年終歲尾,，我們特地邀請(qǐng)了多位冷凍食品行業(yè)代表,，回顧他們的2017,。

在雙腳已然踏進(jìn)2018年的現(xiàn)在,，回頭審視過去的一年,，我們?cè)俅芜~出的腳步也將更加堅(jiān)實(shí),。

今天的講述人是，新鄉(xiāng)市東良裕田食品有限公司董事長(zhǎng)葛正軍,。

“在今后的幾十年,，我都會(huì)記得并感激剛剛過去的這一年。”新鄉(xiāng)市東良裕田食品有限公司(簡(jiǎn)稱“東良裕田”)董事長(zhǎng)葛正軍這樣定位他的2017年,。這是萬分艱難的一年,，用他自己的話說：“自創(chuàng)業(yè)以來，第一次體會(huì)到資金緊張是什么感覺,。”

平穩(wěn)撐過難關(guān)之后,，葛正軍對(duì)這一年充滿感激：“人走得太快是容易出問題的。我很慶幸在公司剛成立5年的時(shí)候,，栽了個(gè)跟頭,，讓我有時(shí)間對(duì)公司重新進(jìn)行審視和規(guī)劃。”

葛正軍 新鄉(xiāng)市東良裕田食品有限公司董事長(zhǎng)

01傷不起的“藍(lán)天稅”

回憶剛剛過去的2017年,，葛正軍坦言,，“并不算如意，甚至可以說是艱難”,。他分析,，這主要由兩方面原因造成，一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重,，二是環(huán)保問題影響了生產(chǎn)。后者對(duì)東良裕田的影響尤為明顯。

他介紹,，之前,，煤炭一直是東良裕田的主要生產(chǎn)原料之一，2017年三四月份,，在國家政策要求下,，東良裕田改造了鍋爐，改用天然氣,。僅這一項(xiàng)改造就花費(fèi)了20多萬元,。除了花在明面上的錢，鍋爐改造還讓東良裕田停產(chǎn)了一段時(shí)間,，給部分不明真相的合作伙伴造成了誤解,。此外，煤改氣也讓企業(yè)的生產(chǎn)成本大大增加,。

然而,，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，各企業(yè)為避免市場(chǎng)份額的流失,，都不敢率先漲價(jià),。作為中小企業(yè)的東良裕田也只能內(nèi)部消化了這部分壓力，并寄希望于下半年旺季來臨時(shí),，以銷量增長(zhǎng)緩解公司壓力,。

讓人沒想到的是，下半年,，東良裕田又遭遇了“缺氣”問題,。

“為減少環(huán)境污染，2017年實(shí)行煤改氣的不僅有生產(chǎn)企業(yè),，連民用取暖也被要求使用天然氣,，導(dǎo)致天然氣大范圍短缺。上半年剛剛完成煤改氣的我們,，再次遭遇生產(chǎn)危機(jī),。”葛正軍說，自11月中旬開始供暖后,，工廠生產(chǎn)用的天然氣經(jīng)常會(huì)被停供,，基本保持在隔兩天停一天的狀態(tài),，這給進(jìn)入銷售旺季的東良裕田帶來不小的沖擊,。

無奈之下，東良裕田在天然氣設(shè)備之外,，又增加了一個(gè)液化氣設(shè)備,，以供不時(shí)之需。“我們就是偶爾用下，買的是小罐,，相對(duì)便宜,，五六萬塊錢。據(jù)我所知,，有的企業(yè)僅這一項(xiàng)就投入了十幾萬元,。”葛正軍說，從天然氣到液化氣,，工廠的生產(chǎn)成本再次上漲：“天然氣每立方也就3.05元左右,，液化氣則高達(dá)5.8元，價(jià)格又翻了近一倍,，但是終端產(chǎn)品的售價(jià)仍然沒漲,。”

他總結(jié)，2017年在環(huán)保政策壓力之下,，很多食品生產(chǎn)企業(yè)都在高壓運(yùn)行,，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)很大。

