導(dǎo)讀

只是因?yàn)楦杏X產(chǎn)品好吃，在對行業(yè)一無所知的情況下,，張松選擇了做科爾沁牛肉的代理商,。而既然做了,，賠錢也要堅持。從不懂到專業(yè),，張松一門心思全在“賣肉”上,。如今，他代理的產(chǎn)品已基本覆蓋包頭的各大商超系統(tǒng),，他也晉升為包頭賣肉一哥,。專業(yè)賣肉，賣好肉，把肉賣好,，是他對自己今后的事業(yè)規(guī)劃,。

人物名片

本期人物：包頭市牧原貿(mào)易有限責(zé)任公司總經(jīng)理-張松

代理品牌：科爾沁、蒙羊,、大莊園,、草原宏寶等

經(jīng)營理念：因地制宜，引導(dǎo)消費(fèi)

因肉美味傾心科爾沁

張松的經(jīng)歷很豐富,，他畢業(yè)于呼倫貝爾一所技校,，1988年在林業(yè)局工作，1994年下崗后自謀職業(yè),，在滿洲里待了三年,，這期間做的是有色金屬業(yè)務(wù)，后來由于家人留居包頭而折回,?；氐桨^后，張松進(jìn)了企業(yè)打工,，機(jī)緣巧合接觸乳飲料,，踏入乳品行業(yè)，做過蒙牛和伊利代理,。2008年,，張松還做過鋼鐵買賣。

自2009年1月15日開始經(jīng)銷科爾沁牛肉,，對于這個日期,，張松記得很清楚。前期對牛肉行業(yè)零接觸的他,，偶然在內(nèi)蒙古通遼吃到了科爾沁牛肉,，只是因?yàn)樗贸裕拖胱龃怼?/p>

有多好吃?張松對比說,，在包頭,、呼盟等地，買到的牛肉大部分是奶牛肉,，因其多是淘汰下來的奶牛,，口感不佳。“那種老牛肉很難燉熟,，燉得再爛也塞牙,。”但是，科爾沁的牛肉確實(shí)不一樣,，“香,、細(xì)”,，他只用了兩個字形容。

在通遼,，張松隨即登上了科爾沁牛業(yè)股份有限公司的大門,。當(dāng)時接待他的，是一個商超系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人,，總部的人對此沒有過多在意,，只是讓他回去聯(lián)系呼和浩特分公司。

“前期去總公司時,，他們把分公司電話給我,，分公司負(fù)責(zé)人正好是伊利之前的大區(qū)經(jīng)理。我相信肉的質(zhì)量,，又做過伊利的經(jīng)銷商,，因此就取得了廠家的信任。”張松回憶說,。

“我是個嘴比較刁的人，我要覺得好吃那就應(yīng)該不會錯,。”張松對自己的判斷很自信,，他覺得能賣好科爾沁牛肉。但是開始賣了之后才知道,，生意并沒有想象中的那么好做,。再后來他才了解，原來在他之前,，包頭地區(qū)已經(jīng)有三四個賣科爾沁牛肉的“失敗者”,。

張松坦言，從通遼回去后,，第一單生意在一個月以后才跑成,，客戶是包頭的香格里拉酒店。整體算來,，頭兩年,，每年才賣80多萬元的貨。

賠錢也要咬牙堅持

做乳品的時候,，張松就曾給酒店送貨,，積累了些餐飲客戶資源。但是由于酒店生意不穩(wěn)定,，經(jīng)常拖欠款,，他僅保留了信譽(yù)和經(jīng)營狀況良好的客戶，后來就轉(zhuǎn)做商超,。

張松跟超市的合作方式是聯(lián)營,，超市給他攤位售賣產(chǎn)品,，他出一定的攤位費(fèi)用，并在店慶的時候拿出一定抽成返利給對方,，基本少有欠款,。不過，張松也說,，前兩年超市這塊一直在賠錢,，是酒店賺的錢在補(bǔ)超市。

當(dāng)時的情況是,，假設(shè)一個超市有200元提成的保底指標(biāo),，100元的銷售額扣5個點(diǎn)，賣4000元的牛肉才能完成200元的保底任務(wù),，但經(jīng)常一個月僅完成了120元的指標(biāo),，自己還得再貼80元補(bǔ)上。除此之外,，導(dǎo)購員每個月還有千把塊錢的工資,。

最早賣不動貨，是因?yàn)閮r位因素,，走私?jīng)_擊是原因之一,。張松分析近年的行業(yè)現(xiàn)狀說，進(jìn)口肉的影響很大,，其中有很多是走私肉,。

張松舉例說，山東濱州陽信劉廟村有60~70家肉牛屠宰企業(yè),，早年去調(diào)研的時候都在屠宰,，小企業(yè)一天屠宰量有10~20頭，大點(diǎn)的企業(yè)一天要屠宰100多頭肉牛,，但是今年5月份再去,，當(dāng)?shù)?0%的企業(yè)都關(guān)掉了。因?yàn)楹芏嗳馄箝_始使用進(jìn)口肉,，其中不乏走私肉,。

因?yàn)椴毁u走私肉，科爾沁牛肉價位高,。“超市讓給最低價,，我們說科爾沁從來不做走私肉，這就是最低價,。”由于價格高,，再加上商超各種費(fèi)用，某些科爾沁牛肉的進(jìn)價正好是它的賣價,。

