供應商入局社區(qū)團購有三次歷史機遇,，第一次是2017年興盛長沙開團,，入局供應商多為個體戶與炒貨商,；第二次是2020年下半年美多滴開城,，入局供應商多為傳統(tǒng)代理商與經(jīng)銷商,；第三次是2021年9月淘菜菜長沙開市,，入局供應商主要是“經(jīng)營多品類或垂直品類的”專業(yè)供應鏈,。

至此，社區(qū)團購產(chǎn)業(yè)鏈上游,，同樣迎來寡頭化時代,，大供應鏈對壘,，中小供應鏈內(nèi)卷，如何破局沖上賽道頭部,，甚至在某一垂類領(lǐng)跑賽道,，成為選手們必須面對的問題。

正所謂“避免踩坑就是最大的捷徑”,，大供應鏈如何不掉隊,，中小供應鏈如何不被淘汰，回歸到破局突圍的原點,，就是要避免踩坑,。

通過持續(xù)洞察剖析，我們理出了社區(qū)團購供應商九大坑——“只做名牌,，只做白牌,，只做低價，多品類經(jīng)營,，跨區(qū)域經(jīng)營,，搞不清平臺需求、得不到廠家支持,、后勤不保障,、法務稅務意識弱”。那么,，社區(qū)團購供應商面臨的九大坑究竟是什么呢,？

1

只做名牌

除了生鮮品之外，社區(qū)團購（尤其是社區(qū)電商巨頭）另一主流品項就是特價名品,，供應商都明白特價名品好出貨,，但由于渠道價格透明，特價名品賺錢難也是不爭的事實,，因此幾乎所有供應商都將名品定位為引流品,，持續(xù)做會發(fā)現(xiàn)，不做名牌沒有規(guī)模,，只做名牌沒有利潤,。

而無論對于上游廠家還是下游平臺而言，沒有規(guī)模的供應商就沒有話語權(quán),，為了撐起規(guī)模達成坑產(chǎn),，供應商往往強撐運作，但無法盈利終究無法永續(xù)經(jīng)營,，隨時會“失血而亡”,。

典型如飲品品類，一線品牌看似流量大，用戶認知度高,，但廠家壓貨量大,，裝卸搬運配送費用高企，產(chǎn)品季節(jié)淡旺季明顯,，極易充當平臺引流工具而空忙一場,。

2

只做白牌

白牌是對標名牌而言的非知名品牌，“白牌做利潤,、名牌做規(guī)?！笔菫闃I(yè)界共識，而白牌與名牌二者是組合策略,，單獨落地其一就是坑點,，即便社區(qū)團購已經(jīng)形成龐大流量，但用戶消費關(guān)注點依然是“品牌與性價比”,。

白牌在社區(qū)團購平臺上有較長的認知培育期,，需要落地體驗種草、區(qū)域全媒體推廣等動作,，在此期間,，白牌如果達不到平臺坑產(chǎn)要求，就會被列入淘汰品,，而好不容易“熬過”認知培育期迎來收獲階段,，大概率還會被競爭對手盯上，做針對性的替代品沖擊,，此時,，白牌往往會因為缺乏品牌力而陷入價格內(nèi)卷，陷入消耗戰(zhàn)的窘境,。

最典型如速食品類,，比如某款酸辣粉在平臺上爆單，隨著而來的便是同品類一哄而上,，食品行業(yè)材料工藝門檻，對于大供應鏈機構(gòu)而言幾乎不存在,，總能找到低價代工的工廠資源,，因而白牌護城河窄而淺，極易受到?jīng)_擊,。

3

只做低價

社區(qū)團購通過極致低價快速切入市場,，迅速崛起為主流渠道，在此過程中也形成了低質(zhì)低價的用戶認知,，這也是社區(qū)團購尤其是社區(qū)電商巨頭在極力掙脫的標簽,，而部分供應商還沉浸在“以價換量薄利多銷”的幻夢中，試圖偏安一隅。殊不知,，屠龍少年終成惡龍,，被低價所成就的，也會被低價毀掉,。

淺白地講,，低價促銷就是社區(qū)團購供應商的速效藥，即服即起效（低價易出量）,，極易形成依賴（思維惰性）,，也容易上癮（決策慣性），而副作用也很強（自毀價盤）,，進而形成抗藥性（低價無市場）,，最終無藥可救（價格崩盤）。

最典型如洗衣液品類,，河北派,、山東派、浙江派與廣東派紛紛殺入社區(qū)團購賽道,，原本稱霸一方的區(qū)域翹楚地方豪杰殺價持續(xù),，品類內(nèi)卷，賽道殺做一團,，最終落得個豪強式微,，平臺漁利。

