的原因就在于后者在很多地方是主食,，而面點(diǎn)則都是以點(diǎn)心的形式出現(xiàn)，因此在面點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品中,，要想銷(xiāo)量較大,，就需要是具備類(lèi)似或者接近主食的屬性,。

周慶波也贊同這一觀點(diǎn),。他表示，現(xiàn)在速凍面點(diǎn)中銷(xiāo)量比較大的產(chǎn)品屬性都接近主食,，比如雜糧包,、荷葉夾等。因此他預(yù)測(cè),，未來(lái)接近主食屬性的面點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品可能會(huì)比單純的面點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量大,。

他建議，經(jīng)銷(xiāo)商在挑選新品的時(shí)候,，可以從這個(gè)角度出發(fā)來(lái)衡量其是否會(huì)有長(zhǎng)久的生命力和較大的銷(xiāo)量,。

但周慶波也表示，這里所說(shuō)的接近主食屬性,，并不是傳統(tǒng)意義上的主食,。“如果是路邊攤隨時(shí)都能買(mǎi)到的普通饅頭，那么在餐飲渠道的需求量并不會(huì)特別大,。因?yàn)樗賰雒纥c(diǎn)在消費(fèi)目的上,，并不僅僅是為了充饑，還具備休閑性質(zhì),。綜合以上因素,，很多路邊攤不會(huì)做的奶香饅頭銷(xiāo)量更大一點(diǎn)。也就是說(shuō),，這類(lèi)面點(diǎn)要兼具主食和點(diǎn)心的雙重功能,。不僅能在餐飲渠道銷(xiāo)售，還能在家庭渠道消費(fèi),，這樣的產(chǎn)品,，市場(chǎng)需求量才是最大的。”

若能快速推新,，或出多個(gè)強(qiáng)勢(shì)地方品牌

周慶波在采訪(fǎng)中談到,，他之所以不愿隨意代理新品,，一個(gè)很重要的原因就在于很多廠(chǎng)家都是跟風(fēng)生產(chǎn)，他對(duì)于廠(chǎng)家的生產(chǎn)能力和產(chǎn)品質(zhì)量缺乏足夠的認(rèn)識(shí),。那么未來(lái),，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)一些歷久彌新的企業(yè)?

劉策認(rèn)為值得期待。

他認(rèn)為,，在速凍面點(diǎn)行業(yè),，盡管行業(yè)跟風(fēng)非常嚴(yán)重，但在其他企業(yè)推出這一產(chǎn)品之前,，率先推出的企業(yè)是有先入優(yōu)勢(shì)的,。如果有企業(yè)能夠利用自身的這一優(yōu)勢(shì)，在其他企業(yè)還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)之前,，一方面將這一產(chǎn)品做精,，使其他后來(lái)者即使模仿，也難以在品質(zhì)和性?xún)r(jià)比方面超越,，另一方面利用自己已有的銷(xiāo)售渠道實(shí)現(xiàn)快速覆蓋,，打響在全國(guó)的知名度和美譽(yù)度，那么其他跟風(fēng)企業(yè)就很難在市場(chǎng)上立足,。

但劉策也指出,，這只是一種理想的狀態(tài)。首先,，在速凍面點(diǎn)上進(jìn)行創(chuàng)新的企業(yè)大多為中小企業(yè),，它們很難在新品推出后，實(shí)現(xiàn)其在全國(guó)范圍內(nèi)的全面覆蓋,。其次,，很多速凍面點(diǎn)企業(yè)把重心放在了推新品上，卻沒(méi)有將新品真正做精做強(qiáng),，當(dāng)有其他企業(yè)進(jìn)入這一市場(chǎng)時(shí),，這類(lèi)企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力不夠，不能夠捍衛(wèi)已有市場(chǎng),，從而也淪落到了與其他廠(chǎng)家一樣的地步,。

劉策認(rèn)為，與湯圓水餃等產(chǎn)品已經(jīng)形成了全國(guó)性品牌不同,，當(dāng)前的速凍面點(diǎn)行業(yè)仍處于諸侯割據(jù)混戰(zhàn)時(shí)期,。而且，越是細(xì)分的產(chǎn)品,，消費(fèi)者的品牌意識(shí)就越強(qiáng),。因此，對(duì)于通過(guò)自主創(chuàng)新推出新品的企業(yè)來(lái)說(shuō),，如果能抓住其他企業(yè)還未進(jìn)入的時(shí)期,，迅速擴(kuò)大在某一區(qū)域的影響力和品牌知名度,，那么就極有可能成為當(dāng)?shù)剡@一產(chǎn)品的第一品牌，進(jìn)而發(fā)展成為區(qū)域性的強(qiáng)勢(shì)品牌,。

根據(jù)這一情況,，劉策分析，未來(lái)我國(guó)速凍面點(diǎn)行業(yè)將可能在全國(guó)范圍內(nèi)形成多個(gè)區(qū)域性的強(qiáng)勢(shì)品牌,，每個(gè)品牌都會(huì)擁有自己的主打產(chǎn)品,，并在主打產(chǎn)品拉動(dòng)銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上，不斷推出新品,，活躍市場(chǎng),。