新一輪疫情又一次在全國(guó)各地肆虐，從2020年年初的突然到訪,，再到今年疫情反撲,，我們已經(jīng)跟新冠病毒奮戰(zhàn)了3年。

雖然在抗疫方面我們積累了不少經(jīng)驗(yàn),，不再像一開(kāi)始那么慌亂,，但持續(xù)的疫情還是對(duì)各行各業(yè)造成了不同程度的沖擊。

“難”是這幾年大多數(shù)公司的關(guān)鍵字,。品牌廠家都在勒緊褲腰帶過(guò)日子,，渠道經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀只能是更差。

那么,，在疫情常態(tài)化大背景下,，經(jīng)銷(xiāo)商們到底該如何應(yīng)對(duì)？

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生意為什么越來(lái)越難做,？

2020年,，疫情突如其來(lái)，誰(shuí)也不會(huì)想到新冠病毒會(huì)與我們長(zhǎng)期共存,，更不會(huì)想到它竟然全面影響了我們的市場(chǎng)生態(tài),。

疫情肆虐，降低了人員的外出流動(dòng),，線下動(dòng)銷(xiāo)自然變少,，市場(chǎng)也慢了下來(lái)。沒(méi)有消費(fèi),，產(chǎn)品賣(mài)不出去,，資金進(jìn)不來(lái)，卻還有大把大把的地方需要花錢(qián),。長(zhǎng)久的入不敷出,，經(jīng)銷(xiāo)商們就算有再厚的家底兒也經(jīng)不起這樣的折騰…

而作為高度依賴物流的食品行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，則更是難上加難,。疫情頻發(fā),，各地紛紛升級(jí)管控措施，多地快遞物流出現(xiàn)了階段性延緩甚至中斷,。廠家有貨發(fā)不出,，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)不到貨只能干瞪眼。

但冷靜下來(lái)想想，疫情作為不可控因素,，給渠道經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的除了誠(chéng)惶誠(chéng)恐之外,，更多的應(yīng)該是對(duì)未來(lái)的思考。現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商面臨的困境與其說(shuō)是疫情造就的,，不如說(shuō)是發(fā)展的必然，價(jià)格體系透明化,，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的崛起都是原因,，而疫情只是催化劑，加速了這個(gè)過(guò)程,。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

在過(guò)去信息不透明的時(shí)代,，品牌廠商無(wú)法直接面對(duì)終端客戶，必須要找到渠道經(jīng)銷(xiāo)商在全國(guó)鋪貨,，并且渠道商也間接承擔(dān)了廠家部分的售后服務(wù),。但不知道從什么時(shí)候開(kāi)始，市場(chǎng)扁平化加劇,，“去中間商化”改變了很多行業(yè)的發(fā)展路徑,。

還有最讓經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的竄貨問(wèn)題，渠道的分化,，縱橫交織的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),，加劇了竄貨的可能性，電商,、B2b,、新零售等的加入，使得竄貨來(lái)源越來(lái)越多,，價(jià)格也越來(lái)越低,。

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認(rèn)清市場(chǎng)，積極應(yīng)對(duì)

那么在疫情常態(tài)化的背景下,，經(jīng)銷(xiāo)商到底應(yīng)該做些什么呢,？在搞清楚這個(gè)問(wèn)題之前，先來(lái)分析一下目前線下的零售業(yè)態(tài),。一線或發(fā)達(dá)的二線城市,，情況比較復(fù)雜，我們以三四線城的零售業(yè)態(tài)為例,，基本分為三類：

01本土零售系統(tǒng)一家獨(dú)大,。比如許昌的胖東來(lái)，衡陽(yáng)的湘江百貨,，邯鄲的美食林等等,。一家獨(dú)大的零售系統(tǒng)，往往也是“霸王條款”,。即使經(jīng)銷(xiāo)商與門(mén)店現(xiàn)在有著深厚的合作關(guān)系,，但也要實(shí)時(shí)評(píng)估,，防止零售門(mén)店政策變革。

02本土零售系統(tǒng)三分天下,。這對(duì)本地經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，相對(duì)是最好的狀態(tài)。相互牽制,，即使門(mén)店更換政策條款,，也不會(huì)一意孤行。