4

多品類經(jīng)營

多品類經(jīng)營的供應商,，往往容易忽略入局時機與平臺勢能的因素,，將成績歸功于所謂實力，做到一定階段開始貪大求全,，試圖持續(xù)擴充品類,，擠掉競爭對手。

試圖用自己的新品類挑戰(zhàn)競爭對手的強勢品類是競爭大忌,，極易被競爭對手（尤其是垂類供應商）同時依托強勢品類針對性攻擊,，而多線作戰(zhàn)更是兵家大忌，被不謀而合的競爭對手聯(lián)合絞殺,，往往是盲目擴張戰(zhàn)線的多品類供應商的慘烈終局,。

有一個沒落的社區(qū)團購供應商便是如此，跟隨全國跑馬圈地的多多買菜一路擴張,，不斷擴充品類,，試圖壟斷多多買菜的多個食品品類，于是低價排擠垂直類競爭對手,，而前者是為擴張而戰(zhàn),，后者是為生存而戰(zhàn),，隨之而來的便是競對猛撲，擴張受阻,，同時又面對其他垂類供應商的夾擊,，逐漸落魄。

5

跨區(qū)域經(jīng)營

美團,、多多,、淘菜菜等巨頭全國跑馬圈地的同時，成就了一大批供應商,，而這些供應商多是經(jīng)營標品（名牌導入市場+白牌切割份額）,，而一些供應商之所以能夠做大，往往本身就是一線品牌的全國總代,，多年經(jīng)營深諳市場深耕之道,，其品類護城河往往寬而深，非一般供應商能及,。

一些中小供應商在崛起過程中,，就會面對跨區(qū)域擴張的抉擇，而此時如果沒有實力支撐和團隊資源鋪墊,，極易陷入新的坑點,，即跨區(qū)域經(jīng)營拉長戰(zhàn)線分散兵力，更加消耗糧草彈藥,。

無論是社區(qū)電商巨頭還是地方團,，都要十分熟悉本地市場需求，而供應商短期內(nèi)無法具備這個能力,，此時跨區(qū)域經(jīng)營,，往往會造成選品與本地需求不匹配，進而造成大日期庫存以及頻繁的跨區(qū)域調(diào)貨,，而這都是消耗單品盈利能力的黑洞,。

6

搞不清平臺需求

新入局的中小供應商，往往對于平臺的選品,、排期,、坑產(chǎn)、履約及售后等環(huán)節(jié)并不熟悉,，尤其對于平臺的需求欠缺認知與分析,，就容易造成選品的盲目性，坑產(chǎn)不達標就會淪為邊緣品甚至淘汰品,，進而削弱供應商和平臺溝通的話語權(quán)，甚至被平臺拋棄,。

簡單來說,，新供應商就如同剛開車上新路的新手，對于行車方向（平臺用戶需求）、車流量（競爭對手情況）,、車道寬窄變化（平臺淡旺季）,、彎道及壞損路段分布（平臺經(jīng)營風險）沒有經(jīng)驗，開車超速（盲目擴張）就極易翻車（掉隊被淘汰）,。

搞不清平臺需求的一大坑點就是逆向物流,，即平臺（或用戶）退貨，一些供應商最初做多多買菜時,，同時起盤多個區(qū)域市場,，逆向物流費用占比高達20%，而單品毛利往往只有15%,，此時翻車掉隊的風險極大,。

還有一點，與大多數(shù)人認知相反,，其實,，資本團平臺做低價貨，地方團平臺做價值貨,，倘若本末倒置,，認不清不同性質(zhì)平臺需求差異化，其結(jié)局注定悲劇,。

7

得不到廠商支持

無論是何等規(guī)模供應商,，最終比拼的還是產(chǎn)業(yè)上游資源整合能力，即廠商資源調(diào)動能力,，如果不被廠商重視,，得不到其支持，就會造成孤軍奮戰(zhàn)局面,，極不利于戰(zhàn)局開拓,。

供應商之所以要整合廠商資源，是為了滿足平臺要求與用戶需求的不斷升級,。傳統(tǒng)電商動輒7-15天的超長售后,，培育出了苛刻的用戶和刁鉆的需求，而對于社區(qū)團購而言,，從上架推廣到履約售后的成本,，最終會轉(zhuǎn)嫁到供應商頭上。

