快消轉(zhuǎn)速凍,，開拓華東市場(chǎng)

2000年參加工作的易曙光，首先進(jìn)入的是快消品行業(yè),，在河北一家方便面工廠從事銷售工作,。四年的快消品銷售工作，系統(tǒng)鍛造了他最初的銷售認(rèn)知和能力,。彼時(shí),，快消品的銷售體系健全、方式多樣,，遠(yuǎn)在速凍食品行業(yè)之上,，這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)此后易曙光的銷售生涯幫助良多。

2004年,，易曙光離開河北,，來到了河南云鶴食品有限公司（簡(jiǎn)稱“云鶴”），正式進(jìn)入速凍食品行業(yè),，任職云鶴華東大區(qū)銷售主管,。談及最初的市場(chǎng)開拓，他回憶：“是相當(dāng)不容易的,。

那時(shí)候商超并不像現(xiàn)在如此之多,，網(wǎng)點(diǎn)少，超市規(guī)模也很小,，算是速凍食品行業(yè)的初期,，雖然競(jìng)爭(zhēng)沒有如今這么激烈，但在當(dāng)時(shí)那個(gè)市場(chǎng)體量下,，也是需要一番拼殺的,。超市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)很高，廠家給經(jīng)銷商報(bào)銷的費(fèi)用,，比他們的進(jìn)貨款還要高,。”

憑借著較具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和辛苦的營(yíng)銷工作,，云鶴在華東闖出了一片天地——華東年銷售額從2004年的300萬，躍升到了2008年的2000多萬,，成績(jī)斐然,。

經(jīng)歷過快消品、啤酒,、炒貨,、建材和速凍食品五個(gè)行業(yè)，易曙光在橫向上對(duì)速凍食品行業(yè)有較深的認(rèn)識(shí),。他認(rèn)為,，隨著人們消費(fèi)水平日益上漲，冷鏈物流逐漸普及,，速凍食品行業(yè)的體量會(huì)越來越大。人們每天都能吃到過去只能應(yīng)季吃的食品,，以速凍方式儲(chǔ)運(yùn),，也能在最大程度上保存食物的營(yíng)養(yǎng)成分。

嚴(yán)管團(tuán)隊(duì),，逆勢(shì)打勝仗

2008年,，從云鶴離開后的易曙光，又回到了河北老東家的方便面廠,，任職銷售總監(jiān),，隨后又輾轉(zhuǎn)從事過建材、炒貨等數(shù)個(gè)行業(yè),。2013年,，因一次機(jī)緣，他來到了河南惠達(dá)園食品有限公司（簡(jiǎn)稱“惠達(dá)園”）,，與速凍食品行業(yè)闊別五年后,，再次相逢。

“對(duì)比如此多的食品行業(yè),，速凍食品行業(yè)絕對(duì)是朝陽行業(yè),。”談及回歸的想法，易曙光說,，“方便面在走下坡路,；啤酒行業(yè)資源基本整合完畢，只剩幾個(gè)巨頭在玩,，對(duì)于中小企業(yè)來說,，空間越來越小。”

在易曙光看來,，隨著速凍食品行業(yè)向細(xì)化發(fā)展,，延伸的產(chǎn)品越來越多,，這就代表著發(fā)展?jié)摿挖厔?shì)。跟隨著行業(yè)發(fā)展,，很多企業(yè)也成長(zhǎng)起來了,，機(jī)遇無限。

來到惠達(dá)園之后,，他首先用三個(gè)月時(shí)間籌備了一次招商會(huì),，彼時(shí)正是禽流感最為嚴(yán)重的時(shí)候，但這次招商會(huì)發(fā)揮了巨大的作用,，當(dāng)時(shí)收款就有500多萬,。一系列的操作不僅使惠達(dá)園的年銷售額從400多萬暴增至1000多萬，而且把惠達(dá)園的品牌成功地打了出去,，逆勢(shì)之中打了場(chǎng)勝仗,。

回憶起其中的細(xì)節(jié)，易曙光說,，之前惠達(dá)園的單品過少,，包裝不上檔次。針對(duì)這些,，他首先延伸產(chǎn)品線,，升級(jí)原有包裝，再就是做促銷,。“原來的營(yíng)銷策略只是給客戶一個(gè)底價(jià),，沒有什么政策，我去了之后,，不斷變換促銷政策,，讓客戶感覺有新意。”

“那時(shí)候惠達(dá)園的銷售團(tuán)隊(duì)問題也很大,，跟蹤,、維護(hù)都不夠，一年只有兩三個(gè)月出去跑客戶,，每月只有七八天在出差,。對(duì)此，我就擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì),，規(guī)范了管理辦法,，如今業(yè)務(wù)員每月20天都在外面跑客戶，效果非常顯著,。”易曙光說,。

