隨著互聯(lián)網(wǎng)與人們?nèi)粘Ｉ畹年P(guān)系日益密切，許多新營銷模式也應(yīng)運而生,，通過一些特定的微信社群,，將工廠產(chǎn)品與目標消費群體精準對接,，就是比較突出的一種。俗話說,，女人和小孩的錢最好賺,，在各類互聯(lián)網(wǎng)社群中,，屬性鮮明,、成員數(shù)量龐大的親子群擁有巨大的市場潛力。

　　具體到冷凍食品行業(yè),，什么樣的產(chǎn)品適合親子社群這樣的特色通路,？營銷推廣有哪些與眾不同之處？從工廠到親子社群平臺再到消費者,，如何實現(xiàn)無縫對接,？下面這個案例或許能為我們提供一些借鑒。 本報記者 劉圣蓉/文

　　通過親子群賣了300箱凍蝦

　　9月初,，一篇文章在中原城市——河南省鄭州市的許多媽媽群,、親子游群里傳播開來。文中向社群成員們推薦了一款廣東湛江海航水產(chǎn)食品有限公司的許氏海老牌冷凍南美白對蝦,，售價210元/箱,，共6盒，每盒500克,，核算下來35元/斤,。

　　而此時的鄭州市場，從外地運過來的活蝦售價約30元/斤,，某俱樂部售賣的加拿大冷凍甜蝦甚至低至20元/斤,。很顯然，拼鮮度,、拼價格,，許氏海老沒有優(yōu)勢，然而它仍然得到了許多社群成員的青睞,，銷量增長很快,，好評不斷。

　　該產(chǎn)品推廣文的作者陶輝告訴記者,，首批運到鄭州的300箱許氏海老產(chǎn)品已經(jīng)賣得差不多了,，第二批800箱貨已配送至鄭州的冷庫，迎接春節(jié)旺季的備貨計劃也正在進行中,。

　　那么,，許氏海老到底憑什么打動了消費者？

　　“最關(guān)注的是品質(zhì),，產(chǎn)品是否綠色健康排在第一位,，性價比其實是放在最后考慮的,。”姚先生家有一兒一女，對于食品安全問題,，他一向非常重視,。選擇在一個親子游社群購買凍蝦，他覺得比較放心,。“我對這個社群比較信任,，之前有過很多次比較好的消費體驗，不會隨便嘗試哪個社群的產(chǎn)品,。”

　　由于冷凍食品對溫度有特殊要求,，配送也是至關(guān)重要的一環(huán)。“快遞提前給我打電話了,，溝通后讓他放在小區(qū)的快遞箱里,，我拿到手時還凍得硬邦邦的，一點也沒有解凍,。”姚先生說,，“當天晚上就煮了一盒，蝦的個頭很大,，而且口感非常彈脆,，肉質(zhì)很嫩。”

　　對親子社群信任,、快遞給力,、產(chǎn)品好吃，使得許多類似姚先生這樣的社群成員,，對本次凍蝦消費體驗滿意度很高,。

　　“現(xiàn)代人習慣分享體驗，曬娃,、曬美食,，只要產(chǎn)品確實好，就能在親子群成員們的朋友圈快速傳播,。人和人之間的傳播,，是一種新的銷售模式。”陶輝說,。

　　社群營銷靠口碑,，產(chǎn)品品質(zhì)須過硬

　　在冷凍水產(chǎn)中，凍蝦稱得上最大眾化的產(chǎn)品之一,。在親子社群中推廣,，如何告訴社群成員這是一款值得購買的凍蝦呢？

　　陶輝是微信公眾號“媽樂”的創(chuàng)始人，這是一個針對產(chǎn)后媽媽減脂瘦身的線上社群,，擁有3萬多名成員,。“我們?nèi)旱某蓡T對減脂產(chǎn)品的需求量很大，而蝦是一種非常理想的減脂產(chǎn)品,，蛋白質(zhì)含量很高,。”陶輝說，“我們做推廣,，要講好故事,，給社群成員一個消費的理由。”

　　在這篇產(chǎn)品推廣文的開頭,，陶輝寫道：“到底買活蝦好還是冷凍蝦好,？如何分辨蝦是死是活,？又如何分辨海蝦和淡水蝦,？幾乎每一位媽媽都曾面臨這些困惑。選擇很多,，如何才能挑選出一只讓媽媽放心的蝦,？”

　　“這幾個問題的確非常戳心！”一位媽媽說,，大家通常的認知是,，活蝦的口感肯定比凍蝦好，但這篇文章仔細描述了從蝦塘撈蝦,，到工廠挑選,、加工、包裝等每一個細節(jié),，讓讀者了解到原來這是一款精選活蝦加工而成的凍蝦,，品質(zhì)和工藝都很好，能讓人放心,。

