“生意難做!”

這是近年來凍品經(jīng)銷商們普遍面臨的問題，很多人也意識到要抱團(tuán)取暖，但到底該如何抱團(tuán)?

北京星水友聯(lián)供應(yīng)鏈管理有限責(zé)任公司(簡稱“星水友聯(lián)”)經(jīng)過多方嘗試,，也歷經(jīng)多次挫折，終于摸索出一個以移動互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)為支撐，基于冷食產(chǎn)業(yè)B2B模式的電商平臺——冰團(tuán)e購,，讓經(jīng)銷商變身平臺合伙人，共建共享行業(yè)資源,。

該平臺自2016年4月正式上線,，目前入駐品牌已達(dá)130多個，終端零售注冊用戶有25000多家,，平臺流水破億,。看看星水友聯(lián)的操作思路，對很多迷茫之中的凍品商來說也許會受到一些啟發(fā),。

01線下探索多年,，模式終成形

當(dāng)下，冷食行業(yè)中無論是品牌廠商還是經(jīng)銷商,，都面臨著極大的發(fā)展瓶頸,。對此，從業(yè)超過25年的星水友聯(lián)董事長董振堂深有體會,。

他認(rèn)為,，現(xiàn)在冷食行業(yè)存在一個通病，即信息流斷裂,、資金緊張,、物流分散，這直接導(dǎo)致了以下結(jié)果：一是品牌廠家的渠道掌控力很弱,，產(chǎn)品易被模仿復(fù)制,，生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)沒有數(shù)據(jù)支撐,，運(yùn)營成本增加,，資產(chǎn)管控難;二是經(jīng)銷商生意不穩(wěn)定，利潤低,，管理不規(guī)范,，以至于既累又賺不到錢;三是零售終端店無法得到合理的服務(wù)保障，沒法及時掌握產(chǎn)品政策,。

早在2012年,，董振堂就做過測算，北京冷食業(yè)年銷售額在500萬元以下的經(jīng)銷商,，凈利潤只有3個點(diǎn)(包含老板工資),。“受互聯(lián)網(wǎng)沖擊、大環(huán)境低迷,、市場秩序混亂等因素的深刻影響,，經(jīng)銷商生存狀況越來越差，利潤越來越低,。他們最大的感受就是累,。”

董振堂認(rèn)為，在這種情況下,，經(jīng)銷商單打獨(dú)斗已經(jīng)不能適應(yīng)行業(yè)趨勢,，抱團(tuán)發(fā)展才有可能扭轉(zhuǎn)局面。于是,，他聯(lián)合100多名經(jīng)銷商組成“聯(lián)銷體”,，進(jìn)行第一次嘗試。不過這次嘗試在完成終端鋪市后，遇到一些困難,，未能堅(jiān)持下來,。

之后，董振堂又開始了第二次嘗試,，把經(jīng)銷商聚到一起成立31個分部，這些分部實(shí)行股份制合作,，由經(jīng)銷商共同經(jīng)營,。“經(jīng)銷商聯(lián)合控制終端，對市場形成壟斷,。但長此以往問題就出現(xiàn)了,，服務(wù)不好的廠家進(jìn)不來，政策不好的產(chǎn)品也進(jìn)不來,。”董振堂覺得,，只有使廠家、經(jīng)銷商,、終端利益均衡的商業(yè)模式,，發(fā)展才會長久。

2014年,，董振堂結(jié)合前兩次的試水經(jīng)驗(yàn)和冷食行業(yè)當(dāng)時的實(shí)際情況,，開始轉(zhuǎn)變思路，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，把經(jīng)銷商,、品牌廠商及零售終端聯(lián)合起來，打造一個專注專業(yè)的冷食供應(yīng)鏈服務(wù)平臺,。經(jīng)過兩年多的開發(fā),，2016年4月“冰團(tuán)e購”App正式上線。

02打破傳統(tǒng)銷售,，整合共享冷食資源

作為一個基于冷食產(chǎn)業(yè)B2B模式的電商平臺,，冰團(tuán)e購囊括了蒙牛、伊利,、雀巢,、八喜、哈根達(dá)斯,、和路雪,、藍(lán)逸、壹清等冰淇淋品牌,，以及灣仔碼頭,、三全、勝田、恒慧等冷食品牌,。

董振堂對冰團(tuán)e購做了介紹,。簡單來說，每個經(jīng)銷商可以把自己代理的產(chǎn)品放到平臺上,，再讓自己的終端客戶通過平臺下單,。之后，冰團(tuán)e購根據(jù)區(qū)域和用戶,，整合冷庫,、配送車輛和銷售人員。這種模式提高了銷售效率,，降低了資源浪費(fèi),。

就傳統(tǒng)銷售模式來看，其過程冗長復(fù)雜,，如終端采購要經(jīng)過多方詢價后,，才能下單、結(jié)賬,，經(jīng)銷商則需要經(jīng)過報(bào)價—發(fā)貨—送貨—入賬,，中間雙方還需頻繁溝通，甚至可能遇到欠賬等問題,。但冰團(tuán)e購則不同,，上面的產(chǎn)品價格一目了然，終端用手機(jī)下單后,，經(jīng)銷商只管送貨即可,，結(jié)算上還不存在賒銷問題。