適當(dāng)?shù)母邏赫哂欣趫F(tuán)隊(duì)的快速前進(jìn)。對(duì)于團(tuán)隊(duì),，易曙光“跟”得很緊,，銷售人員早上要打一通電話,，下班前要再打一遍電話，監(jiān)督到位,，效率才能提高,。

而惠達(dá)園的廣告語在易曙光的操盤下，也由當(dāng)初的“惠民生達(dá)天下”,，變成了現(xiàn)今的“精挑細(xì)選,、品質(zhì)領(lǐng)鮮”。“老廣告語有點(diǎn)空,，不能給消費(fèi)者留下具體印象,。”易曙光表示，做工作一定要站在用戶的視角,。

做自有品牌,，年銷已破千萬

在多個(gè)行業(yè)奮斗了十余年后，易曙光認(rèn)為,，自己的創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)到了,，是時(shí)候去運(yùn)作一個(gè)自己的品牌了。于是2014年,，易曙光成立了河南食號(hào)優(yōu)鮮食品有限公司（簡(jiǎn)稱“食號(hào)優(yōu)鮮”），開啟了創(chuàng)業(yè)之路,。

在諸多產(chǎn)品中,，易曙光選擇從烤腸、骨肉相連等調(diào)理品入手,。雖然烤腸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，但在他看來，這一產(chǎn)品在河南基礎(chǔ)雄厚,，需求旺盛,，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

此外,，創(chuàng)業(yè)初期,，易曙光也沒有像普通代理商那樣選擇一個(gè)品牌代理，而是自己注冊(cè)了商標(biāo)“食號(hào)優(yōu)鮮”,，談定了數(shù)家加工廠,，來為自己貼牌生產(chǎn)。“既然自己做,，就希望能從事一份長(zhǎng)長(zhǎng)久久的事業(yè),，所以不做其他品牌，自己操作,。”

然而,，在創(chuàng)業(yè)初期因客戶量較小,，下單貼牌生產(chǎn)又需要較大的量，所以就面臨著出貨問題,，但易曙光不怕,，“我是奔著有自己的品牌和工廠去的，雖然做代理壓力小,，但今后的發(fā)展平臺(tái)也會(huì)小”,。他說，有時(shí)候人需要給自己一些壓力,，這樣才能獲得最豐碩的成功果實(shí),。

新品牌如何打開老市場(chǎng)？易曙光說,，在初期自己是不要利潤(rùn)去搶市場(chǎng)的,。從包裝上，食號(hào)優(yōu)鮮在業(yè)內(nèi)是比較上檔次的,，不輸于大品牌,；在品質(zhì)上，食號(hào)優(yōu)鮮做的是高端產(chǎn)品,，“我們嚴(yán)格控制含水量和腌料,，突出肉本身的質(zhì)感和口感”；在價(jià)格上,，食號(hào)優(yōu)鮮卻進(jìn)行了控制,，走的是中端價(jià)位。

包裝,、品質(zhì),、價(jià)位三管齊下，食號(hào)優(yōu)鮮的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)十分明顯,，雖然是新品牌,，但客戶拓展速度非常快,，而且成活率也很高,，絕大多數(shù)客戶都保持著持續(xù)合作，不存在開發(fā)一個(gè)丟一個(gè)的情況,。

不僅如此,，易曙光還將服務(wù)做得很到位，發(fā)貨前,、發(fā)貨時(shí),、發(fā)貨后都會(huì)致電客戶，跟蹤發(fā)貨情況,。在這樣的操作下,，貨物回轉(zhuǎn)較快,，銷售額和利潤(rùn)也相應(yīng)提高了，客戶體驗(yàn)較好,，還會(huì)產(chǎn)生口碑效應(yīng),，相互介紹上游貨源，達(dá)到了買得舒服,、賣得也舒服的狀態(tài),。

不到一年的時(shí)間，客戶拓展就頗見成效,，目前食號(hào)優(yōu)鮮的月銷售額已突破了100萬,，2016年年銷售額突破一千萬。

在速凍調(diào)理品之外,，易曙光又增加了千葉豆腐,、粽子等相關(guān)產(chǎn)品。目前,，易曙光已和近十家加工廠合作多年,，在品質(zhì)、外觀,、研發(fā)等方面擁有其他代理商不曾具備的主動(dòng)權(quán),，食號(hào)優(yōu)鮮的品牌也快速在行業(yè)內(nèi)傳播開來。“我們是奔著擁有自有工廠的方向努力的,，也相信最終會(huì)建設(shè)起自己的工廠,。”易曙光說。