從某種程度來講,，火鍋料是一個“靠天吃飯”的行業(yè),。這點透過業(yè)內(nèi)常說的銷售旺季可窺一二。從天氣開始轉(zhuǎn)冷到來年氣溫真正回升,，這段時間如果天氣寒冷且持續(xù)較長的話,，意味著火鍋料銷量會比較好。

剛剛過去的旺季,，就遇上了這種“好天氣”,。不少經(jīng)銷商與廠家表示，確實享受到了“寒冷”的紅利,。

但是不同區(qū)域,、不同渠道，火鍋料銷售差異仍然很大,，普通產(chǎn)品占據(jù)著主要份額,，火鍋料升級之路坎坷而曲折。

低端有量無利,，經(jīng)銷商賺錢難

對凍品經(jīng)銷商而言,，剛過去的這個旺季，可以說幾家歡喜幾家愁。除了經(jīng)銷商自身的原因,，不同區(qū)域市場,，銷量也與產(chǎn)品檔次差異較大有關(guān)。

身處中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“橋頭堡”,，上海文翔食品有限公司主要代理了海霸王,、安井、桂冠等知名品牌的產(chǎn)品,。就去年火鍋料的銷售情況,，其總經(jīng)理杜世平表示，“總體還算不錯”,。

“主要還是因為天氣冷,，現(xiàn)在庫存剩得不多了!”元宵節(jié)前夕，同記者閑聊時杜世平說,。元宵節(jié)后,，離天氣真正暖和還有很長一段時間,，對他來說,，剩下的庫存消化起來沒多大壓力。

至于什么檔次的產(chǎn)品暢銷,，杜世平認(rèn)為,，大企業(yè)生產(chǎn)的、質(zhì)量好點的比較好賣,。他也坦承,，價格高點的產(chǎn)品，買的人仍很少,。“你在超市站個把小時會發(fā)現(xiàn),，10個顧客里八九個不會選比較貴的。”

天氣冷,，買火鍋料的人一定多嗎?其實不然,。

3月底，記者與陜西某縣城的經(jīng)銷商交流時,，他反映“賣得很不好”,，市場整體銷售情況都不好。“我主要做的是品牌廠家的丸子,，我們這個小縣城便宜丸子太多了,，價格高一點點銷量就上不去。”這位經(jīng)銷商感嘆道,，“現(xiàn)在便宜丸子也不好賣,。品質(zhì)差，消費(fèi)者不喜歡;價格低，利潤自然低,，經(jīng)銷商根本沒錢賺,。”

賣丸子越來越不賺錢，是許多經(jīng)銷商的共識,。一位中原城市的經(jīng)銷商也表示,，盡管剛過去的這個旺季銷量不錯，但現(xiàn)在各項費(fèi)用都在漲,，丸子價格上不去,，看著賣得不錯，其實沒利潤,。

普通丸子有量無利,，高品質(zhì)產(chǎn)品如何呢?一位福州經(jīng)銷商表示，2018年春節(jié)前夕,，他們公司的高品質(zhì)魚丸,、肉燕等產(chǎn)品，在團(tuán)購渠道比較受歡迎,。但全年下來,，只有這段時間這類渠道才有銷量。

他的說法得到了多位經(jīng)銷商的證實,。“春節(jié)團(tuán)購市場確實不錯,，不過全年總銷量中，這個渠道占比比較小,。”

好產(chǎn)品受限于渠道,，難上量

比起不賺錢，令很多經(jīng)銷商擔(dān)心的是另一個問題,。低端或者更低端的產(chǎn)品充斥市場,，使得消費(fèi)者對丸子的印象更加惡劣。一旦消費(fèi)者視火鍋料為垃圾食品,，對所有丸子都抗拒,，這對整個行業(yè)的健康發(fā)展是非常不利的。

好產(chǎn)品賣不出去,，真的是消費(fèi)者舍不得花錢嗎?

“渠道是最大的障礙,。經(jīng)銷商要追求利潤，對價格都很敏感,。”一位廠家人員表示,。

他的說法并未得到經(jīng)銷商的普遍認(rèn)可。“我們也想賣好點的產(chǎn)品,，價格高點,，利潤空間總會大一點,。一分錢一分貨，太便宜的丸子質(zhì)量自然好不到哪兒去,，還存在食品安全隱患,，一旦出事故后果不堪設(shè)想。”張科(化名)是西南某省會城市的經(jīng)銷商,。他認(rèn)為,，火鍋料升級的最大阻力在終端渠道。

他的客戶群中,，中小型超市占比較大,。“客戶的采購人員跟我們談合作時，根本不問丸子是什么牌子的,、品質(zhì)怎樣,，就一個要求——多少錢一斤，能組合多少種產(chǎn)品,。”張科坦言,，“現(xiàn)在很多城市的超市中，火鍋料還是散賣的,，導(dǎo)致消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌缺乏認(rèn)知,。”

張科分析，超市這樣做,，也是出于自身銷售壓力考慮,。“周邊超市賣的產(chǎn)品都差不多，且火鍋料消費(fèi)主要集中在那幾個月,。賣貴的話，不僅銷量上不去,，還會影響整個超市的人氣,。”

麒麟食品營銷總監(jiān)沈彬松分析認(rèn)為：“火鍋料還處于B2B發(fā)展階段。現(xiàn)在的情況就是,，終端渠道暴利,，二批商和經(jīng)銷商薄利，行業(yè)發(fā)展乏力,。”

