服務(wù)超3000+門店,，平均銷售支數(shù)為65支/店/天，平均客單價5.3元,。進店顧客的烤腸購買轉(zhuǎn)化為12%,，高出行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率2倍,，新晉品牌“5K烤腸”拋出的亮眼成績單業(yè)內(nèi)有目共睹。

今天我們連線品牌方——食悟(廈門)食品科技有限公司（以下簡稱“食悟科技”）創(chuàng)始人修建,，解析5K烤腸爆火背后的思維與打法,。

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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圍繞便利店場景，打造烤腸產(chǎn)品新標(biāo)準(zhǔn)

2017年底一次偶然的機會,，修建到北京兒童醫(yī)院,，發(fā)現(xiàn)一樓大廳商店的烤腸機前擠滿了小朋友和家長,。“孩子身體不舒服,，還要吃品質(zhì)很差,、價錢又貴的烤腸?！彼?dāng)即萌生了一個想法,，要做一款放心給自己孩子吃的烤腸。

△圖片來源：受訪者供圖

之所以選擇便利店場景,，修建表示,，隨著居民消費能力提升和生活節(jié)奏加快，人們對便利店業(yè)態(tài)的認(rèn)知逐步提升,。而且便利店是一個相對封閉的渠道,，可以數(shù)據(jù)化，便于管理,，產(chǎn)品味道,、烤制時間、銷售效率等數(shù)據(jù)可以反過來指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā),，其他終端就沒有這樣的數(shù)據(jù)能力來洞察整個銷售流程,。

修建專門做過調(diào)研，“便利店產(chǎn)品分三個溫區(qū)：常溫區(qū),，以標(biāo)品為主,；冷藏區(qū)，主要依托便利店自有鮮食工廠,；收銀臺兩側(cè)的食柜,，采購時是冷凍食品，加熱后銷售,，其中最受歡迎的還是烤腸,。武漢某便利店系統(tǒng)烤腸一天的銷量是10000-20000支?！?nbsp; 

在以往便利店系統(tǒng)的供應(yīng)體系中,，凍品經(jīng)銷商是貿(mào)易型選手，便利店是其中一個銷售對象,，經(jīng)銷商不會因為一家便利店倒推工廠定制產(chǎn)品,，更不用提對渠道的精細化服務(wù)；便利店又不了解產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)工藝,。整個價值鏈上,，沒有人站在用戶的角度為產(chǎn)品升級做貢獻。

△圖片來源：受訪者供圖

食悟科技以用戶視角重新定義產(chǎn)品,，通過走訪近百家肉制品加工廠,，調(diào)研全國1000多家的烤腸零售網(wǎng)點,，試吃、測評了超過500多種烤腸,，最終得出了5K烤腸的標(biāo)準(zhǔn)：肉可多,、肉可香、味可香,、可專業(yè),、可安全，形成了自己的產(chǎn)品體系,，開發(fā)了5K經(jīng)典款Pro系列和5K Plus季節(jié)爆款烤腸,，成立了5K烤腸研究院。

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渠道精細化服務(wù),，與C端有效溝通

做好產(chǎn)品不難,，難得是把產(chǎn)品賣好。食悟科技以5K烤腸為媒,，通過精細化營銷和渠道管理提升便利店能效,，并與C端進行有效溝通，使得產(chǎn)業(yè)鏈多環(huán)節(jié)受益,。

修建首先選擇武漢某便利店系統(tǒng)的10家店做測試：替換掉原來售價2元,、3元的烤腸，換成4元,、5元的烤腸,。發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品升級后，銷售數(shù)量并沒有減少,，但單價提高了，因而銷售額增長,，整體收益增加,。該便利店系統(tǒng)一共有300多家店，其中150家得知后主動要求替換,，到2018年底,，300家店已經(jīng)全部替換成5K烤腸。

根據(jù)用戶外帶需求,，修建還特別設(shè)計了5K擬人化的烤腸外賣袋,，讓產(chǎn)品自己會說話。為了更符合便利店和其他高端場所的銷售場景,，連帶著對烤腸機也做了升級,，顏值更高，效率更高,。

