在西安，有一家生產(chǎn)牛羊肉的清真食品企業(yè)，得到了業(yè)內(nèi)人士的普遍認(rèn)可,，這家企業(yè)不僅牛羊肉產(chǎn)品銷量領(lǐng)先,，一款雞翅更是成功占領(lǐng)西安近80%市場份額,。

都說2021年生意難做,，凍品市場整體疲軟，銷量上不去市場拓不開,。如此形勢之下,，這家企業(yè)卻逆勢保持20%的增速，它是如何做到的,？又進(jìn)行了哪些積極的自我“救贖”,？

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

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| 定位 |

圍繞餐飲需求做垂直供應(yīng)鏈整合

常住人口超1200萬的西安市，不僅有舉世聞名的兵馬俑,，速凍食品市場也是一個“獨(dú)特”的存在,。作為通往整個大西北市場的“重地”,，西安憑借外來人口多，包容性強(qiáng),，又有“羊肉泡饃”,、“水盆羊肉”等眾多特色名吃，成為牛羊肉生產(chǎn)和消費(fèi)的大市場,。

西安人吃牛羊肉很講究，尤其喜歡“清真”肉食,。自身消耗牛羊肉產(chǎn)品多,，自然就誕生了許多主打清真牛羊肉食品生產(chǎn)加工的企業(yè)，這些企業(yè)在西安生產(chǎn),，在西安銷售,，自動形成一個閉環(huán)。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

西安伊明食品有限公司（以下簡稱“伊明食品”）作為當(dāng)?shù)匾患仪逭嫒庵破飞a(chǎn)企業(yè),，最早也是從牛羊肉產(chǎn)品切入的,。伊明食品總經(jīng)理周小舟介紹，2003年,，當(dāng)時(shí)還是一家小作坊的伊明食品,，從“宰牛”起家,，主要生產(chǎn)銷售牛肉速凍調(diào)理食品,，當(dāng)年銷售額300萬元。經(jīng)過幾年發(fā)展,，又增加了羊肉產(chǎn)品,。

2007年，隨著市場對產(chǎn)品生產(chǎn)的要求升級,，具備了一定規(guī)模的伊明食品開始籌建工廠,。2013年，長安工廠正式投產(chǎn),，年銷售額近1.3億元,。2017年，伊明食品迎來第一波發(fā)展小高潮,，年增速超30%,，并持續(xù)保持這個增速到2019年，公司銷售額達(dá)4.5億元,，伊明食品成為當(dāng)?shù)赝惼髽I(yè)中的佼佼者,。

2021年，整個凍品市場的持續(xù)低迷,，尤其餐飲端的不景氣,，讓伊明食品的銷售也受到了影響,，粗略估算，增速下滑十個點(diǎn),。但一整年下來,，伊明食品的銷售增幅仍然保持在20%左右，而且建設(shè)中的二期工廠也將在年底正式投產(chǎn),。

周小舟說,，伊明食品能一直保持高速平穩(wěn)增長，主要得益于順應(yīng)餐飲需求的全產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合,。簡單來說就是,，根據(jù)西安本地餐飲市場的特點(diǎn)和需求變化，積極從企業(yè)內(nèi)部尋求突破,。

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| 產(chǎn)品 |

有主線,，有熱門大單品

牛羊肉產(chǎn)品一直是伊明食品的產(chǎn)品主線，但在不斷圍繞餐飲需求整合產(chǎn)品的過程中,，逐漸推出了和牛羊肉產(chǎn)品特別搭,，又極度適合燒烤場景的大單品“烤翅”，以及烤雞脆骨,、骨肉相連等其他產(chǎn)品,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

截至2021年，僅僅一個烤翅單品,，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)年銷售額3億元,，占據(jù)西安近80%的市場份額。除了“烤翅”系列,，還有孜然牛肉串,、羔羊肉串、牛肉香仔腸,、烤牛板筋以及各類串類產(chǎn)品?，F(xiàn)在，伊明食品70%的產(chǎn)品集中在燒烤領(lǐng)域,，已經(jīng)成為一個名副其實(shí)的主營燒烤系列產(chǎn)品的清真食品加工生產(chǎn)銷售企業(yè),。

