干了30年冷飲批發(fā)生意的董振堂,，壓根兒沒想到有一天自己會跨行開公眾號寫文章。

8月11日,，這位原蒙牛冰品最大的經(jīng)銷商,，第一次開通公眾號，第一次發(fā)文,，很快獲得了380多的高贊,，和220多的“在看”，截止發(fā)稿前,，已有7600多人閱讀,。

這篇文章的標題叫做“蒙牛，想說愛你不容易”,。

事件的來龍去脈到底怎樣,？

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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事件：

被壓貨,、被拖欠費用  

經(jīng)銷商發(fā)文痛訴蒙牛

事件主人公董振堂從業(yè)時間長達30年，是冷食行業(yè)的老牌經(jīng)銷商,。據(jù)他介紹,，自己是蒙牛第一批、也是曾經(jīng)蒙牛最大的經(jīng)銷商,。

18年前，蒙牛剛啟動北京市場,，董振堂便攜手蒙牛公司開拓北京市場,，2008年成為蒙牛北京市場總經(jīng)銷。

此后幾年,，在廠商的共同努力下,，品牌銷量達到歷史巔峰，也是經(jīng)銷商對廠家滿意度和忠誠度最高的時期,。

文章陳述,，問題主要發(fā)生在2013年后，新任大區(qū)經(jīng)理到任,，因為蒙牛業(yè)務團隊管理經(jīng)驗不足,、服務意識及角度不同，造成銷量快速下滑,，每年遺留問題激增,，到2015年銷量下滑50%以上，之后各種問題更是集中爆發(fā),。

冷食君根據(jù)原文,，按照時間節(jié)點整理了矛盾突出的重要事件：

2016年，董振堂接手北京郊縣市場時,，蒙牛公司經(jīng)營期間遺留問題費用總計380多萬元,，由蒙牛公司處理300萬元，董振堂個人補貼80多萬元,；

2017年9月,，蒙牛業(yè)務團隊在已有庫存940萬元的情況下，仍要求再進貨360萬元,，董振堂無奈服從,；

2018年，蒙牛公司直營北京市區(qū)期間,，籌款壓貨,，每個月幾千萬資金缺口大部分由董振堂籌集，承諾利息蒙牛公司承擔,，最高庫存達到了7400多萬元,，年底庫存仍有4000多萬元,。

2019年，經(jīng)營模式轉(zhuǎn)換,，蒙牛公司借助董振堂公司通道接管北京市場,，自行經(jīng)營管理，獨立核算,。因雙方對前期已簽屬并仍在有效期內(nèi)的各種合同未做變更,，且產(chǎn)品庫存過大，5-12月蒙牛公司自營期間庫費產(chǎn)生800多萬元,，累計產(chǎn)生物流費200余萬元至今未給對方結算,，物流公司起訴董振堂公司，后者賬戶被凍結從而引起了一連串連鎖反應,，貸款斷貸,、房屋被拍賣、資產(chǎn)被凍結,，公司無法正常經(jīng)營,，員工的工資也無法正常發(fā)放，董振堂個人被限高,。2019年蒙牛公司業(yè)務人員,，從董振堂公司拉貨98萬元，只歸還少部分,，追討至今,，仍未解決。

期間多次協(xié)商解決方案,，但因壹清品牌出售,，以及前后說法未統(tǒng)一，執(zhí)行過程并不順利,。

2020年6月1日,，10余名員工前往蒙牛公司尋求解決方案，承諾會盡快給出解決方案,。6月2,、3日大區(qū)領導與董振堂進行溝通按原共識部分先落地，但未果,。6月4日收到蒙牛發(fā)函,，稱董振堂組織下游分銷商前去工廠鬧事，堵大門,、拉橫幅,，以至于嚴重影響了工廠正常運營，矛盾進一步激化。

后雙方又經(jīng)兩次協(xié)商,，至今未果,。

據(jù)董振堂介紹，目前蒙牛所欠費用主要是：

2018年由7000多萬元庫存產(chǎn)生的存儲費,、甩貨折價等各項費用加起來最少4000萬元,，鑒于期間蒙牛給董振堂的公司星水偉業(yè)授信1900萬元。如果這部分錢不需要自己承擔,，即還有2100萬元,。另外，現(xiàn)在一些客戶打款到星水偉業(yè),，還沒給人家發(fā)貨,，大概有幾百萬元，如果蒙牛公司把這些貨物都補上,，相當于至少還差1000多萬元。

