丨探店丨

既是研發(fā)中心,，又是就餐場(chǎng)所

小艾廚房位于青島國(guó)信體育場(chǎng)商圈,，面積約750平方米，店內(nèi)設(shè)有可視研發(fā)中心,、冷庫(kù),、堂食餐廳、DIY體驗(yàn)區(qū)等功能區(qū)域，裝修風(fēng)格采用了時(shí)下最為流行的北歐簡(jiǎn)約風(fēng),，年輕時(shí)尚,、簡(jiǎn)單大氣。

據(jù)愛(ài)吃魚市場(chǎng)總監(jiān)李巖介紹,，小艾廚房是愛(ài)吃魚的一個(gè)研發(fā)體驗(yàn)中心,，愛(ài)吃魚總部的研發(fā)人員可隨時(shí)進(jìn)入小艾廚房的研發(fā)中心進(jìn)行產(chǎn)品試驗(yàn)，并由此得到消費(fèi)者最直接的反饋,。

小艾廚房的生食加工產(chǎn)品主要以愛(ài)吃魚挪威北極鱈魚為主,，顧客在此能夠品嘗到各種不同的鱈魚堂食產(chǎn)品。此外,，人們還可以通過(guò)玻璃工廠（可視研發(fā)中心）觀看挪威北極鱈魚從原料到成品的整個(gè)加工流程,，近距離了解食材及其生產(chǎn)品質(zhì)。

小艾廚房的透明廚房外設(shè)有一圈桌子和高腳凳,，顧客可以邊觀看食品加工流程,，邊享受美食，也可以到就餐區(qū)與家人,、朋友專心享受美食,。有興趣的顧客還可以申請(qǐng)DIY，自己動(dòng)手制作美味的鱈魚食品,。

小艾廚房的最里面擺放有一臺(tái)冷柜,，里面陳列著由愛(ài)吃魚挪威北極鱈魚制成的多種半成品，供顧客直接選購(gòu),。“他們?cè)诘昀矬w驗(yàn)后覺(jué)得不錯(cuò)的話,，可以直接把凍品帶回家，或者在我們的線上渠道購(gòu)買,。”李巖介紹,，菜單上有不同的套餐,，它們各自對(duì)應(yīng)一個(gè)二維碼,，顧客掃描二維碼鏈接的就是食材的線上購(gòu)買頁(yè)面。

同時(shí),，店內(nèi)咖啡,、紅酒一應(yīng)俱全，甚至專門留了一片空地供顧客舉行小型聚會(huì),，迎合了時(shí)下年輕人對(duì)品質(zhì)生活的追求,。

目前，小艾廚房正處于試營(yíng)業(yè)階段,。為磨合整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程,，它也為客戶提供一些定制服務(wù)，這樣到正式運(yùn)營(yíng)時(shí)，能給顧客提供更加良好的菜品和服務(wù)體驗(yàn),。

丨運(yùn)營(yíng)丨

眾籌開(kāi)店+社群營(yíng)銷,，探索新零售 

作為愛(ài)吃魚對(duì)新零售的探索項(xiàng)目，小艾廚房籌集建店資金采用了網(wǎng)上流行的眾籌方式,。

小艾廚房聯(lián)合創(chuàng)始人,、運(yùn)營(yíng)人余承翰介紹，當(dāng)時(shí)眾籌的目標(biāo)金額是170萬(wàn)元,，最終通過(guò)100多個(gè)人籌得240萬(wàn)元左右,，經(jīng)過(guò)幾輪面試后留下59個(gè)人155萬(wàn)元。“愛(ài)吃魚并不缺錢,，主要是能籌集到更多資源,。當(dāng)時(shí)（我們）用四個(gè)維度選擇參與眾籌的人，要求（他們要）有強(qiáng)大的社群力量,、相對(duì)廣的銷售人脈以及產(chǎn)品創(chuàng)新思路和資本層面的資源,。因?yàn)槲覀?月要快速引爆品牌，7月啟動(dòng)融資,，資本層面的資源主要在那個(gè)階段發(fā)揮作用,。”