02查漏補(bǔ)缺,，借機(jī)練內(nèi)功

盤點(diǎn)2017年,，葛正軍給自己打出了滿分100分，“這一年真的太不容易,，我應(yīng)該對(duì)自己說聲辛苦了”,。

他解釋，給自己打滿分,，是因?yàn)樵谕獠凯h(huán)境如此艱難的情況下,，東良裕田抓住鍋爐改造等契機(jī)，對(duì)公司整體運(yùn)營系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化,，并對(duì)品牌重新定位,，為2017年之后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

“公司自2012年成立以來,，發(fā)展速度是非?？斓模@也讓我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)建設(shè),、生產(chǎn)管理,、銷售服務(wù)等方面存留一些漏洞和不足。而2016年到2017年的這個(gè)挫折,，讓我有了一個(gè)審視,、反思這些問題和不足的時(shí)機(jī)。從這個(gè)角度來說,，這個(gè)挫折并不算是壞事,。畢竟，這些漏洞如果不及時(shí)補(bǔ)上，將來可能會(huì)釀成更大的禍端,。早栽跟頭比晚栽好,。”葛正軍對(duì)2017年遇到的困難，分析得理性而客觀,。

經(jīng)過2017年的整頓,，葛正軍表示，東良裕田在研發(fā),、生產(chǎn),、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)，都已形成一套系統(tǒng)且可操作性強(qiáng)的方案,。“我相信,，現(xiàn)在就算我一個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間不去公司，它都能正常運(yùn)轉(zhuǎn),。”葛正軍對(duì)過去一年查漏補(bǔ)缺的結(jié)果感到滿意,。

除了以上工作外，東良裕田還對(duì)公司品牌進(jìn)行了重新定位,。“公司旗下有良邦,、美廚狼、回味真三個(gè)品牌,。我們對(duì)品牌做了重新定位,，良邦主要做早餐類產(chǎn)品，比如芝麻球,、糖糕,、菜角等;新品牌美廚狼主要服務(wù)中高端餐飲酒店，產(chǎn)品包括荷葉夾,，豆沙包,、雜糧包等;回味真則主打中高端清真食品。”葛正軍說,。

他表示,，三個(gè)品牌同時(shí)運(yùn)作又各有側(cè)重，是出于消費(fèi)者的記憶特點(diǎn)考慮：“同一個(gè)品牌下,，產(chǎn)品越多,，越不利于消費(fèi)者記住這個(gè)品牌。王老吉就一個(gè)單品涼茶,，一下子就讓人們記住了,。因此我覺得，企業(yè)的品牌應(yīng)該盡可能地定位精準(zhǔn),，不要大而全,。同時(shí)，多個(gè)品牌同時(shí)運(yùn)作,，每個(gè)品牌都可以培養(yǎng)一個(gè)拳頭產(chǎn)品,，對(duì)于公司的整體銷售也能起到拉動(dòng)作用。”

03為不再受“夾板氣”,，2018年將積極推新品

包裝耗材漲,，煤改氣又讓生產(chǎn)成本漲，但是產(chǎn)品售價(jià)卻不敢漲,，2017年的這種怪現(xiàn)象,，讓東良裕田受足了“夾板氣”。為避免這種情況在2018年再次出現(xiàn),，東良裕田也思考了一些對(duì)策,，其中最重要的就是通過推新品，提高公司的利潤(rùn)率,。

“競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的傳統(tǒng)產(chǎn)品,，想漲價(jià)是不現(xiàn)實(shí)的。企業(yè)要想獲得合理的利潤(rùn)空間,，只有不斷研發(fā)新品,。”葛正軍認(rèn)為，生產(chǎn)新品的企業(yè),，可以憑借先入優(yōu)勢(shì),，擁有一定的議價(jià)能力，這樣前期的利潤(rùn)就會(huì)比較豐厚,。等過一段時(shí)間,，有競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入后，產(chǎn)品價(jià)格可以調(diào)低一些,，以迅速占取市場(chǎng)份額,，穩(wěn)定該領(lǐng)域的話語權(quán)。只有這樣才能避免再次陷入價(jià)格戰(zhàn),。

在新品研發(fā)方面,，葛正軍也有自己的思路。

不久前,，葛正軍做了一次體檢,，檢出多個(gè)指標(biāo)偏高，讓他開始思考如何吃出健康的問題,，而這也正是東良裕田新品研發(fā)的方向之一,。“人們現(xiàn)在缺美食嗎?不缺!缺的是能吃出健康的美食，而粗糧就可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),。”

