今年最流行什么顏色的口紅?什么樣的空調最搶手?哪個地方的人最愛穿秋褲?……這些問題,，如今都可以用消費數據來準確回答,。

在大數據時代,，傳統(tǒng)的“定制”業(yè)務正在向“反向定制”延展，即通過聚集數量龐大的用戶需求信息,，向商家/廠家集中定購,。

和天貓?zhí)峁┫M數據給生產廠家一樣，B2B平臺的價值之一,，也是抓取一定數量小B客戶的共性需求,，反饋給上游原料和生產商，讓產品的研發(fā)與生產更精準地貼近終端需求,。

在相對傳統(tǒng)的冷凍食品行業(yè),，B2B大數據也正在發(fā)揮越來越重要的價值，以往“廠家生產什么,，終端就賣什么”，正在轉化為“終端需要什么,，廠家就生產什么”,。

用數據摸清終端真實需求

舉個例子，通過交易數據發(fā)現,，同樣是排骨粒,，中式快餐做糖醋排骨的食材，和燉罐店的排骨燉罐食材,，對排骨粒的規(guī)格,、含肉量、肥瘦比,、切法等標準要求是不一樣的,。

平臺方就可以根據這些算法，制定獨有的渠道標準的產品,，讓工廠直接按此做標準定制化生產,，從而提高產品附加值，并進一步降低終端的人工成本,。

這是被譽為凍品B2B領域“獨角獸”——福建凍品在線網絡科技有限公司旗下冷凍食材研究院正在做的事情,。

排骨粒的例子就是根據大數據實現反向食材定制的案例之一，那么作為凍品B2B平臺,，冷凍食材研究院所以靠的大數據又是從哪里來的呢?

據了解,，凍品在線的大數據主要包括三個板塊：

其一，輻射區(qū)域上,，包括福州,、成都,、昆明等在內的20多個城市(自營+合伙人)，隨著范圍的擴大,，其數據覆蓋的深度廣度也在不斷擴大;

其二,，產品品類，包括冷凍肉類(豬,、牛,、羊副、雞鴨副),、凍品海鮮,、調理美食(包括火鍋料、半成品,、油炸休閑等),、速凍米面、速凍果蔬共5大系列,，基本囊括了冷凍食品的主流品項;

其三,，渠道客戶類型，主要分中小餐飲,、菜市場,、社區(qū)便利店等共18個終端渠道客戶。

冷凍食材研究院院長王德明介紹：“通過分子公司及合伙人的交易數據,，沉淀了每個渠道的交易共性,、產品共性、使用共性,、消費共性等應用場景的數據模型,。”

對于海量的大數據，需要提煉哪些方面內容?

第一,， 從大數據中提煉共性的需求來量產,。

具體而言，即在進行交易數據分析的過程中,，提煉有一定規(guī)模,、一定需求量、一定產品屬性的數據,。“這樣的數據具有代表性,，也是我們確認需求的價值點。”王德明說,，“我們也會研究每個餐飲類別的共性的需求,，這樣量才會大。太個性化的，沒辦法量產,。”

第二,，從分類數據中提煉出各渠道用戶對產品的二次加工需求。

據了解,，冷凍食材研究院會將交易數據,，進行分品類、分渠道,、分單品的數據輸出,，并在用戶需求的基礎上，提煉出各渠道用戶對產品的二次加工需求,。此外,，還會深入到每個餐廳后廚，去研究每個餐飲類別的廚師會用食材做哪些額外加工,，這些加工是否在工廠就能夠很好的完成,，從而降低餐廳的人工成本，提高效率,。

促進成熟產品定制,，藍海產品研發(fā)

凍品在線CEO林志勇曾針對傳統(tǒng)分銷模式做過深度分析，將傳統(tǒng)分銷的痛點歸納為5點：

一是渠道層級多,，以致于終端拿到手的產品性價比低,，為了降低采購成本，餐飲終端只能進一些亂七八糟的雜牌產品;

二是產品同質化,，價格戰(zhàn)惡性競爭嚴重;

三是產銷不匹配，工廠生產出來的東西,，不是終端最終想要的產品形態(tài)和規(guī)格;

四是廠家想下沉渠道,，但物流配送半徑受限，服務區(qū)域拓展不足,，無法精耕;

五是受限于一批商的推廣能力,，新產品推廣效果層層遞減。

借助大數據的目的,，正是為了更好地形成產銷匹配,，和廠家的產能優(yōu)化，以及新品研發(fā)有更高的成功率,。不過,，要將數據轉化為切實可行的項目，首先得制定科學合理的操作流程,。

“在實際操作中,，我們會確認兩種方式，即成熟產品的定制以及藍海產品的研發(fā)。”王德明介紹,，通過不斷摸索,，已經形成了標準的“8步”操作流程：

1.前期的數據分析、市場調查;

2.用戶需求確認;

3.產品立項研發(fā)/定制;

4.生產方資質,、資格審查,，生產工藝溝通等硬件的確認;

5.“小樣”內部試吃，人員推廣培訓及外部試產試銷;

6.用戶使用反饋;

7. 改良,、修整后再試推,，并得到用戶的認可;

8.批量生產，并結合互聯網平臺的先天優(yōu)勢,，快速線上和線下整合推進,。

整個工作流程中，幾乎都要用到數據抓取及分析,，而且不同階段所用數據內容及分析角度不同,。

其中，前期主要抓取用戶的需求和使用習慣,、市場的整體容量,、交易使用的頻率、渠道結構等方面數據;中期則是產品導入期的交易數量,、交易頻次,、各類渠道占比、用戶反饋情況等數據分析;后期主要抓取產品成熟期的覆蓋率,、保有量,、銷售數量等數據，以此來確認打造爆品的基礎,。

鎖定同一渠道的共性需求

凍品領域的傳統(tǒng)定制業(yè)務,，主要針對單個大型連鎖餐飲系統(tǒng)，或者部分區(qū)域市場的個別大代理商等,。那么,，以大數據為媒的定制是怎樣的呢?

