要想在經(jīng)濟(jì)特區(qū)之一——珠海做弄潮兒，出手快,、眼光準(zhǔn)以及膽魄過人，一個都不能少,。

珠海大南北發(fā)展有限公司(簡稱“大南北公司”)總經(jīng)理黃文，專注商超渠道20多年，從批發(fā)冰淇淋的小商販，發(fā)展到代理多家一線品牌,、擁有強(qiáng)大冷鏈配送能力的綜合服務(wù)商，他憑借穩(wěn)扎穩(wěn)打的堅持以及以服務(wù)謀發(fā)展的策略,，最終站穩(wěn)珠三角。

近幾年來,，許多主做商超渠道的凍品經(jīng)銷商都感嘆日子不好過,，那么，黃文是如何做下來的呢?有啥好“路子”可走嗎?我們一起來看看!

?冷食傳媒記者丨劉圣蓉

人物名片：珠海大南北發(fā)展有限公司總經(jīng)理 黃文

代理品牌：三全,、灣仔碼頭,、利口福、合口味等

優(yōu)勢渠道：KA賣場,、商超

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趕上商超“井噴期”

珠海,，位于廣東省珠江口西南部的美麗海濱，有著得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢,，東與香港隔海相望,，南與澳門相連，西鄰江門市,、臺山市,，北與中山市接壤。大南北公司的名稱,，正飽含著黃文立足珠海,、貫通珠三角區(qū)域的市場期望。

黃文原本在國營單位工作,，離職后一直深耕冷凍食品行業(yè),。1993年5月20日,，大南北公司成立。最早,，他主要代理美登高等冰淇淋品牌,。那時，大賣場在大部分內(nèi)地區(qū)域是很少見的,，不過在距離港澳如此近的珠海,，已小有規(guī)模了。

黃文回憶,，做冰淇淋不到兩年時間,，他就發(fā)現(xiàn)珠海及周邊的商超越來越多了，“大大小小都有,，真的如雨后春筍一般”,。由于冰淇淋的季節(jié)性較強(qiáng)，主要是天氣熱的時候上量,，而且只能作為休閑冷飲,，黃文開始考慮引進(jìn)一些可以果腹的冷凍食品，主攻渠道就是商超,。

從1995年開始,，連續(xù)好幾年黃文都特別忙碌。他走南闖北,，從全國市場挖掘品牌供貨商,，包括灣仔碼頭、龍鳳,、三全等聲震全國的品牌,，都是在這一時期成為了大南北公司的合作伙伴，并且一起走到現(xiàn)在,。隨著商超井噴式發(fā)展,，他積極對接，將自己代理的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品送進(jìn)島柜,。

憑著超前的眼光和先人一步的行動,，大南北公司成長得特別快，從最初銷售額幾十萬元,、員工幾個人的小批發(fā)部,，增長到如今年銷售額數(shù)千萬元、員工30多人的綜合型商貿(mào)公司,，站穩(wěn)珠三角,。

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從廣撒網(wǎng)轉(zhuǎn)為專注優(yōu)質(zhì)客戶

正是趕上了商超的高速發(fā)展期，及時抓住冷凍食品進(jìn)商超這一先機(jī)，黃文很快收獲了創(chuàng)業(yè)第一桶金,。不過,，市場永遠(yuǎn)是變化的，只有與時俱進(jìn),，才能跟上時代步伐,，不被淘汰。

耕耘商超渠道20多年,，黃文也遇到過許多困難,。早些年，商超遍地開花,，存在良莠不齊的情況,，黃文就吃過一些虧，比如貨送進(jìn)島柜了,，也完成了最終銷售,，貨款卻遲遲不到位。近幾年來,，電商快速崛起,，賣場受到很大沖擊，有的甚至轟然倒下,，連供貨商也受到波及,，大南北公司就在這方面損失了上百萬元貨款。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

面對商超的新變化,，黃文也及時采取了一些應(yīng)對措施,。“從之前的全面開拓市場,，轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｗ㈤_發(fā)、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的市場和客戶,。這也是我們公司能夠繼續(xù)保持健康發(fā)展的關(guān)鍵,。”

鑒于冷凍食品對溫度的特殊要求,，絕大部分消費者還是會選擇線下購買,，只不過選購的終端有了新變化——不一定去距離較遠(yuǎn)的大賣場，更可能在生活區(qū)附近的便利店,、小超市購買,。在黃文看來，KA賣場和中小商超渠道,，對冷凍食品依然有著巨大需求,。

“直到現(xiàn)在，我還是認(rèn)為冷凍食品是個朝陽產(chǎn)業(yè),。經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá),，消費者對這些方便快捷食品的需求量越大,。”黃文說,，關(guān)鍵是挑選好的產(chǎn)品,，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

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以服務(wù)拓發(fā)展

近幾年來,，許多主做商超渠道的凍品經(jīng)銷商都感嘆日子不好過,。一方面是賬期和費用問題;另一方面，廠家不斷下沉渠道,，許多大賣場都變成了廠家直營,。如何生存與發(fā)展，成為新時期擺在凍品商面前的最大難題,。

“我們公司已經(jīng)在經(jīng)銷商角色的基礎(chǔ)上,，增加了配送商角色，通過為上下游提供增值服務(wù)提升效益,?！痹邳S文看來，提升服務(wù)能力,，將是未來經(jīng)銷商應(yīng)對市場競爭的有力武器,。

做冷凍食品，冷鏈配送至關(guān)重要,。而經(jīng)銷商所能提供的服務(wù)中,，配送也是最重要的一環(huán)。這一點,，黃文很早就意識到了,。

“從9年前開始，我們就全部改用冷藏車做配送了,?！秉S文介紹，不過他也表示,，改用冷藏車投入更大,，維護(hù)成本也高，而作為代理商,，中間毛利這么多年都沒怎么提高,，確實影響積極性?！吧舷掠沃g的合作,，我認(rèn)為合理分配利潤，才能達(dá)到共贏，持續(xù)發(fā)展,?！?/span>

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

對于未來，黃文表示,，大南北公司會繼續(xù)穩(wěn)打穩(wěn)扎,，精耕力所能及的市場，不去盲目做大,，而是精耕細(xì)作,，主動連通上下游，以服務(wù)心做銷售,?！澳転樯舷掠翁峁└觾?yōu)質(zhì)服務(wù)的凍品商，還是有生存空間的,?！秉S文說。

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