03本土門(mén)店群雄割據(jù),。這也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有利的,。此時(shí)，考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店運(yùn)營(yíng)能力,，一店一政策,，一店一規(guī)劃。雖然散,，但都要做好,，不容易。

除了本地零售業(yè)態(tài)的格局不同外,，還要特別關(guān)注連鎖系統(tǒng)門(mén)店的社區(qū)化和生鮮化趨勢(shì),。

社區(qū)化和生鮮化的典型特征是門(mén)店越來(lái)越小，過(guò)去主流的是1000㎡以上,，而現(xiàn)在新開(kāi)門(mén)店更多的是社區(qū)周邊,，500㎡左右的門(mén)店。這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言,，因?yàn)槊娣e變小,，促銷(xiāo)形式也需要有所改變。同時(shí),，因?yàn)樨浖苜Y源減少,，門(mén)店采購(gòu)更傾向于爆品、暢銷(xiāo)品,。對(duì)新品越來(lái)越不友好,。誰(shuí)能提前規(guī)劃，掌握社區(qū)化背后門(mén)店的采購(gòu)需求和KPI導(dǎo)向,，誰(shuí)就能在門(mén)店社區(qū)化過(guò)程中獲得更多銷(xiāo)售,。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

所以經(jīng)銷(xiāo)商要考慮的不是貨架資源多少的問(wèn)題，而是要考慮貨架資源占比大小的問(wèn)題,。資源再有限,，也是能者多得、勝者多得。

面對(duì)市場(chǎng)變化,，經(jīng)銷(xiāo)商們可以從下面幾個(gè)方面著手應(yīng)對(duì)：

 1 選擇適合自己的產(chǎn)品,。

食品行業(yè)魚(yú)龍混雜，大大小小的廠家數(shù)不勝數(shù),，有許多還是屬于貼牌,、小作坊、貿(mào)易公司等等,，無(wú)法保證生產(chǎn)能力,。疫情反復(fù)的大環(huán)境下，如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有深思熟慮,，盲目選擇沒(méi)有實(shí)力的廠家去合作，之后可能會(huì)因?yàn)闆](méi)有好的營(yíng)銷(xiāo)模式,，沒(méi)有政策扶持,，最終抗不過(guò)疫情打擊而以失敗告終。

所以經(jīng)銷(xiāo)商在選品時(shí),，一方面一定要選擇有實(shí)力,、有品牌的產(chǎn)品，要到廠考察,，眼見(jiàn)為實(shí),。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不深的經(jīng)銷(xiāo)商而言，更要與那些政策扶持力度大,，幫扶程度高的廠家合作,，這樣才能少走彎路，快速致富,。另一方面,，要深入了解自己所掌握的終端屬性，選品也要適合終端銷(xiāo)售,，要以終端的消費(fèi)者為導(dǎo)向,，才不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品到終端時(shí)賣(mài)不動(dòng)的雙輸場(chǎng)面。

 2  加強(qiáng)資金流管控,。

資金流是渠道經(jīng)銷(xiāo)商存活的根本,。在疫情的影響下，銷(xiāo)量,、回款均受影響,，庫(kù)存壓貨太多導(dǎo)致長(zhǎng)時(shí)間資金周轉(zhuǎn)率不高。疫情之下,，渠道經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該對(duì)資金的管控以及預(yù)留資金的準(zhǔn)備更加精細(xì)化,，確保有充足的資金調(diào)整庫(kù)存，同時(shí)還要有足夠的資金維持自身正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

 3  搭建屬于自己的下游體系,。

從更長(zhǎng)久的發(fā)展角度來(lái)看,，經(jīng)銷(xiāo)商們可以在自己所屬的區(qū)域進(jìn)行客戶選擇、開(kāi)發(fā),、調(diào)整和優(yōu)化,，打造自己能夠從產(chǎn)品、渠道,、終端完全掌握的產(chǎn)品鏈,，形成小閉環(huán)，然后從服務(wù)出發(fā),，用上游產(chǎn)品幫助你服務(wù)閉環(huán)內(nèi)的終端,。

疫情期間，可以通過(guò)微信,、抖音,、視頻形式和消費(fèi)者、客戶積極互動(dòng),，做好日常維護(hù),。建立足夠龐大的私域流量，完成互聯(lián)網(wǎng)+渠道的補(bǔ)充 ,。