據了解，作為B2B平臺的冷凍食材研究院,，將定制分為從工廠食材與從終端渠道兩個端口,，即根據具體情況，分別從兩個端口做菜譜研發(fā),、產品定制,。

工廠食材端的定制，主要包括兩個方面：

一是現有產品定制,，即現有市場流通產品在B2B平臺沉淀后,，在品質,、產能、交易數量,、潛在容量等具備很好的基礎時,，進行針對性的OEM推進，成為定制品牌的帶路產品;

二是新品研發(fā)定制,，通過主流渠道的現狀及未來發(fā)展的趨勢分析,，梳理產品的差異化需求，提高終端的效率,，確認新品的研發(fā)定制,，并挑選合適的加工廠，進行源頭的深入合作,。

從終端渠道的定制,，不是針對個體餐廳，而是對同一渠道類別,，幾千家,、幾萬家終端的共性需求。

“比如黃燜雞,、沙縣小吃,，終端用戶足夠多，才能支撐這些定制產品的銷量,。”王德明介紹,，根據市場需求定制標準黃燜雞塊產品，省去了終端餐飲用戶采購雞腿肉還需要自行切塊的問題,，也避免傳統(tǒng)經銷商手動切割的二次污染,，而且節(jié)約大量的廚師成本和損耗成本。

目前終端比較受歡迎的定制產品有哪些特性呢?王德明介紹,，主要有兩種：一是以食材A+調味包B的形式組合,，終端使用很方便，如巴沙魚柳,、金湯巴沙魚等;二是調理定制半成品，比如標餐工坊荔枝肉,、麻辣雞雜等,。

“在數據價值輸出的時候，重點是將整個市場細分渠道的規(guī)模,、多種應用場景,，以及未來發(fā)展的趨勢作為判斷標準，來規(guī)劃B2B平臺研究的方向,，并以此研究的范疇來確認用戶的需求,，并滿足他們,。”王德明說。

中式快/簡餐,、小吃,、區(qū)域連鎖切入價值高

隨著中國餐飲市場全面升溫，幾萬億的餐飲大蛋糕中,，方便快捷的速凍半成品擁有巨大的發(fā)展空間,。那么，就目前來講,，哪些終端,，大數據切入的價值較高呢?

林志勇認為，主要為中式快餐/簡餐,、特色小吃,，以及區(qū)域性連鎖店等。原因如下：

其一,，廠家有很多菜譜的產品研發(fā),，卻沒有合適的平臺切入終端，通過凍品B2B平臺整合,，并在廠家端創(chuàng)新后,，產品快速直達終端。

其二,，連鎖餐飲需要差異化,、標準化的產品，以保證服務的一致性,，借助大數據來精準研發(fā)的菜譜和匹配的產能,，能以最優(yōu)的性價比來滿足其需求。

其三,，其他渠道更多的是夫妻老婆店,，沒有菜譜的更新、研發(fā)能力,，但是又要不斷更換菜品以滿足消費者的味蕾,，也需要一定的專業(yè)平臺給予產品、菜譜的支持,。此外,，作為整個交易鏈上最重要的一個環(huán)節(jié)，這些客戶確實最沒有話語權的,，一般都是當地經銷商賣什么貨,，就買什么貨，上什么菜,。

其四,，終端用戶大多日出而作,、日落而息，無法了解同渠道,、同屬性的門店都在使用什么產品,、推出哪些菜品，需要通過平臺的整合推薦,，來第一時間升級自家門店的菜品,。

王德明補充道，一個規(guī)范的B2B平臺,，同時也承擔著保障食品安全的責任,，“有標準的軟硬件配置，有詳實的數據可查”,。

比如,，外部方面主要是嚴格管控原料供應商，包括優(yōu)選源頭,，審核供應商資質,，定期稽核與問題督導等;內部方面，則是從進貨查驗到配送服務都進行嚴格規(guī)范,，并進行周期性巡檢稽核以確保管理制度的認真執(zhí)行,。此外，還有全程冷鏈配送,，自建專門的檢測室,、定期抽取產品委托第三方檢測機構進行檢測，以及與保險公司合作,，對平臺上所有產品進行投保等,，從多個層面確保食品安全。

至于未來大數據還可能向凍品的哪些應用方面拓展,，林志勇分析,，將為凍品在餐飲業(yè)的銷售和發(fā)展趨勢、廠家終端銷售通路和產品適用方法,、各銷售渠道的流通情況,、廠家產品研發(fā)定制等，提供數據支撐,，以此來優(yōu)化整個產業(yè)鏈,。

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