傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，是個常講常新的話題。尤其是最近幾年來，以社區(qū)團(tuán)購為代表的新零售渠道快速崛起,，對傳統(tǒng)經(jīng)銷模式造成了嚴(yán)重沖擊,。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型,，比以往顯得更加迫切,。

不過，轉(zhuǎn)型也是一把雙刃劍,。如果能準(zhǔn)確把握住新零售模式的“脈搏”,，就有可能快速崛起；若方向和方法不對路,，則可能慘淡收場,。

那么，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型新零售服務(wù)商,，應(yīng)該注意哪些,？湖南和贏商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張萬勝結(jié)合自身實(shí)際，深度分享了轉(zhuǎn)型中的心得體會,。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

人 物 名 片

張萬勝：

湖南和贏商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

代理品牌：三全,、正大、潮香村等

優(yōu)勢渠道：興盛優(yōu)選,、美團(tuán)優(yōu)選,、多多買菜、抖音,、快手,、區(qū)域團(tuán)批等新零售平臺

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燒光300萬元“學(xué)費(fèi)”，全盤押注社區(qū)電商 

“我給自己貼兩個標(biāo)簽,?！睆埲f勝用一口湖南腔向冷食君介紹，“一個是喜歡折騰的10年連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,，另一個是有點(diǎn)務(wù)實(shí)和情懷的中年男,?！?/p>

他喜歡總結(jié)，用兩句話概括了自己的轉(zhuǎn)型經(jīng)歷：2018年,，燒光300萬的學(xué)費(fèi)，用8個月煉獄般的生活,，在上海干社區(qū)團(tuán)購,；2019年至今，做社區(qū)團(tuán)購的供應(yīng)鏈,，放棄所有傳統(tǒng)渠道,，全盤“押寶”社區(qū)電商。

張萬勝曾是一位傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商,。2011年開始做精品超市渠道,，代理三全、正大,、潮香村等品牌,，覆蓋速凍米面、牛排,、腸類等品項(xiàng),；2016年，增加了進(jìn)口奶制品,、肉類,、海鮮等商品，但渠道不變,。產(chǎn)品線中,，冷凍食品占比80%左右。

2017-2018年,，社區(qū)團(tuán)購在湖南長沙興起,。2018年1月，喜歡折騰的張萬勝來到上海,，與幾個合作伙伴一起做社區(qū)團(tuán)購平臺,。當(dāng)時，他的想法很簡單：上海是國際化的一線城市,，社區(qū)團(tuán)購的模式如果能在一線城市跑通,，其他城市可以快速復(fù)制。

他從零開始做,，找倉庫,，拉客群，聯(lián)系貨源,、配送……結(jié)果卻是8個月賠了300萬元,。

“選上海做社區(qū)團(tuán)購,，可能本身就是個錯誤。現(xiàn)在上海的社區(qū)團(tuán)購滲透率也不高,?！爆F(xiàn)在提及這段經(jīng)歷，張萬勝已經(jīng)平靜接受,，“一是競爭很激烈,，不只是同行競爭。上海物流發(fā)達(dá),，其他類型的電商平臺都是競爭對手,，社區(qū)團(tuán)購的次日達(dá)模式并沒有明顯優(yōu)勢。二是鄰里間弱社交,，也注重隱私空間,，且年輕人的時間成本高，他們不習(xí)慣預(yù)售+自提的模式,；老年人精打細(xì)算,，客單價低，售后成本和對商品品質(zhì)要求高,?！?/p>

“這個事兒（做社區(qū)團(tuán)購平臺）經(jīng)銷商自己干不成，但不是說這個事不成立,。經(jīng)銷商可以專注于做社區(qū)團(tuán)購的供應(yīng)商,。”張萬勝說,。

2018年9月,，他回到長沙，果斷將原來的傳統(tǒng)超市業(yè)務(wù)全部放棄,，轉(zhuǎn)型到新零售服務(wù)商領(lǐng)域,，包括興盛優(yōu)選、美團(tuán)優(yōu)選,、多多買菜,、抖音、快手,、區(qū)域團(tuán)批等,。

