近年來,，關于經銷商如何發(fā)展、如何轉型的討論此起彼伏,。但是據(jù)筆者走訪市場了解到,，很多經銷商被大量的新理念、新思想弄得有點“懵”,，不知從何入手,。看別人的統(tǒng)倉統(tǒng)配或區(qū)域自建平臺做得風生水起,，再看看自己公司的一堆“爛攤子”都還沒解決,，不由暗自神傷。

事實上,，經銷商們大可不必過于心急,，還是應該立足當下，根據(jù)自身情況來做調整,。

俗話說，打鐵還需自身硬,。面對市場環(huán)境的變化,，經銷商談發(fā)展，談轉型,，首先離不開自身的資源配置,。有什么樣的資源，有什么樣的實力,，干什么樣的事,。

筆者今天從不同銷售規(guī)模的角度，與各位探討各類型經銷商的升級路徑,。

1000萬~2000萬及其以下的經銷商

經銷商典型特征：實力有限,，規(guī)模小，但運營成本低,。

經銷商升級策略：對于這類經銷商來說,，行業(yè)發(fā)展趨勢有點遠。關于趨勢的變化,，你可以盯著比自己銷售規(guī)模大的經銷商是怎么轉變的,，建議將絕大部分的時間和精力放在業(yè)務增長上,。

1.加人加車

加人加車的核心目的是增加銷售機會。通過增加一定數(shù)量的人和車,，做深度和廣度,。

在深度方面，提高現(xiàn)有網點的拜訪頻率,，提升終端客情,，擴大產品展示效果。同時抓住好的網點,，增加服務精力,。通常說，好網點是一般網點銷量的3倍以上,。

在廣度方面,，多增加一個網點就意味著多一份銷售機會。開發(fā)網點,，刻不容緩,。另外，隨時留意“新網點”的機會,。

上月在南京市調研時,，一位年輕經銷商告訴筆者某連鎖便利店要進入南京市場，因了解該連鎖便利店的背景,，這位經銷商第一時間聯(lián)系到采購部,，洽談入場事宜，最終順利合作,。

2.選“好”產品

選擇好產品,，并非一線產品，而是有潛力的,、高品質的產品,。從宏觀上說，如今消費者的消費需求正呈現(xiàn)著多元化,、小眾化,、個性化趨勢，未來的品牌商也不再追求“大而全”,，“小而美”是商品高度飽和環(huán)境下的核心方向,。

實時關注各類新品資訊，同時也不要拒絕陌生業(yè)務經理的拜訪,。隨時了解,，大膽猜想，認真求證,。

2000萬~5000萬的經銷商

經銷商典型特征：實力一般,，規(guī)模中等,，受困個人經營意識。

經銷商升級策略：核心問題來自內部,，建議首要任務是完善內部管理機制,，適當借助工具提升運營效率，經銷商個人也需要適度充電學習,。對于行業(yè)趨勢的變化,，經銷商可進行階段性關注。

1.完善內部管理機制

管理的核心是人,，尤其是基層業(yè)務人員的管理和激勵,。此階段的經銷商已經有了相當數(shù)量且穩(wěn)定的終端網點，業(yè)務人員即使“不用力”,，仍然可以取得不錯的銷售量,，少了沖勁和挑戰(zhàn)，多了基礎性的重復工作,。

從兩個方面完善內部管理機制：第一,，績效上，精細化考核,。目前仍有不少經銷商針對業(yè)務人員的業(yè)績考核還是按件或者按額提成,，沒有細分至單個產品、單個品項,。第二,，業(yè)務能力上，提升技能,。坦率地說,，目前基層業(yè)務人員的能力高低，全憑個人的性格,、心態(tài)和努力。性格外向一點的,，通常業(yè)績高,，但缺點是明顯地“滿嘴跑火車”。經銷商可以考慮每周或每月組織一次銷售技能培訓,，由廠家的區(qū)域經理或者城市經理幫助授課,。

2.運營效率借助工具提升

應用工具的目的是“開源”和“節(jié)流”。在開源方面,，借助第三方外勤軟件對基層業(yè)務實行日常工作的管理,，做到規(guī)范性工作;在節(jié)流方面，借助進銷存軟件加強商品管理,。事實上很多經銷商有進銷存軟件,，但并沒有真正利用好這個工具,，僅僅是作為產品進貨量、出貨量和銷售額的“加減”工具,，或許90%的功能都沒有用過,。

3.規(guī)劃產品線結構

與初級經銷商不同的是，此階段的經銷商已經有了部分核心產品,，但在產品結構上沒有做到科學合理的規(guī)劃,。簡單來說，沒有三級產品線結構(銷量型產品,、利潤型產品和潛力型產品)的規(guī)劃,。但這些經銷商已經基本完成所屬區(qū)域網點的覆蓋和資源的匹配，能夠最大化地利用銷售網點資源和人車效率,，提升效益,，同時保持終端層面的經營活力。

5000萬~1個億的經銷商

經銷商典型特征：管理和運營步入正軌,，面臨市場容量的上限瓶頸,。

經銷商升級策略：此時經銷商的精力被分為兩半。50%的精力仍要強化內部管理和優(yōu)化產品結構,，這是安身立命之本;50%的精力要關注快消品行業(yè)和商貿流通體制的趨勢和方向,，考慮做長遠規(guī)劃，重點是快消品的倉配和B2B,。

1.聯(lián)盟經銷商,，統(tǒng)倉統(tǒng)配+B2B

此階段的經銷商不適合單槍匹馬做B2B平臺，如果經銷商對此感興趣,，可以考慮找?guī)讉€志同道合,、理念一致的經銷商進行合作，共同成立獨立公司,，投資做統(tǒng)倉統(tǒng)配和B2B,。

2.專業(yè)的品牌服務商

事實上，除一線品牌外,，大部分品牌商都不具備線下地推服務能力,，經銷商可以考慮專注于產品推廣、活動策劃,。通過倉配外包的形式降低成本和運營精力,，集中精力圍繞終端做好產品推廣，甚至幫助B2B平臺做區(qū)域性地面服務工作,。

坦率地講,，到了這個階段，經銷商的業(yè)務模式和盈利水平已經成型。這個時候經銷商必須深度思考：我要做什么?我不做什么?如果是繼續(xù)往上求規(guī)模,，經銷商要考慮自身代理的品類結構,，而不是產品結構。如果是橫向擴張,，經銷商必須清楚,，這或許是另外一門生意，雖然你的“用戶”一樣,，但業(yè)務模式已經發(fā)生了改變,。

1個億以上的經銷商

經銷商典型特征：公司化運營，代理經銷模式逐漸觸頂,。

經銷商升級策略：精力應集中于行業(yè)趨勢和方向,，并做出該如何改變轉型的決斷。

主導統(tǒng)倉統(tǒng)配,，甚至獨立運營(撮合+自營)

此階段的經銷商可以考慮獨立運營B2B平臺,，采取自營+撮合模式。另外,，也可以聯(lián)盟其他經銷商,，主導統(tǒng)倉統(tǒng)配+B2B平臺，用統(tǒng)倉統(tǒng)配整合當?shù)乜煜菲奉?，以平臺商和服務商的思維,，轉變角色，服務其他經銷商和終端網點,。
 

綜合