“產(chǎn)品好不好,，消費(fèi)者是吃得出來的。”廣州海美瑞食品有限公司董事長吳少鋒表示,，如果不推廣品質(zhì)高的產(chǎn)品,，終端早晚會被消費(fèi)者“用腳投票”。

他以火鍋料的主銷終端——麻辣燙舉例分析：“麻辣燙業(yè)態(tài)變化很快,，確實比較適合用火鍋料,，不過麻辣燙店開得火,，并不代表丸子在這個渠道也好賣。現(xiàn)在麻辣燙的主要消費(fèi)群體是年輕女性,，她們往往更愿意吃蔬菜等素食和新鮮的魚片等肉類,，很少吃丸子。”

有人縮水有人撿漏,，市場總量未變

經(jīng)銷商層面遇到的狀況是,，高端推不動，低端沒利潤,。至于廠家方面,，情況怎樣呢?

2017年，在火鍋料聚集地福州,，一家規(guī)模型老牌企業(yè)因經(jīng)營狀況出現(xiàn)問題,，以致市場份額大幅縮水。與之相對應(yīng)的是,，幾家同行抓住機(jī)會“撿漏”,，旺季活得比較滋潤。李成(化名)所在的企業(yè)就是其中之一,。

“我們過去一年收獲很不錯,，可以說比較順。”3月底,，在福州見到李成時,，他們公司剛開完年會，銷售數(shù)據(jù)也統(tǒng)計出來了,，有百分之十幾的增長率,。交談間李成沒有掩飾住自己的興奮，“天時地利人和都占全了!”

李成解釋稱,，第一,，天氣冷，這是大環(huán)境,。“去年,，整個火鍋料行業(yè)應(yīng)該賣得都不錯。在第三季度天氣還沒有安全變冷的時候,，我們就感覺到銷量增長很明顯了,。”

第二，個別企業(yè)市場份額縮水,，他們公司采取了不少措施,，很順利地“接上”了這些市場。

第三,，企業(yè)產(chǎn)品體系做得比較全,，比如他們的拳頭產(chǎn)品,，細(xì)分出了幾十種規(guī)格、檔次,、價格等,，基本上能滿足不同渠道不同客戶類型的需求。

第四,，銷售團(tuán)隊有所擴(kuò)大,，與客戶的互動性更強(qiáng)，服務(wù)更細(xì)致,。

不過李成最滿意的一點則是,，自家企業(yè)的產(chǎn)品價格比較穩(wěn)。“價格體系維護(hù)得比較好,，既穩(wěn)定了市場,，也讓合作客戶賺到了錢。”

一位業(yè)內(nèi)人士反映,，上述企業(yè)的情況也是一些中等規(guī)模企業(yè)的縮影,。“火鍋料市場的盤子，近幾年沒有大變化,，真正因為洗牌死掉的企業(yè)很少,，不過市場份額卻在企業(yè)間一點點流動著。如果企業(yè)出現(xiàn)大危機(jī),，往往是它們自身原因所致,，而不是被同行打敗的。”

向高處走,，是個緩慢且漸進(jìn)的過程

近幾年來,，火鍋料升級一直是個熱門話題?！独鋬鍪称贰冯s志也曾推出過相關(guān)報道,，如《為“質(zhì)”造而戰(zhàn)》《火鍋料升級戰(zhàn)，升什么?》等,。從行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，越來越多的企業(yè)加入到向高處走的隊伍,。

不過正如安井食品總經(jīng)理張清苗所言,，對于火鍋料行業(yè)洗牌過程的預(yù)期，企業(yè)不能太樂觀,。因為與許多快消品不同,，火鍋料行業(yè)面臨的情況更加復(fù)雜，加上它作為渠道產(chǎn)品的特性,，注定洗牌過程可能會更漫長,。由此看來,，火鍋料向高處走，還需要一個很長的時間,。

李成認(rèn)為：“火鍋料總體量在慢慢減少,，但銷售額估計不會變化太大，就是低端產(chǎn)品逐漸被一些好產(chǎn)品取代的過程,。也有可能銷量下降,，但銷售額變化不大，行業(yè)整體處于逐漸升級中,。”

吳少鋒所在的廣州,，是一座外來務(wù)工者特別集中的城市，他從人口流動的角度分析：“過去很多務(wù)工者為了省路費(fèi),，春節(jié)舍不得回家,，直到除夕火鍋料銷量都在井噴。現(xiàn)在觀念變了,，人們更注重闔家團(tuán)聚,，所以春節(jié)前后半個月對于我們來講都是淡季。”

“這其實意味著消費(fèi)在轉(zhuǎn)移,。廣州3月份是淡季,，但消費(fèi)者回到老家，帶動了當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)縣城的消費(fèi),，火鍋料銷量猛增,。”吳少鋒說，“消費(fèi)者把大城市的消費(fèi)理念帶回老家,，這也是推動消費(fèi)升級的一大因素,，不過見到明顯效果還需要一個過程。”

某火鍋料企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,，他前段時間到四川出差,，發(fā)現(xiàn)原來主要是山東某些小企業(yè)做低端，現(xiàn)在西南地區(qū)也冒出一些這樣的企業(yè),，當(dāng)?shù)赜胁簧賰r格特別低的丸子,。“感覺西南正在經(jīng)歷山東前幾年的發(fā)展。”這位負(fù)責(zé)人分析,，“中國區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡,，體現(xiàn)到火鍋料行業(yè)，向高處走也需要一個過程,，洗牌至少還會持續(xù)三五年時間,。”

《冷凍食品》雜志