他表示,，冰團(tuán)e購的核心是總倉—分倉—終端零售店,，即通過配送范圍來布局共享總倉。經(jīng)銷商并倉并庫,、改造升級,，根據(jù)終端配送半徑在北京建立80~100個共享分倉，集中倉儲,、物流優(yōu)勢,，為各品牌廠家的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)統(tǒng)倉統(tǒng)配做好全方位升級服務(wù)，進(jìn)而加快貨品周轉(zhuǎn)率,，最終形成整個城市的冷鏈倉儲物流配送網(wǎng)絡(luò),。

這個模式中，冷庫,、產(chǎn)品,、配送,、銷售的資源整合和分配利用都很容易理解，問題是經(jīng)銷商把自己的終端放到網(wǎng)上,，中間必然存在交叉重復(fù),，這種情況下該如何分配利益呢?

對此，董振堂解釋道：“過去,，很多經(jīng)銷商只服務(wù)一個終端,，相應(yīng)地很多人員、車輛也僅配送一個終端;現(xiàn)在大家統(tǒng)一用一個平臺,，終端全部上線后進(jìn)行權(quán)益確認(rèn),，保障經(jīng)銷商所服務(wù)的終端銷售權(quán)益，整體來看,，每個人的終端數(shù)量還是和原來一樣。并且終端使用‘冰團(tuán)e購’訂貨后,，費(fèi)用降低,，銷售額增加，市場穩(wěn)定有序,，經(jīng)銷商得到的實(shí)際利益比以往要多,。”

冰團(tuán)e購上線第一年，不少廠家和經(jīng)銷商都不看好,，董振堂便率先打造了順義和通州兩個樣板市場,。2018年5月31日，冰團(tuán)e購北京樣板市場的單日線上流水突破280萬元,，標(biāo)志著該平臺邁上新的發(fā)展臺階,。據(jù)悉，目前入駐平臺的品牌已達(dá)130多個,，活躍終端有25000個,，約覆蓋北京60%的終端零售店，平臺流水已突破一億元,。

03經(jīng)銷商變身合伙人,，生意更輕松

得益于冰團(tuán)e購，市場一改過去的混亂狀況,，品牌商品價格體系得到有效維護(hù),，品牌廠商、經(jīng)銷商及零售終端共同構(gòu)建起一個合作共贏的生態(tài)格局,。

這種格局的具體表現(xiàn)是：經(jīng)銷商為品牌廠家和零售終端“修路搭橋”,，做好全品類產(chǎn)品的倉儲、物流及終端配送等服務(wù);廠家對零售終端實(shí)現(xiàn)全覆蓋及有效管控,，使促銷政策直達(dá)終端,，有效提升營銷費(fèi)用的投入產(chǎn)出率;零售終端實(shí)現(xiàn)自主選購,，銷售更多符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，達(dá)到銷量倍增,。至此,，董振堂打通了產(chǎn)品從廠家到終端的銷售供應(yīng)鏈。

他分享了一組數(shù)據(jù)：一線品牌的增長最為迅速;北京冰淇淋市場中,，第一,、二線品牌的市場占有率從28%增長到53%，前十名銷量之和占到總銷量的90%;產(chǎn)品力強(qiáng),、差異化明顯,、高品質(zhì)的產(chǎn)品，銷售情況較好,。

“經(jīng)銷商能在后臺監(jiān)控哪些終端定了什么貨,，廠家可看到自己和競爭企業(yè)的數(shù)據(jù)。”董振堂說,，有了這些數(shù)據(jù)資源,，冰團(tuán)e購可以對入駐品牌收取服務(wù)費(fèi)，與它們聯(lián)合打造每日單品,，策劃線上促銷活動,，精細(xì)化運(yùn)作市場。

除了幫助廠家進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析,，了解消費(fèi)需求,，進(jìn)一步細(xì)化市場，董振堂透露,，下一步,，冰團(tuán)e購計(jì)劃自建終端，投放5000臺共享冰柜,，組建300人的共享團(tuán)隊(duì)服務(wù)管理終端,，讓參與其中的廠家和經(jīng)銷商獲利更多。

在“冰團(tuán)e購”暨“經(jīng)銷商之家”2018戰(zhàn)略發(fā)布會上,，星水友聯(lián)把一些新加入的經(jīng)銷商變成合伙人,，將平臺收取的部分服務(wù)費(fèi)分給經(jīng)銷商，幫其實(shí)現(xiàn)經(jīng)營輕松,、利潤合理,、生意持久。會議現(xiàn)場,，還成立了一個交流平臺——冷食經(jīng)銷商之家,，幫助廠商和終端更好地溝通、更好地服務(wù)上下游,，促進(jìn)冷食行業(yè)升級,。

未來,，董振堂計(jì)劃把這種模式復(fù)制到其他城市，首批開發(fā)上海,、廣州,、深圳、呼和浩特,，讓這些城市的廠商和終端通過“冰團(tuán)e購”平臺,，實(shí)現(xiàn)整個行業(yè)鏈條從上到下的規(guī)范化管理，助力更多經(jīng)銷商完成轉(zhuǎn)型升級,，共同推動冷食行業(yè)健康發(fā)展,。

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