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不提升效率的經(jīng)營都是耍流氓 

在速凍食品幾十年的發(fā)展歷程中，以商超和大流通為代表的傳統(tǒng)渠道成就了一大批經(jīng)銷商,。不過,，近幾年來，傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的弊端也不斷凸顯,。

新零售服務(wù)商PK傳統(tǒng)經(jīng)銷商,，有哪些不一樣,？轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在哪里？

張萬勝結(jié)合經(jīng)營實(shí)際做了系統(tǒng)分析,。

人均產(chǎn)出低,，產(chǎn)品多且雜，大單品卻少,，超市賬期長,，資金周轉(zhuǎn)率低，庫存成本高等種種弊端,，歸結(jié)起來就是綜合效率低。

那么,，轉(zhuǎn)型之后,，效率有了哪些提升？

張萬勝介紹：

其一是人均產(chǎn)出,。以前包括導(dǎo)購,、司機(jī)在內(nèi)有43名員工，人均產(chǎn)出90萬元,；如今減少導(dǎo)購,，增加主播，有12名員工,，人均產(chǎn)出超千萬元,。

其二是現(xiàn)金流。以前應(yīng)收款賬期為60天,，一年6次,，賣場賬期月結(jié)60天；現(xiàn)在應(yīng)收款3天,，一年50次,，平臺賬期T+1。

其三是產(chǎn)品SKU,。以前有1032個,，銷量TOP5庫存占比≤20%，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)≥40天,；現(xiàn)在185個,，銷量TOP5庫存占比42%，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)12天,。

其四是毛利率,。以前毛利率37%，費(fèi)用35%,，毛利高,、費(fèi)率高,，周轉(zhuǎn)慢，效率低,；現(xiàn)在毛利率12%,，費(fèi)用7%，毛利低,、費(fèi)率低,，周轉(zhuǎn)快，效率高,。

其五是業(yè)績,。以前年銷售額3000萬+，賣場生意占比89%,；如今年銷售額破億,，社區(qū)電商占比100%，年復(fù)合增長223%,。

“在價值傳遞的商業(yè)模式中,，一切沒有圍繞效率提升的經(jīng)營都是耍流氓?！睆埲f勝說,，“做新零售后，突然有種海闊天空的感覺,?！?/p>

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做好新零售服務(wù)商的四點(diǎn)體會

轉(zhuǎn)型新零售服務(wù)商3年，湖南和贏商貿(mào)有限公司取得了飛躍式發(fā)展,。那么,，具體操作中有哪些注意事項(xiàng)？如何做好這個新渠道,？張萬勝分享了四點(diǎn)體會,。

 1   持續(xù)打造爆品的能力。

在興盛優(yōu)選平臺上,，誕生了“2分鐘30000包春卷,、元宵節(jié)直播賣20萬斤湯圓”等爆品記錄。那么,，對于供應(yīng)商來講,，如何操作呢？

張萬勝以同行操作棉拖鞋為例做了介紹,。傳統(tǒng)的模式是：一般工廠拿貨價每雙8.7元,，超市售價25元，湖南市場年銷7萬雙,；而社區(qū)電商爆款只賣7.9元,，一天賣出10萬雙,。

具體是怎樣做到的？

張萬勝認(rèn)為,，打造爆品有三個要素：找對爆發(fā)品類+技術(shù)/供應(yīng)鏈創(chuàng)新+新流量,。具體到這款拖鞋，選品方面,，拖鞋是剛需的大品類,，而且拿貨價格有空間能擊穿；技術(shù)/供應(yīng)鏈創(chuàng)新方面,，夏季包下生產(chǎn)線,，秋季第三方墊資囤貨共享倉，冬季做價格的降維攻擊清場,；新流量方面,，在群里預(yù)熱種草，社群裂變傳播,。