但是,，如何讓消費(fèi)者接受粗糧呢?葛正軍的答案是,，粗糧細(xì)作。“老一輩人是吃粗糧長(zhǎng)大的,。如果你問他們對(duì)粗糧的印象,，估計(jì)很多人都會(huì)說‘難吃，扎喉嚨’,。是粗糧難吃嗎?當(dāng)然不是,，扎喉嚨是當(dāng)時(shí)的加工方式導(dǎo)致的。我們想讓消費(fèi)者接受粗糧,，就要把粗糧做得精細(xì)化,，讓它不論是營養(yǎng)價(jià)值還是口感都屬上佳。只有這樣,，才能真正培養(yǎng)起消費(fèi)者吃粗糧的習(xí)慣,。”

葛正軍介紹，東良裕田正在以豌豆為原料研發(fā)產(chǎn)品,，把豌豆打成粉,，做成餡料，包起來,，口感很不錯(cuò),。從營養(yǎng)價(jià)值來說，豌豆包并不比當(dāng)前已經(jīng)很成熟的紅豆包差,。產(chǎn)品研發(fā)成功后,，將很快推向市場(chǎng)。

除了粗糧細(xì)作,，根據(jù)餐飲渠道的需求研發(fā)產(chǎn)品,，也是東良裕田最新的研發(fā)思路之一。“餐飲渠道的需求是多樣化的,，我們要抓的是很細(xì)小的一點(diǎn),，那就是和菜品結(jié)合——根據(jù)菜品需求，研發(fā)相應(yīng)的面點(diǎn),。比如,，梅菜扣肉需要搭配的是荷葉夾類產(chǎn)品，農(nóng)家小炒肉需要的是窩窩頭類產(chǎn)品,，而北京烤鴨需要的則是薄薄的一片烙饃,。”

葛正軍認(rèn)為，一款餐飲渠道產(chǎn)品,，只有真正設(shè)定好消費(fèi)場(chǎng)景,，和餐飲菜品有機(jī)結(jié)合起來，才能真正打開餐飲市場(chǎng),。

“最艱難的2017年已經(jīng)過去了,。經(jīng)過這一年的調(diào)整和謀劃,，我堅(jiān)信，2018年我必將迎來新的輝煌,。”葛正軍對(duì)新的一年充滿信心,。

Question1

這一年工作中最大的收獲(成績(jī))是：

公司順利度過了最艱難的一年。

Question2

最大的感受是：

環(huán)保高壓之下,，實(shí)體經(jīng)濟(jì)難做,。

Question3

最高興的是：

平穩(wěn)完成了公司品牌的重新定位,，以及對(duì)公司運(yùn)營系統(tǒng)的查漏補(bǔ)缺,。

Question4

最煩惱的事情是：

生產(chǎn)成本不斷上升，產(chǎn)品價(jià)格卻不敢漲,，也漲不上去,。

Question5

用一個(gè)詞概括過去的一年：

艱難。

Question6

滿分100分的話,，給自己的2017年打多少：

100分,。在外部環(huán)境不好的情況下，我仍然帶領(lǐng)公司平穩(wěn)度過,，完善了內(nèi)部管理,，為未來的健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)，我覺得自己真的很不錯(cuò),。

Question7

對(duì)你的2018年說一句話：

最困難的已經(jīng)過去了,，2018，創(chuàng)造新的輝煌!

Question8

2018年的工作計(jì)劃是：

在產(chǎn)品創(chuàng)新方面發(fā)力,，提高產(chǎn)品的附加值,，走特色發(fā)展之路。

Question9

如何看待你所處的行業(yè)前景：

行業(yè)的發(fā)展前景仍是一片光明的,，但是各企業(yè)都要找到適合自己的發(fā)展路子,，不能繼續(xù)以價(jià)格戰(zhàn)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段了。

Question10

借我們的平臺(tái)向行業(yè)同仁們拜個(gè)年吧：

祝業(yè)內(nèi)朋友身體健康,，生意興隆!首先是身體健康,，然后才是生意興隆，因?yàn)樯眢w是根本,，身體都不好了,，賺錢什么的都沒有意義了!