社區(qū)團購研究院陳海超高級研究員觀點,，社區(qū)團購渠道培育品牌認知通常需要三個月,，培育單品認知通常需要一個月，而平臺對坑產(chǎn)有著很高要求,，如果某一單品達不到要求,，就會被邊緣化甚至下架,，這時候就需要廠商在“前期推廣、中期調(diào)貨,、后期售后”等運營全鏈條給予供應商支持,，不然供應商就會頻繁面對滯銷庫存及運輸貨損等棘手問題。

一供應商主營食品品類,，深知只有坑產(chǎn)達標,，才有后續(xù)上架機會，這就需要多備貨維持安全庫存,，而廠家未及時發(fā)貨,，導致履約時間緊張，無奈選擇了高價快運專線物流,。

貨入倉后,，由于產(chǎn)品屬于白牌，缺乏用戶認知銷售數(shù)據(jù)差,，平臺列為淘汰品予以下架,，并要求供應商取回退貨，因此產(chǎn)生逆向物流,，產(chǎn)品滯銷,，出現(xiàn)貨損，廠家又不同意調(diào)貨,，最終造成巨大損失,。

8

后勤不保障

社區(qū)團購作為新業(yè)態(tài)，雖然模式被資本快速催熟,，但配套人才資源并未跟上,，社區(qū)團購供應商團隊同樣如此，由于運營節(jié)奏快,，競爭壓力大,，供應商往往是業(yè)績導向，團隊配置“重”前端運營“輕”后端履約,，造成倉配履約環(huán)節(jié)組織混亂,，具體表現(xiàn)可以歸納為“四個缺位”，即：

倉庫安全監(jiān)管缺位（防火防盜防鼠防災等）,；商品貨齡管理缺位（產(chǎn)品過期滯銷）,；風險管理缺位（司機車輛及貨品安全無保障）；履約管理缺位（操作不規(guī)范,、履約不及時）,。

社區(qū)電商平臺對供應商履約都有極高要求，送貨遲到或未履約都有嚴厲的懲罰機制,，累計三次就會被平臺清退不再合作,。此外,，社區(qū)電商平臺對于貨齡也有嚴格要求，多數(shù)是要求標品貨齡不得超過超過有效期的1/3,，生鮮類與短保類要求更高。

9

法務稅務意識弱

社區(qū)團購供應商為了維持低毛利高周轉(zhuǎn)運營,，往往將運營成本壓縮到極致,，甚至在員工五險上“動刀”，司機夜間送貨面臨的安全風險,，也無意外險之類的保障,，這種法律意識的淡薄以及對員工的淡漠，都潛藏著巨大的經(jīng)營風險,，一旦與員工產(chǎn)生勞動糾紛,，或者司機送貨時發(fā)生意外，供應商就會面臨法律制裁與道德譴責,。

此外,，供應商為降低成本“合理避稅”，進貨時往往要求不開票,，出貨時也只提供銷貨單或收據(jù),，而社區(qū)電商平臺是本質(zhì)上撮合模式，并不是“供應商貨賣平臺與平臺貨賣用戶”的邏輯關(guān)系,，平臺抽傭正常繳稅,，而供應商看似沒有監(jiān)督約束，實則已經(jīng)游走在偷稅漏稅的邊緣,。

隨著主管部門深入推動稅務審查工作,，通過金融大數(shù)據(jù)分析，順藤摸瓜揪出偷稅漏稅者,，補稅及交納滯納金的通知函件就直接遞到手上了,。從近期主管部門對直播電商領(lǐng)域的稅務問題專向整治可以看出，監(jiān)管層不斷深入推動新興行業(yè)的管理規(guī)范,。

對于已成規(guī)模的供應商而言,，可以說是“合理避稅與偷稅漏稅僅隔著一層薄紗”，不要等到稅務稽查降臨,，薄紗被捅破,，才悔不當初。

結(jié)語

無數(shù)供應商心血付出,，由此構(gòu)筑起社區(qū)團購堅實的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ),，而那些越過深坑的供應商，才獲得了持續(xù)發(fā)掘新渠道紅利的入場券,。

社區(qū)團購研究院陳海超高級研究員基于食品品類研斷：供應商351原則：月銷300萬入門,；月銷500萬及格,；月銷1000萬初具規(guī)模，算是獲得了與平臺較為平等溝通談判的地位,。供應商991原則：2021年90%的供應商每月有坑位,，9%的供應商每周有坑位，1%的供應商每天有坑位,。

社區(qū)團購供應商參與的是一場過五關(guān)斬六將的游戲,，這里從來不乏英雄，更不乏挑戰(zhàn)者,。