“之前我們的第一品牌叫伊明烤翅，有4家店面,，做燒烤和采購結(jié)合體,。這些年逐漸把它淘汰了，因?yàn)樯a(chǎn)和銷售要兼顧,，我們不專業(yè),，目前只保留了一個針對高端火鍋的餐飲店——牛鮮生”。現(xiàn)在的重心還是放在產(chǎn)品生產(chǎn)上,，周小舟介紹,，工廠采用真空負(fù)壓設(shè)備,，生產(chǎn)60分鐘即可腌制好產(chǎn)品，30分鐘可速凍,，最大程度減少細(xì)菌的滋生,，保證產(chǎn)品的新鮮度，這是伊明食品的品質(zhì)保證,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

目前,，日趨完善的產(chǎn)品體系，已經(jīng)形成四大核心系列,，分別是燒烤系列,、涮肉系列、牛排系列,、休閑系列，而伊明食品的目標(biāo)是成為每一個系列的“專家”,。比如,，批發(fā)市場深加工食材供應(yīng)專家、餐飲渠道肉類食材供應(yīng)專家,、購物渠道家庭簡約烹飪美味食材專家,。

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| 渠道 |

依托傳統(tǒng)，布局未來

在傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道,，伊明食品的市場銷售網(wǎng)絡(luò)堅(jiān)持省代和市代相結(jié)合的模式,，“有些經(jīng)濟(jì)好一點(diǎn)的城市完成布局后，還會下降到二級城市”,，由此建立了以西安,、北京、上海,、廣州,、哈爾濱、成都,、銀川等城市為核心,，輻射西北、東北,、華北,、華東、華南等區(qū)域的市場網(wǎng)絡(luò),。覆蓋的大型連鎖商超有華潤萬家,、人人樂、沃爾瑪,、麥德龍等,。尤其在開了終端涮烤品鑒體驗(yàn)店以及清真肉品一站式采購店后,，銷量一直被刷新。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

燒烤店,、火鍋店已是伊明食品的主要渠道,，僅燒烤店，已經(jīng)牽手小場烤肉,、叁寶烤肉,、小駱駝燒烤等燒烤品牌連鎖，主打產(chǎn)品覆蓋西安市300余家燒烤門店,。在火鍋渠道,，肥牛、肥牛涮鍋系列產(chǎn)品不僅在陜西形成以西安,、寶雞,、渭南等核心城市為主并覆蓋周邊區(qū)域的市場網(wǎng)絡(luò)，近兩年更是走出陜西,，在華東及東北三省也表現(xiàn)不俗,。

最近合作的便利店，有京東便利店,、華潤萬家,、每一天等。此外,，在京東,、天貓、阿里巴巴,、微店,、拼多多等平臺都有店鋪，也和社區(qū)電商平臺美菜,、興盛優(yōu)選,、快驢、西域美農(nóng)等進(jìn)行了合作,。耗資百萬的直播帶貨正在進(jìn)行,，“我們請北京團(tuán)隊(duì)就花了百十萬，一直在養(yǎng)這個號,，現(xiàn)在已經(jīng)有1萬粉絲”,。

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| 總結(jié) |

渠道全、品類集中,，尋求自我突破

周小舟說：“公司70%的銷售額都來源于燒烤系列,，整個陜西乃至西北這一塊的燒烤市場，像烤翅等產(chǎn)品,，我們絕對處于寡頭壟斷的地位,，能占到市場份額的80%”,。

戰(zhàn)略上，伊明食品一直在圍繞市場變化不斷進(jìn)行調(diào)整,。產(chǎn)品端,，圍繞主線產(chǎn)品尋找同渠道同消費(fèi)場景的大單品；渠道端,，在依托傳統(tǒng)優(yōu)勢渠道的同時(shí),，不斷嘗試新渠道，爭取早行動早受益,，避免過度依賴一個路徑,，等到風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)變得措手不及。

戰(zhàn)術(shù)上,，無法改變市場,，就積極進(jìn)行自我突破。就像電影《長津湖》里那句著名的臺詞：“一個蛋從外邊敲開注定被吃掉,，你要是能從里面自己啄開,，沒準(zhǔn)是只鷹”。