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【經(jīng)銷商】用賣熟食的思維賣凍品——楊洪波

2017-12-2814:32

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯

 
 

  人物名片:

  楊洪波:濰坊新美肉食總經(jīng)理

  代理品牌:福春園,、諸城外貿(mào)、龍邦,、中糧等

  經(jīng)營理念:培養(yǎng)消費習慣,,重視品牌效應 

 
 

 

曾有經(jīng)銷商說,現(xiàn)在的火鍋料市場不是消費者選擇吃哪個品牌的產(chǎn)品,,而是經(jīng)銷商讓消費者吃什么,,消費者就只能吃什么。的確,,普通消費者自由購買最多的渠道是商超,,但從整個火鍋料行業(yè)來看,在商超鋪貨的企業(yè)寥寥無幾,,畢竟費用太高了,。更多的企業(yè)選擇通過流通、餐飲,、小終端等完成銷售,,但這種方式也有個很大的弊端:消費者根本不知道自己吃的是哪家的產(chǎn)品,自然也沒法認知品牌,。

 

那么,,能不能做到兩者兼顧,既不用承擔商超的高費用,,又能做好品牌推廣呢?

 

山東濰坊經(jīng)銷商楊洪波就做到了,。他通過在菜市場開設終端形象店的形式,逐步引導消費,增進了消費者對產(chǎn)品和對品牌的認知度,。“讓大家像買熟食,、買菜一樣,經(jīng)常買凍品回家,。”楊洪波說,。

 

貼近客戶,菜市場里建形象店

 

居家過日子,少不了買菜做飯,,買熟食是常有的事,。但凍品不像家常菜和熟食一樣購買頻率高,如何培養(yǎng)人們的這種消費習慣呢?

 

“讓人覺得方便就行了,,有固定的,、方便的銷售場所,只要想吃就能買到,,而且可以自選品牌,。”楊洪波介紹。

 

這種銷售模式的建立與他之前打理的小生意有很大關系,。楊洪波以前是做熟食生意的,,由于產(chǎn)品口感較好,在濰坊地區(qū)積攢了不少忠實顧客,。

 

2009年下半年,,一個偶然的機會,楊洪波經(jīng)人介紹接觸到了凍品,。和熟食需要長時間烹制入味相比,,凍品干凈衛(wèi)生、方便快捷,,他非??春眠@類產(chǎn)品。剛開始,,楊洪波還把熟食和火鍋料產(chǎn)品放在一起銷售,,現(xiàn)在已經(jīng)放棄熟食,專門做凍品生意了,。不過,,賣熟食的方法卻被他用到了凍品上。

 

以熟食為鑒,,楊洪波在濰坊地區(qū)的菜市場設立了6個終端形象店,,專門銷售火鍋料產(chǎn)品,這樣來買菜的人能很方便地選購到合適的產(chǎn)品,。不過這只是他打造終端銷售模式的第一步,。第二步則是以門店為中心開麻辣燙店,,并服務其他麻辣燙終端,同時依靠分銷商的力量迅速壯大自己,。

 

做經(jīng)銷商,,除了要有好的銷售模式外,產(chǎn)品也要可靠,。雖然進入速凍行業(yè)的時間不長,,但他也總結(jié)出了一套自己的“選品經(jīng)”。“第一看老板的為人,,第二看產(chǎn)品適不適合自己的渠道,,第三是產(chǎn)品的質(zhì)量,。”楊洪波說,,產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠,沒有后顧之憂,,才能放心大膽開拓渠道,。

 

如今,除了在菜市場開設的6家終端形象店,,他還服務著麻辣燙,、火鍋店、學生食堂,、超市等共4000多個終端,,年銷售額1500萬元。

 

樹立品牌,消費者倒逼產(chǎn)品升級

 

對火鍋料行業(yè)來說,,目前確實沒有形成真正的品牌,。怎樣樹立品牌,也是困擾整個行業(yè)的問題,。但在濰坊地區(qū),,通過這種形象店,楊洪波逐漸培養(yǎng)了消費者對品牌的認知,,引導他們在購買產(chǎn)品時,,主動提出要哪個品牌的哪種產(chǎn)品。為了實現(xiàn)這一點,,他要求銷售人員必須主動介紹每個品牌產(chǎn)品的特點,,根據(jù)消費者的需求推薦合適的產(chǎn)品和口味。

 

“在大城市這種品牌效應可能難以實現(xiàn),,但濰坊較小,,速凍食品企業(yè)眾多,消費者對這類產(chǎn)品本身就有初級的認識,,這也是地區(qū)優(yōu)勢,。在此基礎上我有意識地培養(yǎng)消費者認識品牌,,一旦有30個、50個人認準這個品牌,,他到其他地方就會問有沒有這個牌子的產(chǎn)品了,。這很利于我尋找二批商。”楊洪波介紹,,有不少二批商就是聽了消費者的話主動找上門的,。

 

對于二批商,楊洪波并不吝嗇把自己摸索的終端銷售模式坦誠相告,,而且還給予他們很多支持,。“前期量少不怕,哪怕自己不賺錢也要讓二批商賺到錢,,這樣二批商越來越多,,市場才會越來越大。”楊洪波說,,廠家也很喜歡他這種重視品牌效應的代理商,。

 

在福春園的眾多代理商中,楊洪波并不是做得最大的,,但福春園把他這種成功的銷售模式分享給了更多的經(jīng)銷商,,這給他增加了很大信心。“只有所有的經(jīng)銷商生意越做越大,,企業(yè)發(fā)展越好,,行業(yè)發(fā)展更快,自己才會更好,。”他感慨道,。

 

同時,楊洪波覺得,,若每個經(jīng)銷商都對渠道深耕細作,,充分考慮消費者的需求和感受,對整個火鍋料行業(yè)都是好事,,也利于業(yè)內(nèi)所有企業(yè)都努力提高產(chǎn)品品質(zhì),,逐步淘汰掉淀粉丸子、添加劑丸子等,,提供給消費者真正健康美味的產(chǎn)品,。

 

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