在生猛激進(jìn)的牛羊肉行業(yè)，河南云聯(lián)牧場(chǎng)食材供應(yīng)鏈管理有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“云聯(lián)牧場(chǎng)”)總經(jīng)理吳會(huì)華可謂少數(shù)女性中的杰出代表,。

80后的她,，一直堅(jiān)守“下沉終端、專(zhuān)注高端”的經(jīng)營(yíng)方針,，拿下恒都,、伊賽、雙匯等多個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的代理權(quán),，將事業(yè)打造到旁人難以企及的高度,。

?冷食傳媒記者丨李雋

人物名片：河南云聯(lián)牧場(chǎng)食材供應(yīng)鏈管理有限公司 吳會(huì)華

代理品牌：云聯(lián)牧場(chǎng)、蒙羊,、恒都,、伊賽、雙匯等

優(yōu)勢(shì)渠道：火鍋餐飲,、商超,、特通

經(jīng)營(yíng)理念：下沉終端、專(zhuān)注高端

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內(nèi)蒙姑娘的牛羊肉情結(jié)

從內(nèi)蒙古到中原,，命運(yùn)早就將吳會(huì)華與牛羊肉行業(yè)緊密聯(lián)系在了一起,。身為內(nèi)蒙人，她對(duì)故鄉(xiāng)的草原及那口純正的羔羊肉,，骨子里有著情結(jié),。

“很多人說(shuō)羊肉太膻,，吃羊肉只會(huì)涮,，其實(shí)真正的好羊肉肥而不膩,、嫩而不膻?！眳菚?huì)華說(shuō),，“一直以來(lái)，我就想把中國(guó)最好的內(nèi)蒙羔羊肉帶給中原人民,，分享給更多的朋友,，僅此而已?！睘榇?，創(chuàng)業(yè)至今十多年的職業(yè)生涯中，吳會(huì)華從未離開(kāi)過(guò)牛羊肉,。

因利潤(rùn)和渠道等原因,，牛羊肉行業(yè)層級(jí)及過(guò)手環(huán)節(jié)較多，所以很大一部分從業(yè)者從事的都是牛羊肉貿(mào)易，吳會(huì)華卻反其道而行之,，從最初創(chuàng)業(yè)直至今天,，都將經(jīng)營(yíng)重心放在了終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上，以火鍋店為主的餐飲渠道占據(jù)了其業(yè)務(wù)總量的80%左右,，這樣的操作思路可謂當(dāng)之無(wú)愧的“終端為王”。

但開(kāi)發(fā)終端即意味著工作瑣碎,、見(jiàn)效較慢,，還存在賬期和壞賬的可能。吳會(huì)華坦言,，自己選擇的一直是最純正最棒的牛羊肉產(chǎn)品,，而能還原出這些產(chǎn)品本質(zhì)面貌的最好渠道，就是火鍋餐飲業(yè)態(tài),，這就是她堅(jiān)守以此為主銷(xiāo)渠道的原因,。

關(guān)于旗下產(chǎn)品，從羊肉行業(yè)第一品牌梯隊(duì)的蒙羊,，到近兩年增加的牛肉品牌恒都和伊賽,，吳會(huì)華選擇的都是行業(yè)內(nèi)排名前三的知名品牌。談及此,，她表示,，自己一直定位的是高端品牌路線(xiàn)，品牌意味著品質(zhì),，在消費(fèi)者不能對(duì)產(chǎn)品完成清晰認(rèn)知,，卻已擁有較強(qiáng)消費(fèi)能力的時(shí)候，品牌會(huì)給代理商和終端商帶來(lái)較大幫助,。

在她看來(lái),，當(dāng)下及今后較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)牛羊肉仍很信賴(lài)品質(zhì),、品牌,。

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消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)牛羊肉行業(yè)升級(jí)

從業(yè)十余年，一路見(jiàn)證牛羊肉發(fā)展的吳會(huì)華對(duì)行業(yè)感觸良多,?！跋啾蓉i肉來(lái)說(shuō)，牛羊肉市場(chǎng)飽和度更高,?！彼偨Y(jié)道，同屬于快消品的牛羊肉,，雖然在發(fā)展上比豬肉要晚上3~5年,，但市場(chǎng)潛力有目共睹，“牛羊肉消費(fèi)總量每年以20%~30%的比例在攀升，是名副其實(shí)的朝陽(yáng)行業(yè),?！?/span>

