王勇玉是個(gè)絕對(duì)不簡(jiǎn)單的河南小伙,。1992年生，2013年踏入冷凍食品行業(yè),，入行僅四年,，就在創(chuàng)業(yè)首年創(chuàng)造出年銷(xiāo)售額破500萬(wàn)的佳績(jī)。憑借著過(guò)硬產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)渠道,，第三年更是破千萬(wàn),。如今，他和幾位業(yè)界經(jīng)銷(xiāo)大咖一起籌劃著做中部最專(zhuān)業(yè)的食材配送商,。

 

雖整日忙碌,，但這位24歲的豫東小伙，臉上一直洋溢著樸實(shí)的笑容,。“做生意,，無(wú)非是思路要比別人超前一點(diǎn)，新手說(shuō)不定比業(yè)內(nèi)資深從業(yè)者更能看到行業(yè)中的機(jī)遇,。”王勇玉如是說(shuō),。

 

 

 

 

 

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發(fā)掘“鐵磁”客戶(hù)

王勇玉是個(gè)閑不住的人，大學(xué)畢業(yè)后的他最早在鄭州鄭東新區(qū)一家公司里上班,。朝九晚五的日子雖然舒服,，但他總覺(jué)得缺點(diǎn)什么。

“我閑不住,，利用空閑時(shí)間,，給雙匯的一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商做兼職,，沒(méi)底薪，就是跑市場(chǎng),，按件提錢(qián),。”王勇玉說(shuō)，“上班在鄭州鄭東新區(qū),，所以我就跑這個(gè)地方的業(yè)務(wù),，聯(lián)系一些酒店自助餐客戶(hù)。”

那一年是2013年,。據(jù)他回憶,，當(dāng)時(shí)，很多凍品經(jīng)銷(xiāo)商并不關(guān)注東區(qū)市場(chǎng),，也就很少有人去做那兒的業(yè)務(wù),，所以，盡管是新人,，但由于產(chǎn)品牌子硬,、服務(wù)好，做起來(lái)并不難,，比如漢庭連鎖酒店等就是在那時(shí)成了他的“鐵磁”客戶(hù),。

這樣兼職跑了幾個(gè)月后，王勇玉敏銳地發(fā)現(xiàn)了凍品行業(yè)中的商機(jī),。此時(shí),，恰逢開(kāi)烤腸工廠(chǎng)的叔叔邀請(qǐng)他幫忙做業(yè)務(wù)，思前想后,，他覺(jué)得凍品確實(shí)是一個(gè)有得做的行業(yè),，于是就徹底放棄了穩(wěn)定的工作，幫助叔叔繼續(xù)開(kāi)拓凍品業(yè)務(wù),。

2

與眾不同的銷(xiāo)售套路

做事情,，王勇玉總與別人的眼光不一樣，或許這正是他的成功秘笈,。一般人在親戚廠(chǎng)里做業(yè)務(wù),，很可能會(huì)按部就班地行動(dòng)，但他的套路卻并非如此,。

“一個(gè)人的力量有限,，肯定需要更多的業(yè)務(wù)幫手，然而小型廠(chǎng)家并不可能承擔(dān)那么高的人力成本,，也請(qǐng)不起那么多人,。于是，我來(lái)承擔(dān)這些,，但整個(gè)河南市場(chǎng)廣闊的代理空間必須給我,。”王勇玉說(shuō),。

河南市場(chǎng)地域并不大，他邀請(qǐng)四五個(gè)合伙人即組建了團(tuán)隊(duì),。當(dāng)然,，團(tuán)隊(duì)不可能只代理一個(gè)品牌，他們又選擇了市面上產(chǎn)品不錯(cuò)的其他幾個(gè)牌子,，就這么風(fēng)風(fēng)火火開(kāi)始了,。

“我的理想是兄弟們?cè)谝黄鹱鍪袌?chǎng)，每個(gè)人都有股份,，有錢(qián)賺，河南并不大,，每個(gè)人負(fù)責(zé)幾個(gè)地市就可以,。但一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)后，只能說(shuō)‘理想很豐滿(mǎn),，現(xiàn)實(shí)很骨感’,。”王勇玉無(wú)奈地表示。

