一開始就做行商,，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

李銀宗是較早著手做火鍋料的經(jīng)銷商之一。2000年左右,，他便在廈門一個農(nóng)貿(mào)市場開了門店,，主做流通渠道,，客戶群體基本什么樣的都有,。據(jù)他回憶,，當(dāng)時凍品還是個新鮮玩意兒,，消費者都很接受,，雖然銷量沒有現(xiàn)在大,，但大家對產(chǎn)品是比較認(rèn)可的,。

廈門的銷售面積有限,，火鍋料生產(chǎn)企業(yè)又很集中，經(jīng)銷商面臨的競爭壓力很大,，如何突圍呢,？李銀宗的做法是主動出擊,，做行商,。

早期的火鍋料市場,，客戶大多上門自提,，李銀宗則從一開始就提供配送服務(wù),。“當(dāng)時出貨,，每天各類產(chǎn)品都裝一些,，有客戶需要,，現(xiàn)場開單收錢,。經(jīng)常是搬一大車貨出去,，又帶著半車貨回來，也就是所謂的車銷,。”在辦公室里,，李銀宗一邊泡茶一邊笑著說,，“做了一兩年之后,，開始電話營銷——每天傍晚就開始給所有接觸過的客戶打電話,，定好明天要出哪些貨,，第二天早上就送過去,。”

在李銀宗看來，早期做火鍋料經(jīng)銷根本沒什么竅門,，就是自己勤快一點,，為客戶多提供一些便利。不過也正是憑著這一點點的努力,，他逐漸在群雄爭霸的廈門火鍋料市場擁有一席之地，穩(wěn)定了下來,。

作為經(jīng)銷商,，要想獲得長久發(fā)展，最繞不開的問題就是選品,。然而火鍋料同質(zhì)化嚴(yán)重是普遍情況,，怎樣才能篩選出適合自己的產(chǎn)品呢？

在十幾年的市場實踐中,，李銀宗總結(jié)了三條標(biāo)準(zhǔn)：第一,，產(chǎn)品要適合整個市場，結(jié)構(gòu)要豐富,；第二,，同樣的產(chǎn)品，要尋找有實力且能夠把市場管控好的廠家,；第三,，要有利潤空間。

他以合作了十余年的升隆食品為例具體解釋道：“升隆產(chǎn)品品質(zhì)不錯,、結(jié)構(gòu)合理,，而且企業(yè)文化,、管理、對客戶的支持等各方面也做得比較到位,。”

其中,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，指的不僅是選擇品類豐富的廠家合作,，經(jīng)銷商自身也要不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，以應(yīng)對市場變化。如今李銀宗代理有丸子,、面點,、包點、冷飲等多個品項,，渠道上以流通為主,，包括餐飲、便利店等,。

“產(chǎn)品足夠豐富多元,，就可實現(xiàn)淡旺季互補。”李銀宗說,，“其實都沒什么秘訣,，就是不斷摸索，逐步完善,。”

豐富配送路線,，提供個性化服務(wù)

對整個火鍋料行業(yè)而言，廈門是一個特殊的地方,。它面積不大,，400萬左右的人口，卻集中了大大小小數(shù)十家火鍋料生產(chǎn)廠家,。家門口的地盤,，每一家企業(yè)都想做好。競爭何其激烈,，經(jīng)銷商生存不易,。但李銀宗恰恰是這幾年增長最快的，談及體會,，他表示,，“最重要的還是把服務(wù)做細(xì)致”。

由于廠家密集,，大賣場之類的渠道基本都與廠家直接談合作,，由第三方平臺做配送，經(jīng)銷商主要做流通,、便利店等其他比較細(xì)小的渠道,，畢竟“廠家沒辦法小規(guī)模發(fā)貨”,。那么怎樣才能將服務(wù)做細(xì)致呢？

李銀宗采取的第一步,，是對自己的客戶群體分類,。“大客戶、小客戶,，貨是一樣的,，但價格上要區(qū)分開。”李銀宗說,，分類標(biāo)準(zhǔn)很簡單,，就是按照客戶的需求量，設(shè)定幾個價格等級,，提100件貨和提1件貨的價格不可能是一樣的,，“讓每一個層級的客戶都獲得合理的利潤，才能維持健康長久的合作”,。