 4  做好團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),。

想要拉到長(zhǎng)期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)終端，擁有一支專業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是最根本的條件,，所以,，做好團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都不能忽視的重要部分。

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)越重視,，越能長(zhǎng)時(shí)間的保證員工們的積極性,，提升銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力水平。在疫情常態(tài)化的背景下,，市場(chǎng)形勢(shì)跟之前發(fā)生了很大改變,，要讓業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)，學(xué)習(xí)使用微信,、抖音,、視頻等新形式開(kāi)拓新客戶、維護(hù)老客戶,。

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疫情影響也好,，經(jīng)濟(jì)下行也罷，反正結(jié)果就是一個(gè)字,，“難”,。但是,，難不代表沒(méi)有希望，越是在這個(gè)時(shí)候,，越是要穩(wěn)住,。目前，全國(guó)疫情防控工作正在穩(wěn)步推進(jìn),，國(guó)務(wù)院和交通部也先后下發(fā)通知,，實(shí)行通行證全國(guó)互認(rèn)，避免“一刀切”管理,，保證物流通暢,，盡量減少疫情對(duì)生產(chǎn)生活的影響。經(jīng)銷(xiāo)商們也要順應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì),，積極調(diào)整自己的心態(tài),。

 1  信心受挫不可避免，要保持樂(lè)觀心態(tài)

疫情的反復(fù)讓廠家自顧不暇,，渠道經(jīng)銷(xiāo)商們能否順利度過(guò)疫情,，就要靠自己的本事了。但凡事都有兩面性,，大家在疫情當(dāng)中都處于同一水平線，你遇到的問(wèn)題,，其他人同樣會(huì)遇到,，做的差的倒下，做的好的就能快速崛起,。經(jīng)銷(xiāo)商們要做的就是調(diào)整心態(tài),，增強(qiáng)信心，要相信疫情是短暫的,，事業(yè)是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,，全員穩(wěn)住心態(tài)最重要。

 2  沉下心來(lái),，多與終端溝通交流

有些經(jīng)銷(xiāo)商的思想還停留在最初處的“產(chǎn)品缺乏期”時(shí)期,，認(rèn)為只要產(chǎn)品做的好，就不愁沒(méi)有買(mǎi)家,。做好產(chǎn)品,，立足質(zhì)量沒(méi)有錯(cuò)，但是時(shí)代變了,，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入“消費(fèi)者時(shí)代”和泛終端化時(shí)代,。質(zhì)量成為了二次復(fù)購(gòu)的關(guān)鍵，而產(chǎn)品銷(xiāo)售的第一步取決于終端,。

即使你有最好的產(chǎn)品,，有最好的廣告,，但如果你的消費(fèi)者無(wú)法買(mǎi)到，那你就無(wú)法完成銷(xiāo)售,，自然無(wú)法得你應(yīng)該得到的利潤(rùn),。經(jīng)銷(xiāo)商只有沉下心來(lái)，跑向終端,，多與終端溝通交流,，了解終端，才能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),。

 3  不要心急,，站穩(wěn)腳跟再想賺錢(qián)

疫情反反復(fù)復(fù)，市場(chǎng)低迷,，消費(fèi)力不足等等問(wèn)題都讓每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商苦惱,。在這樣的大環(huán)境下，每天都有很多經(jīng)銷(xiāo)商被市場(chǎng)淘汰,，行業(yè)形勢(shì)就是如此殘酷,，擺正位置，站穩(wěn)腳跟才是首要任務(wù),。

所以不要一上來(lái)就追求利潤(rùn)有多高,，而是要找準(zhǔn)一款穩(wěn)定銷(xiāo)量的產(chǎn)品，將重心放到這個(gè)產(chǎn)品上,，來(lái)引流,，吸引更多人來(lái)合作。疫情最讓人害怕的就是不穩(wěn)定,，不確定,，如果手中有一款能保證大銷(xiāo)量，不虧本的產(chǎn)品,，就能夠在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟,，不被淘汰。等打開(kāi)知名度,，有穩(wěn)定的終端合作,，再通過(guò)其它有利潤(rùn)的產(chǎn)品組合銷(xiāo)售，才能真正做到賺錢(qián),。