　　陶輝認為,，社群營銷靠的就是口碑推廣，所以產(chǎn)品品質(zhì)一定要經(jīng)得起考驗,，一點點瑕疵可能就會帶來嚴重后果,，給社群平臺造成極大損害。

　　鄭州某親子游社群負責人鄭國鋒也表示：“社群有特殊性,，產(chǎn)品是好是壞,，大家會直接在群里反饋。收到好產(chǎn)品,，大家會認為是應(yīng)該的,；收到問題產(chǎn)品，就會造成很壞的影響。所以推廣什么產(chǎn)品（我）都非常慎重,，不熟悉的廠家,、不熟悉的產(chǎn)品，不敢輕易合作,。”

　　一次成功的社群營銷,，除了產(chǎn)品品質(zhì)要過硬，陶輝認為產(chǎn)品定位精準也是重要條件,。“許氏海老凍蝦就是針對家庭消費的定制款產(chǎn)品,，家庭渠道走量比飯店更大。”陶輝介紹,，“個頭上精挑細選,，一盒蝦大約十五六只，正好就是一盤菜的分量,。”

　　首次試水凍蝦,，陶輝也比較謹慎。他將配送范圍限定在鄭州四環(huán)以內(nèi),，與同城幫,、UU跑腿等合作解決從冷庫到家庭的“最后一公里”配送問題。“配送方面基本沒出現(xiàn)問題,，現(xiàn)在物流建設(shè)越來越完善了,。”陶輝說，“社群營銷,，消費者最關(guān)注兩個問題,，一是產(chǎn)品確實好，二是及時送到手中,。”

　　廠家要持續(xù)改進產(chǎn)品,，保障冷鏈配送

　　廣東湛江是我國最大的對蝦產(chǎn)業(yè)基地，在南美白對蝦的全球市場上也占據(jù)重要地位,。許氏海老牌基圍蝦目前已暢銷全國各地,，一年的產(chǎn)值大約為4億元。“以前許氏海老的高端產(chǎn)品主要供應(yīng)五星級酒店,。”許氏海老鄭州市場負責人張林介紹,，近兩年來，不少人工成本低廉的越南蝦進入中國,，占據(jù)了不少市場份額,，所以許氏海老也在嘗試新的通路，通過親子社群做推廣還是首次,，是今年三四月份開始有這個想法的,。

　　一只蝦從蝦塘走上消費者餐桌的過程中，生產(chǎn)廠家要做哪些工作？對生產(chǎn)企業(yè)而言,，怎樣才能將這一鏈條徹底打通呢,？

　　“首先要保證產(chǎn)品品質(zhì)。對此,，我們有嚴格的流程和成熟的技術(shù),。”張林說。

　　以前,，海蝦運往內(nèi)地,，死亡率很高。張林回憶,，十幾年前,，湛江運往重慶的活蝦，售價達200多元一斤,，消費者喊‘吃不起’,，廠家和商戶喊‘賠錢’。“大約13年前,，許氏海老開始研究凍蝦工藝,，現(xiàn)在已經(jīng)可以很好地保證冷凍熟蝦的口感。”張林說,，煮蝦、凍蝦等加工過程雖然是基礎(chǔ)工作,，但要煮多長時間,、冷凍多長時間，這些是企業(yè)創(chuàng)始人做了上千次試驗,，才最終確定的核心技術(shù),。

　　其次，產(chǎn)品包裝,、冷鏈倉配等環(huán)節(jié),，也均由廠家解決。“做這樣的產(chǎn)品,，大企業(yè)更有優(yōu)勢,。”陶輝說。張林告訴記者,，后端供應(yīng)鏈方面,，從下單、呼叫到送至家庭再到售后服務(wù),，企業(yè)也是一步一步摸索著來的,，配送方面基本沒出現(xiàn)過問題。

　　據(jù)了解，在社群成員的反饋中,，有人提出意見說產(chǎn)品分量略有不足,。而陶輝和張林都表示，生產(chǎn)第二批貨時已經(jīng)解決這個問題了,。

　　“這個問題其實反映出,，廠家在面對變化了的消費群體時還不夠成熟。”張林說,，“飯店客戶講究的是一盤菜的分量,，多少尾蝦，個頭多大,；而家庭消費者關(guān)注的重點是,，每一盒有多重，去掉冰和盒子后還有多重,。這點我們以后要把握得更精準一些,。”

　　對于高端凍品通過社群進家庭，陶輝,、鄭國鋒和張林均表示非?？春谩｀崌h認為,，目前針對家庭的凍品還很少,，這方面的消費潛力很大。陶輝則表示,，這種新型營銷模式的傳播速度會快得讓人吃驚,，不過一定要選有爆款基因的凍品。

　　據(jù)張林介紹,，目前許氏海老已經(jīng)開始向鄭州周邊發(fā)展代理,，下一階段會與更多這樣的社群平臺合作。“市場接受后,，會推著我們企業(yè)向前走,。”

《中國食品·冷凍產(chǎn)業(yè)周刊》