見過趙忠義的人很容易就能推測出,，這是個正宗的東北爺們兒：身材高大,，性格豪爽，符合大多數(shù)人對東北人的想象,。

他做凍品的時間并不長,，但通過聯(lián)合眾多二三線品牌對抗一線品牌，承包經(jīng)營超市終端等方式,，已迅速成長為東北地區(qū)的凍品大商,。細(xì)看來，他身上頗有幾分春秋戰(zhàn)國時期政治家縱橫捭闔的氣勢和胸襟,。

人物名片：沈陽綠佳特食品有限責(zé)任公司總經(jīng)理 趙忠義

代理品牌：科迪,、狗不理、大莊園,、草原興發(fā)等

優(yōu)勢渠道：商超

經(jīng)營理念：打造產(chǎn)品組合拳;重視客情關(guān)系

“鐵飯碗不在了”,，借科迪進(jìn)東北之機(jī)入商超

雖說趙忠義現(xiàn)在的身份是沈陽地區(qū)的經(jīng)銷商，但他的足跡曾遍布大半個中國,。“我自1982年進(jìn)入沈陽市食品公司清真分公司,，一直負(fù)責(zé)采購牛羊肉產(chǎn)品，天南地北地跑,。”

趙忠義回憶,，他先后負(fù)責(zé)過青海、甘肅,、內(nèi)蒙古,、河南,、云貴川等多個地區(qū)的業(yè)務(wù)，經(jīng)常一呆兩三年,。“我印象最深的是青海,。當(dāng)時交通不便，坐火車單程要三天三夜,，一來一回要一周,，我只能三個月回去一次。”正是這段經(jīng)歷,，讓他的東北口音淡了很多,。

跑遍大半個中國后，趙忠義從普通業(yè)務(wù)員升任業(yè)務(wù)科長,，且第一年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了不俗的業(yè)績,。然而，在他興奮地謀劃未來時,，一個時代浪潮席卷而來——國企改革,，鐵飯碗不在了。

“(我)以為會一輩子干下去,，卻被澆了一盆涼水,，都說‘大家散伙，各干各的吧’,。心里空落落的,，特別失落。”趙忠義這樣回憶當(dāng)時的心情,。

由于之前負(fù)責(zé)的是公司采購和銷售,，改制之后，趙忠義在領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵下,，接手了清真食品部,。“辦公場所都沒換，客戶也還是原來的,，生意做起來比較順暢,。”

單干的第一年，牛羊肉銷量就有3000多噸,，其中出口到俄羅斯1500噸,、北歐500噸，還給國內(nèi)一個罐頭廠供應(yīng)了500噸,。也正是這個罐頭廠,，讓趙忠義開辟了一個全新的渠道。

“罐頭廠做水果罐頭，也用水果邊角料生產(chǎn)冰棍,，老板讓我?guī)退u賣,，沒想到賣得很不錯。冰棍只能賣半年,，我就想到了湯圓水餃。當(dāng)時剛好科迪想進(jìn)東北市場,，并讓我做代理,，愿意幫我投冷柜，出商超費(fèi)用,，我就順勢進(jìn)了商超渠道,。那是2003年前后，正是商超發(fā)展的黃金時期,，形勢非常好,。”

趙忠義一直到現(xiàn)在都對科迪心懷感激，是這家企業(yè)幫助自己從農(nóng)貿(mào)流通轉(zhuǎn)向了商超渠道,。

上游承包銷售,，下游承包經(jīng)營

自1999年開始做經(jīng)銷商，趙忠義做凍品的時間不算太長,，但他在當(dāng)?shù)氐挠绊懥s首屈一指,，這和他“合縱連橫”的戰(zhàn)略不無關(guān)系。具體來說,，對上游,，承包廠家在該區(qū)域的銷售權(quán);對下游，承包超市凍品區(qū)的經(jīng)營權(quán),。

東北是個傳統(tǒng)意義上的消費(fèi)大區(qū),，三全思念進(jìn)入的時間比較早，趙忠義要從大品牌手中分割市場份額,，就必須聯(lián)合二三線品牌一起行動,。之所以敢給廠家打包票，與他對終端的掌控能力有關(guān),。

他直接與沈陽市的110多家超市建立了合作關(guān)系,。在這些超市的凍品區(qū)，三全思念之外的經(jīng)營權(quán)都被他承包了,。“我的產(chǎn)品非常豐富,，牛羊肉、速凍米面,、速凍調(diào)理品,、速凍果蔬、水產(chǎn)品應(yīng)有盡有,。我打的是組合拳,。”趙忠義當(dāng)前代理的產(chǎn)品有200多種,，數(shù)量最高時達(dá)到300多種，而且品類還在不斷更新中,。

這兩年很多人反映商超渠道不好做,，但是趙忠義2017年的營業(yè)額仍比往年同期高出200多萬元。“我今年引進(jìn)的新品就有40多個”,，他將原因歸結(jié)于對新品的不斷引進(jìn),。

“有的經(jīng)銷商把產(chǎn)品往冷柜里一放就不管了，當(dāng)然不好賣,。經(jīng)銷商要隨時關(guān)注產(chǎn)品的動銷情況,，賣得好的及時補(bǔ)貨，賣得不好的及時淘汰,，補(bǔ)充新品,。”他形象地把綠佳特比喻為“公交車”，不斷有乘客上下車,，公交車才能運(yùn)行得更長久,。

商超渠道不會消失，但需轉(zhuǎn)變思路

常年做商超生意,，趙忠義認(rèn)為,，首要的一點(diǎn)就是，要和超市的采購人員搞好客情關(guān)系,。中國是個很典型的人情社會,，客情關(guān)系是做好生意很重要的基礎(chǔ)。

“我也碰到過一些不講理的采購,，隨意克扣費(fèi)用,，長時間不給回賬，但大多數(shù)還是比較好溝通的,。”他認(rèn)為,，在當(dāng)前商超越來越難做的情況下，經(jīng)銷商更要和商超采購及時溝通,，“如果采購跟我說,，‘我看別家某款產(chǎn)品賣得很不錯，你要不要進(jìn)點(diǎn)賣賣啊?’我就會有意挑選這類產(chǎn)品,，因?yàn)樗ǔ,？梢栽诟黜?xiàng)費(fèi)用上獲得一定折扣。”

做商超時間長了,，趙忠義也碰到過一些糟心事：“最可惡的是職業(yè)打假人,。我賣牛羊肉片的時候，碰到過從產(chǎn)品標(biāo)簽上找問題的。這還可以說是產(chǎn)品標(biāo)注不規(guī)范,，但我還碰到過一些惡意的陷害,。有人把產(chǎn)品買回去后，用針把頭發(fā)放進(jìn)去,，然后拿著產(chǎn)品找我們索賠,。這種事情真的很難辨別真假，遇到了只能自認(rèn)倒霉,，破財(cái)消災(zāi),。”

盡管當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)等給商超造成了一些沖擊，但趙忠義認(rèn)為,，它還是有生命力的。“我去過國外很多國家,，不論它們的經(jīng)濟(jì)多么發(fā)達(dá),，都有大超市。”超市的問題不在于會不會消失,，而在于如何改變經(jīng)營思路,，更好地滿足消費(fèi)者需求。