據(jù)觀察，小艾廚房所處的國(guó)信體育場(chǎng)地段并不繁華,，這就對(duì)人流量產(chǎn)生了一定影響,。對(duì)此，余承翰解釋：“國(guó)信體育場(chǎng)是個(gè)教育入口,，匯集了很多教育機(jī)構(gòu)和創(chuàng)客,，年輕的85后、90后父母每周末會(huì)帶孩子來(lái)學(xué)習(xí)才藝,，這些孩子的年齡多在3~11歲,，屬于消費(fèi)升級(jí)的新一代，恰好是愛(ài)吃魚挪威北極鱈魚的優(yōu)質(zhì)客戶,。當(dāng)然（我們）不能僅依賴自然流量,，后期運(yùn)營(yíng)中以活動(dòng)吸引人流也是不可或缺的。”

“我們對(duì)這個(gè)店的定位是‘賣食材賣得最好的餐廳’,，商業(yè)模式的核心是‘一半工廠一半餐廳’,，顧客可以看到（產(chǎn)品的）整個(gè)加工流程，了解我們的工廠化操作,。”余承翰介紹,，“（顧客）體驗(yàn)完整個(gè)流程后，我們不期待他們天天來(lái)吃飯,，但可以對(duì)我們的食材和餐廳留下好印象,，起到線上引流的作用,。”

余承翰表示，復(fù)購(gòu)率是小艾廚房的運(yùn)營(yíng)核心,。進(jìn)店10個(gè)人能有7個(gè)或更多的人去線上買產(chǎn)品就行,，因?yàn)橘u食材、組建社群才是目的,。“如果能通過(guò)各種服務(wù)鎖定他的終身價(jià)值,，獲得一個(gè)用戶的成本再高也是值得的。”

據(jù)悉,，小艾廚房有兩種組建社群的方式,，一是在線上組織活動(dòng)群，通過(guò)這個(gè)群持續(xù)做服務(wù),；二是把線下的自然流量鏈接到線上,，并產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，然后引導(dǎo)顧客食用愛(ài)吃魚的產(chǎn)品,，從中篩選出一些優(yōu)質(zhì)客群,。

丨優(yōu)勢(shì)丨

23年打造的強(qiáng)大供應(yīng)鏈體系

23年只做一條魚，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系是小艾廚房的背景優(yōu)勢(shì),。

2014年,，愛(ài)吃魚開(kāi)始拓展國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)。愛(ài)吃魚總經(jīng)理孟興華介紹,，近年來(lái)隨著消費(fèi)升級(jí),，優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)的市場(chǎng)潛力越來(lái)越大，“愛(ài)吃魚”品牌以每年4倍的增速發(fā)展,，年銷售額破億,。

“增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，但問(wèn)題也顯而易見(jiàn),，比如鱈魚食材的烹飪方法單一,，消費(fèi)者認(rèn)知不足，行業(yè)紅利給市場(chǎng)帶來(lái)假貨泛濫,、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等亂象,，所以我們要離消費(fèi)者更近些，幫他們建立認(rèn)知,。接受消費(fèi)者的反饋,，從而更好地改良產(chǎn)品,，給他們提供更有價(jià)值的東西,。”孟興華介紹，以往消費(fèi)者對(duì)食品加工很陌生,，食品工廠與消費(fèi)者間隔著N層經(jīng)銷商或渠道平臺(tái),，而他們的想法是讓消費(fèi)者和食品加工僅隔一層透明的玻璃,。