骨感的現(xiàn)實(shí),，主要體現(xiàn)在合伙人和廠(chǎng)家兩方面,。

合伙人雖然都是業(yè)務(wù)能手，但各人水平有高下,，銷(xiāo)售額有高低,，股份的平均勢(shì)必會(huì)造成高業(yè)績(jī)者的不滿(mǎn)，團(tuán)隊(duì)中自然出現(xiàn)不和諧的聲音,。

不僅如此,，一些原本品牌較小、實(shí)力較弱,、市場(chǎng)開(kāi)拓能力也很弱的小廠(chǎng),，發(fā)現(xiàn)王勇玉團(tuán)隊(duì)把業(yè)績(jī)做起來(lái)后，就開(kāi)始動(dòng)了心思：不是原材料漲價(jià),，拉高進(jìn)貨價(jià)格,，就是使一些“壞招兒”，撬他們的客戶(hù),。

“堅(jiān)持了一段時(shí)間后,，我發(fā)現(xiàn)再這樣運(yùn)作下去，簡(jiǎn)直就是強(qiáng)扭的瓜,，雖然不算賠錢(qián),，但做下去實(shí)在沒(méi)意思。”無(wú)奈之下,，王勇玉解散了團(tuán)隊(duì),。

談及這段經(jīng)歷,，雖然沒(méi)有一個(gè)圓滿(mǎn)的結(jié)果，但王勇玉收獲了一批忠實(shí)的客戶(hù),。一直在路上的他,，即將迎來(lái)的就是豐厚的收獲。

3

“熟食小王子”崛起

盡管年紀(jì)不大,，但經(jīng)過(guò)一年多的一線(xiàn)市場(chǎng)洗禮,，王勇玉對(duì)行業(yè)、生意,、團(tuán)隊(duì)有了更加深刻的認(rèn)識(shí),。在他看來(lái)，上游貨源廠(chǎng)家是最重要的,。

“大廠(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,，但利潤(rùn)不可觀，可操作空間小;小廠(chǎng)產(chǎn)品雖然利潤(rùn)很不錯(cuò),，但質(zhì)量非常不穩(wěn)定,，一不小心，就會(huì)‘傷’了客戶(hù),，這得不償失,，所以我也不碰。”對(duì)王勇玉而言,，那些僅次于一線(xiàn)品牌,、工廠(chǎng)規(guī)模較大的二線(xiàn)品牌，才是績(jī)優(yōu)股,。

一次偶然的機(jī)會(huì),，王勇玉接觸到了天津順和成的老板，一番深入了解后,，他發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)的三文治,、臺(tái)烤、風(fēng)味腸,、果木烤鴨胸等產(chǎn)品不僅口味好,，質(zhì)量也相當(dāng)過(guò)硬。朋友勸他,，不妨將這個(gè)品牌引入河南做省級(jí)總代,，況且手里有這么多的客戶(hù)資源，干脆好好做市場(chǎng),。

順和成的產(chǎn)品以熟食為主,，和王勇玉之前操作的凍品有所不同，他自己深知這點(diǎn)，但利弊是相輔相成的,。熟食,，開(kāi)袋即食，保質(zhì)期只有數(shù)天,，對(duì)操作者的快速周轉(zhuǎn)能力極為考驗(yàn),。但通過(guò)對(duì)之前客戶(hù)的分析，他發(fā)現(xiàn)很多人對(duì)熟食有著強(qiáng)大的需求,。說(shuō)干就干,，河南陀商食品有限公司就此成立了。

任何生意起步時(shí),，都是最難的,。“剛開(kāi)始的一段時(shí)間，發(fā)展最慢,，有時(shí)還會(huì)碰到一些老賴(lài)客戶(hù),，但這些都是必然存在，繞不開(kāi)也不用急,，慢慢做市場(chǎng)就可以了。”