他表示,，我們不代表工廠,，不是業(yè)務(wù)員，不是經(jīng)銷商,，不是供應(yīng)商,，是站在用戶一端的產(chǎn)品經(jīng)理，以用戶視角,、產(chǎn)品經(jīng)理的思維和能力,，為消費者提供更多更好的體驗與價值。

與C端消費者的互動方面,，5K烤腸團隊更有系列成熟玩法,。其中最成功是一次“每一支烤腸都是1個童年夢想，10萬支烤腸免費送”的主題營銷活動,，通過互聯(lián)網(wǎng)渠道,、微信公眾號、順豐優(yōu)選,、曹操專車等渠道送出10萬張免費兌換券,，只要搶到卷就可以到便利店免費兌換一只烤腸，相當(dāng)于從店外引流,。最終參與搶券的有50萬人次,，實際核銷8萬8千張，一周內(nèi)復(fù)購達到了50%,。

△圖片來源：受訪者供圖

“因為產(chǎn)品升級邀請大家品鑒,，我們是有原因的免費送券，烤腸券上印有5K產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),，幫助門店引流的同時,，實現(xiàn)我們品牌宣傳以及品牌和消費者互動的目的，是品牌對消費者的有效溝通,?！毙藿ㄖv道。

此外,，5K一年至少參加6場全國各類的音樂節(jié),，例如迷笛、草莓,、江湖等全國知名音樂節(jié),，參加江蘇衛(wèi)視的綜藝節(jié)目，和明星互動等等,，不斷擴大品牌影響力,，為終端引流和服務(wù)。

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試水AI烤腸專營店,，未來或?qū)L試其他品類

如今,，5K烤腸已經(jīng)成為該便利店系統(tǒng)最大的一支單品,。有了成功案例，5K烤腸與全國多家便利店系統(tǒng)達成了合作關(guān)系,，服務(wù)門店超2000＋,。

沒有一家工廠能夠開發(fā)所有產(chǎn)品。隨著5K烤腸在便利店渠道嶄露頭角,，食悟科技和多家工廠合作,，共同研發(fā)產(chǎn)品，于是有了小龍蝦烤腸,、芝士烤腸等多種烤腸創(chuàng)新產(chǎn)品,。

△圖片來源：受訪者供圖

修建還講到創(chuàng)業(yè)過程的一個插曲，2020年豬肉價格上漲,，當(dāng)時普通純?nèi)饽c定價1.8萬-2萬一噸時,，5K烤腸定價3.5萬元一噸?！拔覀儧]有向工廠壓價,，而向消費者溢價，頂著壓力給終端漲價1-2元,，消費者不會因為一塊兩塊錢不吃烤腸,，反而因為品質(zhì)成為我們的忠實粉絲?！?/span>

今年,，5K烤腸也解鎖了更多新玩法：聯(lián)合云集打造“李霸天”升級烤腸，布局抖音和電商新渠道,，進行完整的品牌溝通和展示,，提升品牌影響力?！安贿^,，便利店烤腸是即食消費，線上購買后主要是在家消費,，場景、動機和行為跟在家消費不同,，我們還在進一步研究,。”

5K烤腸還在嘗試進入更多成熟消費場景,，如酒吧小吃,、烘焙店、娛樂城等,，通過品牌化,、有營銷的賦能,，收獲一眾消費者青睞。

對于未來,，修建有著清晰的規(guī)劃：一是保證產(chǎn)品品質(zhì),，堅持產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，現(xiàn)在還有臺式香腸,，德式,、意式、美式烤腸等都在儲備中,；二是嘗試更多銷售場景,，如團餐、快餐,、燒烤,，嘗試更多風(fēng)味的產(chǎn)品，如川式臘腸,；三是試水AI烤腸專營店,，他透露，已經(jīng)實現(xiàn)了100支以內(nèi)烤腸的無人自動售賣,，“我們要做好玩,、有意思的事情?！?/span>

△圖片來源：受訪者供圖

在和便利店渠道的對接過程中,，也有用戶提出“幫我們做包子吧，做茶葉蛋吧,！”不過他認(rèn)為,，每個產(chǎn)品升級背后都需要一個過程，對其他品類的升級還在研發(fā)中,，如果有一些心得,，還可能會成立包子研究院、茶葉蛋研究院等,。