近幾年，這個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)有了新變化,?！捌甙四昵埃Ｑ蛉馔耆琴u(mài)方市場(chǎng),，產(chǎn)品根本不用推銷(xiāo),，大家都是坐商?！眳菚?huì)華回憶稱(chēng),，之前凍品市場(chǎng)沒(méi)有這么多做牛羊肉的人，“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),，推動(dòng)了行業(yè)的信息化,，消費(fèi)者對(duì)牛羊肉有了更多的認(rèn)識(shí)，對(duì)品質(zhì)的要求也越來(lái)越高,?！?/span>

不僅終端市場(chǎng)有了變化，產(chǎn)品也實(shí)現(xiàn)了升級(jí),?！耙郧埃瑹o(wú)論是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商,，對(duì)產(chǎn)品的精細(xì)分割基本沒(méi)有太大的概念,。”她表示,，那時(shí)羊胴體能賣(mài),、打成卷能賣(mài)、自然塊也能賣(mài),。隨著廠(chǎng)家的日益增多,、終端消費(fèi)需求的倒逼，產(chǎn)品開(kāi)始有了精細(xì)分割,，針對(duì)餐飲,、商超、流通和下貨有了不同的分類(lèi)和包裝,。

“記得最早時(shí),，東來(lái)順?shù)体伒暧幸豢町a(chǎn)品叫羊肉方坯，比較薄,，只在它們系統(tǒng)里才有,，終端市場(chǎng)反響很好,，這才倒推著此產(chǎn)品量產(chǎn)?！眳菚?huì)華評(píng)價(jià),，東來(lái)順、海底撈,、巴奴,、呷哺呷哺等連鎖餐飲品牌，在一定程度上引領(lǐng)了中國(guó)牛羊肉產(chǎn)品的升級(jí),。

“應(yīng)該是2009年之后,，隨著從業(yè)者的增多，行業(yè)完成了從坐商到行商的轉(zhuǎn)型,，廠(chǎng)家和代理商步入了差異化競(jìng)爭(zhēng)的階段?！彼偨Y(jié)道,，但一切都是圍繞著消費(fèi)者需求而來(lái)的。

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對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé),，做“三贏(yíng)”生意

伴隨著中國(guó)牛羊肉發(fā)展的大進(jìn)程,，吳會(huì)華和她的公司也在一步步成長(zhǎng)壯大——從最初只身創(chuàng)業(yè)，到如今手握十多個(gè)知名品牌代理權(quán),，與蒙羊集團(tuán)公司展開(kāi)戰(zhàn)略性深入合作,，并直接參股蒙羊集團(tuán)總公司。一路走來(lái),，背后是其除虛務(wù)實(shí),、為客戶(hù)著想經(jīng)營(yíng)觀(guān)的最佳體現(xiàn)。

雖然平時(shí)分外忙碌,，但只要有時(shí)間,，吳會(huì)華就會(huì)與前來(lái)采購(gòu)的客戶(hù)聊聊最近的生意和行情，她說(shuō)最不能容忍的就是,，客戶(hù)生意欠佳的因素中有自己的原因,，“我們常說(shuō)，‘情人的眼神和孩子的微笑是最打動(dòng)人的’,，這是真誠(chéng)的力量,，也是我為人處世、誠(chéng)待客戶(hù)的原則所在”,。

“現(xiàn)在要做到的不是雙贏(yíng),，而是至少三贏(yíng)，最終達(dá)到多贏(yíng),，畢竟最后買(mǎi)單的是終端消費(fèi)者,，能夠把性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品傳遞給他們,，達(dá)到一個(gè)良性循環(huán)，生意才能長(zhǎng)久,?！辈稍L(fǎng)中，吳會(huì)華表示,，作為食材供應(yīng)鏈的重要一環(huán),，他們上銜廠(chǎng)家下接終端，一直以推動(dòng)行業(yè)更好發(fā)展,、引領(lǐng)健康消費(fèi)趨勢(shì)的理念,，深度服務(wù)上下游客戶(hù)，為大家提供更具競(jìng)爭(zhēng)力和更高滿(mǎn)意度的食材供應(yīng)解決方案,。

選擇高品質(zhì)的大品牌產(chǎn)品,，大多意味著低利潤(rùn)和透明價(jià)格，但吳會(huì)華有的是一顆不驕不躁的心,?！白銎放飘a(chǎn)品，自己和客戶(hù)都放心,，如今食品安全等問(wèn)題比較突出,，我想做一些能夠傳承的事情?！敝铝τ诎鸭冋烊皇巢姆窒斫o大家的她,，非常享受這份外人看起來(lái)分外忙碌的工作。

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