李巖補(bǔ)充道，傳統(tǒng)零售中,，公司得到的市場(chǎng)信息往往不及時(shí),，所以希望小艾廚房去做信息收集工作，真正深入到顧客中,，起到了解顧客需求,、創(chuàng)新產(chǎn)品、實(shí)時(shí)反饋的作用,。他們打算對(duì)小艾廚房完成測(cè)試后再投入大生產(chǎn),，這樣能提高產(chǎn)品上市的成功率。“愛(ài)吃魚深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，不單單依靠橫向擴(kuò)張,。我們希望通過(guò)市場(chǎng)動(dòng)向發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決消費(fèi)者痛點(diǎn),，在橫向縱向都有一些增長(zhǎng)”,。

“新零售是馬云提出來(lái)的、線上結(jié)合線下的新賣法,。新零售跟傳統(tǒng)零售不一樣,，它能讓用戶感覺(jué)更好、更方便,。”余承翰認(rèn)為,，在此之前，新零售經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段：最開(kāi)始時(shí)傳統(tǒng)電商和線下分得非常清楚,；后來(lái)大家都做電商,，發(fā)現(xiàn)流量成本很高，做起來(lái)并不容易,，與此同時(shí),，一些線下店不斷迅速涌現(xiàn)，于是大家開(kāi)始考慮把線上線下結(jié)合起來(lái),。

孟興華表示：“小艾廚房承載了我們很多想法,，它的開(kāi)業(yè)意味著公司新零售戰(zhàn)略的開(kāi)啟，也意味著新的機(jī)遇,、新的征程,。當(dāng)然，我們真正希望的是,，通過(guò)小艾廚房讓來(lái)店顧客摸摸挪威北極鱈魚和挪威三文魚身上未化的北極海冰,，并將它們送上更多家庭的餐桌。”

丨規(guī)劃丨

最終目的是服務(wù)上游供應(yīng)鏈

“小艾廚房的出現(xiàn),，可以讓消費(fèi)者更直觀地了解產(chǎn)品品質(zhì),，體驗(yàn)不同的烹飪方式,，甚至為全國(guó)的經(jīng)銷商提供盈利新方式。”孟興華介紹道,。

這也正是余承翰的設(shè)想,。就目前的發(fā)展來(lái)看，小艾廚房是在服務(wù)C端,，離市場(chǎng)很近,，但它的未來(lái)最終是要通過(guò)大工業(yè)爆品和單店輸出兩種方式，服務(wù)上游供應(yīng)鏈,。

“小艾廚房會(huì)變成愛(ài)吃魚的研發(fā)中心,，也就是小型研發(fā)工廠。在這里會(huì)產(chǎn)生很多產(chǎn)品,，并得到顧客最直接,、最迅速的反饋，因?yàn)樾“瑥N房推試驗(yàn)裝產(chǎn)品很快,，不像工廠那樣需要QS,、整套包裝等，產(chǎn)品試驗(yàn)完后會(huì)用統(tǒng)一的包裝,，實(shí)時(shí)推廣給社群用戶得到最直接的反饋,。比如一年推500個(gè)SKU，最終會(huì)留下來(lái)20個(gè),，供應(yīng)商可以一次性買斷我們的配方專利,，也可以銷售分成。”余承翰這樣解釋大工業(yè)爆品,。

另一個(gè)服務(wù)供應(yīng)鏈的方法是推出單品店,。余承翰舉例，小艾廚房在試營(yíng)業(yè)期間主打了4個(gè)鱈魚套餐——魚扒,、鱈魚粥,、沸騰魚、醬香魚頭,，此外,，每一季還會(huì)適時(shí)更新產(chǎn)品，不定期地將新品呈現(xiàn)在堂食菜單上,，這些都會(huì)讓顧客投票,，篩選出可以做爆品的產(chǎn)品，最終輸出到30平方米小而美的單品餐飲店,。

“單品店可以更好地發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),。”余承翰透露，愛(ài)吃魚會(huì)在青島大學(xué)推出一個(gè)與鱈魚相關(guān)的單品餐飲店,，在商圈,、超市等人流量較大的地方布局,。

《冷凍食品》雜志