“研究棉拖鞋的產(chǎn)業(yè)鏈就會發(fā)現(xiàn)，夏天產(chǎn)能沒法釋放,，工廠設(shè)備,、工人都面臨停工停產(chǎn)的局面。夏天下單減少了工廠生產(chǎn)線停工的損失,，廠家實(shí)際上是能夠低成本出貨的,。不過，要把這個貨存到冬天賣,，又不能占用資金,，怎么辦？找一家融資公司把這個貨買下來,，簽訂擔(dān)保協(xié)議,，放到指定的倉庫里，支付銀行兩倍的利息,，到冬天提貨,，這樣大家都劃算?！睆埲f勝說,，“優(yōu)化成本的方法還有很多，比如怎樣減少包裝的成本,，怎樣反向定制,。”

 2  提升運(yùn)作效率,。

正如上文所述,，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型,，提升效率是王道。那么,，如何提升社區(qū)電商運(yùn)營效率呢,？張萬勝總結(jié)了三個“一”：

少放一天。借助數(shù)據(jù)分析后臺,、管理系統(tǒng),，工廠、物流,、平臺高效協(xié)同,，將整體庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)控制在≤12天。

少搬一次,。將倉庫和平臺的物理距離做到無限近,，業(yè)務(wù)運(yùn)營的整體控制做到精準(zhǔn)，倉儲物流的整體費(fèi)比≤3.5%,。

多排一檔,。業(yè)務(wù)KPI考核，檔期數(shù)是核心指標(biāo),。爆品是穩(wěn)定檔期最有利的武器,，在數(shù)量一定的前提下，檔期集中,?！霸谄脚_采購的眼中，如果你供應(yīng)商有爆品,，就會少不了你,。”

“在社區(qū)電商這個平臺里面,，對送貨的履約要求是最嚴(yán)格的,，這就對效率有了很高的要求?！睆埲f勝表示,，“讓貨品少在倉庫里放一天，甚至是工廠過來的貨不要進(jìn)我的倉,，直接進(jìn)平臺的共享倉,，想盡一切辦法減少從工廠到消費(fèi)者手中的過程和環(huán)節(jié)?！?/p>

3  針對產(chǎn)品的差異化策略,。

到目前為止，社團(tuán)電商平臺因?yàn)椤俺錾怼薄⑦\(yùn)作模式,、針對客群的不同,，對供應(yīng)商的訴求也不一樣，而一個服務(wù)商往往對接多個平臺,。張萬勝表示,，不同產(chǎn)品不同打法，必須有差異化策略,。

4   構(gòu)建中臺化的組織體系,。

組織體系方面，湖南和贏商貿(mào)公司把所有的后勤組織部門全部打通,，建構(gòu)一個所有的部門圍繞業(yè)務(wù)中心來做,。

具體來講，財(cái)務(wù)方面以品牌為中心進(jìn)行獨(dú)立核算,，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)共享,；倉儲物流也一樣，第三方和自營倉,，均以品牌為單位獨(dú)立核算,；辦公室以業(yè)務(wù)單元均攤費(fèi)用；技術(shù)美工,，采用內(nèi)部訂單+外接訂單,，市場化定價+反向考核。能外包的事情一定外包,。比如,，倉庫物流司機(jī)這一塊就已經(jīng)全部外包了,。

張萬勝介紹：“每個小組就是一個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),，我們把所有的成本和利潤全部單獨(dú)核算，加上階梯式超額利潤提成,。第二年就用不同的團(tuán)隊(duì)去競標(biāo)（內(nèi)部賽馬機(jī)制）,。這樣做更能激發(fā)大家的活力，更有沖勁去發(fā)揮他們的聰明才智,，團(tuán)隊(duì)也更穩(wěn)定,。”

比如,，4個人能干的事情,，就2個人干，分3個人的錢,，將工作時間內(nèi)的效率提升到極致,。

“新零售服務(wù)商就是一個平臺，數(shù)據(jù)、各種資源共享,，所有的獨(dú)立小團(tuán)隊(duì)都是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,。另外，一定要研究供應(yīng)鏈的痛點(diǎn),，在哪些地方能夠整合和節(jié)約,，最后就是不斷持續(xù)打造爆品?！睆埲f勝總結(jié)道,，“在新的時代，我們要順應(yīng)趨勢,，擁抱變化,，讓提籃子也提出壁壘?！?/p>