接下來才是細(xì)致服務(wù)的關(guān)鍵——日常配送服務(wù)做到位,。據(jù)了解，雖然廈門市消費水平頗高,，但傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場仍占比較大,，每一個城鄉(xiāng)結(jié)合部都有大體量菜市場，每一塊城區(qū)或郊區(qū)也有許多小市場,?？蛻粜枰漠a(chǎn)品不一、數(shù)量各異,，怎么做到精準(zhǔn),、及時的配送呢？

在配送硬件方面,，李銀宗做得非常完善。“兩輪,、三輪摩托車各有好幾部,，還有面包車和貨車。”伴著茶香繚繞,，李銀宗笑著說,，“你要500件或者三五包，我們都有辦法準(zhǔn)時送到,。”

當(dāng)服務(wù)效率提高之后,，李銀宗與廠家的合作也更加融洽了。安井作為火鍋料行業(yè)的龍頭企業(yè)之一,，對經(jīng)銷商的服務(wù)能力要求也比較高,。李銀宗代理安井品牌的時間不算長,，但他表示自身受益很大，現(xiàn)在安井產(chǎn)品的銷售額已經(jīng)占到其公司體量的一半左右,?？梢哉f，這幾年他增長比較快,，代理安井產(chǎn)品也是很重要的因素,。

標(biāo)準(zhǔn)化管理，與廠家共同成長

李銀宗的商貿(mào)公司最早叫日新凍品店,，2014年底更名為廈門晟福盛貿(mào)易有限公司（簡稱“晟福盛”）,，開始公司化運作，2015年搬到了廈門市杏林文華路,。走進(jìn)公司,，記者最深的印象是干凈，而且功能區(qū)劃分明確,，這也是李銀宗的另一細(xì)致之處,。

通常來講，凍品經(jīng)銷商公司中,，除了冷庫,、冷柜，就是一張桌子開單收銀了,，能留出一個角落泡茶談業(yè)務(wù)已算齊全了,。而晟福盛顯然別具一格。

晟福盛位于一個臨近馬路的新建小區(qū)內(nèi),，走進(jìn)去二三十米即到,，頗有鬧中取靜的感覺。從功能上,，幾百平米的總區(qū)域被劃分為冷庫區(qū),、出貨月臺、備貨區(qū)及員工辦公區(qū)等,。鋪著淺色地磚的路面非常干凈,，記者到訪時，一位清潔工剛剛結(jié)束手頭的工作,。“這里每天都要打掃,。”李銀宗說。

不過,，做好衛(wèi)生,、劃分功能區(qū)只是打基礎(chǔ)，作為商貿(mào)公司,，業(yè)務(wù)主要是靠人來完成的,。

李銀宗坦言,，廈門物價比較高，公司的場地租金,、車輛維修費,、油費、冷庫電費等還只是一小部分,，支出的大頭在人員成本方面,，“每月的人均費用約5000元”。而目前李銀宗手下有20來人,。

但李銀宗也表示,，要把服務(wù)做細(xì)，人員不能少,。實行公司化管理后,，有了標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)章制度，人員分工明確,，員工整體的服務(wù)水平,、反應(yīng)速度等諸多方面都上去了，漏洞也少了許多,，公司形象也提升了一個檔次,。

在安井廈門辦事處主任李華剛看來，在福建能有這樣的規(guī)模,，而且衛(wèi)生條件做得這么好的經(jīng)銷商不多,。從倉庫管理到訂單管理，李銀宗比許多經(jīng)銷商都高了一個層次,。

“現(xiàn)在廠家都在做渠道下沉,，非常希望合作商能夠做好二批、零售旺鋪等小網(wǎng)點的配送服務(wù)和客情維護(hù),。李總在這方面做得很到位,。”李華剛說，“經(jīng)銷商早已不再停留于賣貨階段了,。將服務(wù)做精做細(xì),，與廠家共同成長，肯定是大趨勢,。”

《冷凍食品》劉圣蓉