2

引發(fā)業(yè)內(nèi)人士熱議,，你怎么看,？

董振堂的公號文章發(fā)出后，獲得了食品廠商的廣泛關注,，一些行業(yè)人士紛紛表達自己的觀點,。（備注：因事件較為敏感，應采訪對象要求,，全部匿名出現(xiàn)）

A：從董振堂的《想說愛你不容易》看到了無奈,。這個商業(yè)案例，更能反映某些企業(yè)的痛點——沒有把經(jīng)銷商當成合作伙伴,，只把經(jīng)銷商當成牟利的工具,。

個人認為，這個時間段蒙牛所有的管理者都是失職的,，更是這些當職管理者一生的職業(yè)恥辱,！沒有解決不了的問題，只有解決不了問題的人……

B：董振堂出來這樣悲呼,，是非常無可奈何的,。他的自述里，三進三出的總包模式和目標費用的人為調(diào)控,，都是經(jīng)銷商的血淚教訓,。 

品牌和經(jīng)銷商都需要去對每一個獨立項的服務區(qū)分價值，比如順豐提供物流服務,，就不可能關聯(lián)銷售目標,。經(jīng)銷商貢獻銷售份額，就享受利潤回報和市場費用,，小經(jīng)銷商這些功能可能不值得去區(qū)分,，大包商動輒上千萬的費用和開支讓水一直混著,， 總有一天會砸到自己腳跟。

蒙牛作為百年品牌,、民族產(chǎn)品,，有責任主動去梳理出來解決方案和責任劃分。一個企業(yè)的良知體現(xiàn)在解決比自己弱的對方時的真誠和專業(yè),，不是任由他擔驚受怕,。

C：財聚人散，財散人聚,。從董振堂的自訴中,，同為速凍從業(yè)者，我看出了無奈?，F(xiàn)在董振堂被逼無奈公之于眾,，希望蒙牛方積極面對，抓緊解決,。如果事情沒有妥善解決,，一定是蒙牛品牌方的悲劇。

經(jīng)銷商,，其實只是個渠道搬運工,，如果品牌方對搬運工的血汗錢都踐踏，那么這個企業(yè)是沒有未來的,。

營銷出業(yè)績,，經(jīng)營出利潤，庸才會壓貨,，精英千古存,。

希望更多的企業(yè)開通職業(yè)教育課程，期待中國民營企業(yè)未來更美好,，期待中國的營銷職業(yè)隊伍越來越有職業(yè)道德,！

D：董振堂的自述主要闡述了兩大問題，一是廠家壓貨,，二是費用兌現(xiàn),。這也是整個行業(yè)相對普遍的情況，尤其大企業(yè),，當然近幾年有所好轉(zhuǎn).

但從表述中看,，蒙牛壓貨比較過分，沒有尺度,，壓了接近一年的貨,；兌現(xiàn)費用的做法也讓人震驚，雖然不了解有無使用費用手續(xù)，是口頭承諾還是公司行為,，但蒙牛這樣的大公司不可能不知道,，卻遲遲沒有解決和落地。 

從董振堂的字里行間也可以看出,，他充滿了對廠家的感情,，信任和依賴。希望借助媒體的力量,，此事能夠得以迅速解決,。這對經(jīng)銷商和企業(yè)發(fā)展，對行業(yè)整體規(guī)劃都是有利的,。 

E：（蒙牛）這個企業(yè)不光叫霸道了,，而是一直在推諉原本很正常的事。董振堂在冷食行業(yè)從業(yè)30年,，做出很大的貢獻?，F(xiàn)在，他受到廠家不公平的待遇,，我們必須要把事情正式擺到桌面上,，要把問題暴露出來，讓更多相關企業(yè),、國家相關部門介入，幫助經(jīng)銷商解決問題,，凈化行業(yè)經(jīng)營大環(huán)境,。

F：董振堂的經(jīng)歷，充分驗證了蒙牛不良的企業(yè)文化,，也從一個側面反映了蒙牛冰淇淋近幾年來市場嚴重萎縮的原因,，一個不負責任、無擔當?shù)钠髽I(yè),，死掉是早晩的事,。

G：蒙牛店大欺客，但董振堂自己也有問題,。