盡管這樣,，張松還是覺得“應(yīng)該會賣好的”,。他的判斷和堅持沒有錯，一兩年后市場逐漸有了起色,。由于科爾沁很多產(chǎn)品直面消費(fèi)者,，“在包頭，科爾沁牛肉在老百姓心目當(dāng)中已經(jīng)形成口碑”,，張松說,。

如今，張松在包頭的很多超市內(nèi)都設(shè)有專柜,，基本覆蓋包頭的各大商超系統(tǒng),，如聯(lián)合利華、華潤萬家,、維多利,、王府井等，有的系統(tǒng)所有的店都是他在供貨,。

花心思培育消費(fèi)

經(jīng)過幾年的堅持,，張松的感受越來越明顯：“好的東西人們會接受。”然而,，最初的推廣,，他的確費(fèi)了不少功夫，比如在包頭的報紙和電視臺上做廣告,，投入之大，可想而知,。

據(jù)張松介紹,，真正開始起量的是肉筋和肉餡產(chǎn)品，將利潤放低,，利用便宜的價格做促銷,，帶動其他產(chǎn)品銷售，吃的人多了就形成了口碑,。這也得益于他一如既往地組織品嘗和試吃活動,。

以牛排為例，張松培訓(xùn)導(dǎo)購現(xiàn)場教消費(fèi)者煎牛排的方法,，還制作小卡片說明牛排的烹飪知識,，比如肉要緩化到什么程度，油要放多少,，要煎多長時間才能既好看又好吃,。

為了引導(dǎo)消費(fèi)，宣傳產(chǎn)品品質(zhì),，張松還在超市擺放一些展板,，講解統(tǒng)一的生產(chǎn)流程怎樣決定牛肉的品質(zhì)：從牛源,、加工工藝入手，詳細(xì)介紹科爾沁冷鮮牛肉源自肉質(zhì)好,、肉品等級高的西門塔爾牛,，優(yōu)于普通牛肉，來自科爾沁大草原,，用先進(jìn)的設(shè)備屠宰分割,，按照特定的技術(shù)要求使牛肉排酸達(dá)48小時，等等,。

節(jié)假日的時候,，張松還會策劃一些推銷活動。比如六一兒童節(jié),，他在超市策劃“畫牛涂鴉領(lǐng)牛排”活動,，一天送出去99袋牛排，拉動現(xiàn)場銷售人氣,。

張松經(jīng)常出去看別人怎么賣肉,，回來再教給導(dǎo)購和業(yè)務(wù)員，主要是一些產(chǎn)品陳列和售賣技巧,。雖然終端有廠家的專業(yè)技術(shù)人員指導(dǎo)分割,，他還是會根據(jù)實(shí)際情況，針對相應(yīng)的人群調(diào)整銷售,。比如在包頭,，分割太精細(xì)的牛肉，銷售效果反而不好,。

“我們現(xiàn)在推出鮮切肉片,，盛在托盤里，三四兩的分量,，15元左右,，價格不高也不用動刀，方便年輕消費(fèi)者,。”但是對于包頭大部分牛肉消費(fèi)者來說,，張松推出的還是大塊肉。

用張松的話說,，要因地制宜,。“包頭還是適合大口吃肉，四五斤的牛肉,，一家人很容易就消化了,。而四川人喜歡水煮牛肉，就需要精細(xì)分割,。一個地方一個做法,。”

就是專業(yè)“賣肉的”

張松經(jīng)營的專賣店主要是直營和加盟,，針對會員推出會員卡消費(fèi)。店內(nèi)除了科爾沁全產(chǎn)品外,，他還引進(jìn)一些健康生態(tài)產(chǎn)品,，比如呼倫貝爾芥花油、老家凍豆腐,，配合日常銷售,，讓消費(fèi)者吃上放心食品。目前在包頭,，專賣店有11家,，直營店4家，其余為加盟,。

此外,，張松還在開拓其他渠道，比如農(nóng)貿(mào)流通,，現(xiàn)在已有5個分售點(diǎn),，還有很多主動找上門的加盟商。

剛剛上了澳洲牛排新品,，他讓三個業(yè)務(wù)員分區(qū)域走訪便利店,、蛋糕房、果蔬店等,，為這些終端店提供小冰柜賣牛排,，希望消費(fèi)者消費(fèi)其他產(chǎn)品的時候順便買牛排。

2009年,，張松只有80多萬元的銷售額,，第二年270萬元，第三年400多萬元,，而去年為1470萬元。他預(yù)計,，今年的銷售額將達(dá)到1800多萬元,。

就產(chǎn)品來看，除了牛肉張松還代理了一些羊肉品牌,，主要是蒙羊,、草原宏寶、大莊園,、錫盟和巴盟羊肉等,，高中低檔全覆蓋。

談及未來,，張松有自己的規(guī)劃,。“我就是要做一個專業(yè)賣肉的,，開專賣店賣肉，引進(jìn)工廠店概念,。”對于工廠店,，他介紹說，引入肉牛四分體,，直接在分割間用小型分割機(jī)和包裝機(jī)現(xiàn)場割售,，然后再做精細(xì)化分割。

張松分析,，直接引進(jìn)小包裝分割產(chǎn)品,，包裝成本和運(yùn)輸成本大，損耗高,，做出來一斤牛肉50~60元,，如果工廠化分割，一斤牛肉差不多能降到35元,，跟市場28~29元的普通牛肉差別不大,，再加上品牌優(yōu)勢，會提升科爾沁牛肉的市場競爭力,。

張松經(jīng)常給業(yè)務(wù)員講,，他就是一個專業(yè)賣肉的，賣好肉,，把肉賣好,，就是他要做的事業(yè)。