這一次創(chuàng)業(yè),，王勇玉吸取以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),。“很多經(jīng)銷(xiāo)商，包括我,，曾經(jīng)做的都是中低端產(chǎn)品,，質(zhì)量相當(dāng)不好，那些產(chǎn)品擺在那兒人們都不會(huì)有食欲,，但大家因怕賣(mài)不出去仍不敢去推高價(jià)位產(chǎn)品,，這種想法是錯(cuò)誤的。如今,，人們對(duì)飲食消費(fèi)是有要求的,。”他先用各種辦法把好貨推給客戶(hù)，因?yàn)楫a(chǎn)品口味質(zhì)量都很好,，所以回頭客非常多,，之后的合作自然順風(fēng)順?biāo)?/span>

產(chǎn)品質(zhì)量是根基，但超前的選品眼光也很重要,。拿紅腸來(lái)說(shuō),，市場(chǎng)上多數(shù)是3元~5元/斤，而王勇玉經(jīng)銷(xiāo)的基本都在6元/斤以上,，兩者看起來(lái)差別不大,，但質(zhì)量有著天壤之別。“很多自助餐客戶(hù)在用過(guò)好產(chǎn)品后,，根本不會(huì)再用劣質(zhì)的,，他們也很關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn),。”

產(chǎn)品銷(xiāo)售后離不開(kāi)服務(wù)，這一點(diǎn)王勇玉有著不同的處理方式,，他的售后標(biāo)準(zhǔn)可謂是一切為客戶(hù)著想,。只要是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，一經(jīng)核實(shí),，無(wú)條件退貨,。這條標(biāo)準(zhǔn)看起來(lái)簡(jiǎn)單，但熟食行業(yè)能做到的并不多,。舍得做服務(wù),，讓王勇玉收獲了一大波粉絲客戶(hù)。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的操作,，創(chuàng)業(yè)首年王勇玉的銷(xiāo)售額就突破了500萬(wàn)元,，第三年，達(dá)到數(shù)千萬(wàn),，圈內(nèi)人笑稱(chēng)他是“熟食小王子”,，很多從業(yè)10余年的老凍品人，都稱(chēng)贊他“這兩年做得相當(dāng)不錯(cuò)”,。

看起來(lái),，這是一條順?biāo)熘罚屑?xì)想想他的踏實(shí),、細(xì)心,、擔(dān)當(dāng)和眼光又有幾人能同時(shí)具備?

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融合熟食凍品，向配送商轉(zhuǎn)型

近兩年,，很多凍品經(jīng)銷(xiāo)商反映生意一天比一天難做,，廠(chǎng)家渠道下沉，利潤(rùn)一點(diǎn)點(diǎn)被盤(pán)剝,。在王勇玉眼中,，凍品行業(yè)的紅利時(shí)代確實(shí)過(guò)去了。

“過(guò)去信息不透明,，市場(chǎng)上的人坐在門(mén)店里等著開(kāi)單就行,，錢(qián)真的蠻好賺?？墒?，這個(gè)時(shí)代過(guò)去了。”對(duì)他而言,，牢牢抓住客戶(hù),，做好一點(diǎn)一滴的服務(wù)，動(dòng)作快人一步，才是永久的制勝之道,。

“就拿餐飲客戶(hù)來(lái)說(shuō),，我不僅送貨，還為他們提供肉類(lèi)解決方案,，你店里需要的肉類(lèi),，我都可以提供。”王勇玉說(shuō),，“包括涮烤肉卷,、調(diào)理制品等在內(nèi)，我都會(huì)整合一些優(yōu)勢(shì)貨源,，保質(zhì)保時(shí),，送到客戶(hù)店里。”

“我的計(jì)劃是用半年時(shí)間把鄭州打造成樣板市場(chǎng),，甩掉所有的二批商,，只做終端客戶(hù)，經(jīng)營(yíng)凍品和熟食,，整合冷鏈物流資源,，把同城配送做起來(lái)，之后快速?gòu)?fù)制到其他城市,。”如今,，王勇玉的鄭州客戶(hù)主要涵蓋以自助餐為主的餐飲、小型商超和部分農(nóng)貿(mào)終端等三類(lèi),。

在他看來(lái)，手里沒(méi)有終端客戶(hù)的二批商只有死路一條,，想要立于不敗之地,，只能思路、動(dòng)作快人一步,。“有些事情,，你可能只是慢一步，就有人去填補(bǔ)了這個(gè)空白,。所以,，除了快，你別無(wú)選擇,。”

《冷凍食品》雜志