1997年,，剛出大學(xué)校門的王雪莉進(jìn)入煙臺膠東寶食品有限公司，成為了一名車間員工,。當(dāng)時工廠的主要產(chǎn)品是冰淇淋,，為了平衡秋冬淡季，后期增設(shè)了速凍湯圓,、水餃生產(chǎn)線,，王雪莉就在此時加入了銷售團(tuán)隊，為以后創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ),。

?冷食傳媒記者丨張晨

人物名片：煙臺三康食品有限公司總經(jīng)理 王雪莉

代理品牌：三全,、和路雪、喜盈門,、安井,、缸鴨狗等

優(yōu)勢渠道：商超、流通,、特渠

經(jīng)營理念：與時俱進(jìn),，線上線下融合;多與大品牌合作

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攜手三全稱霸煙臺市場

1999年，原來從業(yè)的工廠主營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變,，王雪莉決定辭職創(chuàng)業(yè),，并于2000年1月成立煙臺三康食品有限公司(簡稱“三康食品”)，創(chuàng)立喜盈門品牌,，主要生產(chǎn)水餃,、湯圓產(chǎn)品。

2004年,，煙臺當(dāng)?shù)卦砩剔D(zhuǎn)行,，留下市場空白，煙臺市場暫由青島接管,。2006年9月,，三全食品開拓縣鄉(xiāng)市場，要求每個城市都開發(fā)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商,。三康食品憑借終端市場的良好表現(xiàn),，先后接手了三全食品在煙臺的大潤發(fā)、沃爾瑪,、振華,、佳世客、銀座,、新世界百貨等商超渠道,，同時啟動流通渠道及特通渠道。

“三全食品產(chǎn)品品質(zhì)過硬，迅速成了煙臺的強(qiáng)勢品牌,，占據(jù)了大大小小的門店和終端,，也走上了當(dāng)?shù)匕傩盏牟妥馈Ｓ绕涫敲磕甏汗?jié)的前一周和元宵節(jié)前后,，大小門店貼的都是三全的廣告,，到處都是三康食品的銷售人員和送貨車輛?！蓖跹├蛘f,，“‘三全凌湯圓，味美香甜甜’的廣告語基本上是家喻戶曉,?！?/span>

就這樣，跟隨三全食品,，三康食品一步步發(fā)展壯大,，在豐富煙臺消費者餐桌的同時，也牢牢占據(jù)著當(dāng)?shù)氐睦鋬鍪称肥袌?，成為一霸,，合作品牌也接踵而至?008年4月，三康食品與世界名牌和路雪合作;2010年7月與臺灣品牌海霸王合作;后期又陸續(xù)代理了避風(fēng)塘,、樂肴居,、安井、頂諾,、四海、盛來順等品牌,。

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凍品增長乏力,，上馬冷藏品

不過，除了順風(fēng)順?biāo)囊幻?，三康食品的“瓶頸期”也跟著來了,。王雪莉表示，隨著代理的品牌逐漸增多,，固定資產(chǎn)投入越來越大,。加之三線城市居民的消費習(xí)慣變化很慢，凍品銷量難有大幅提升,，尋求經(jīng)營費用更低,、品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品成為其當(dāng)務(wù)之急。

經(jīng)過多方調(diào)研,，王雪莉?qū)κ袌鲎龀隽藴?zhǔn)確判斷：冷藏產(chǎn)品將是未來的增長趨勢所在,。很快，她又成立了煙臺海康食品,，主要銷售短保質(zhì)期冷藏產(chǎn)品,，并于2013年與百吉福、光明奶酪同時展開合作,。

“如今,，90后、95后甚至00后消費的產(chǎn)品成為我們盈利的增長點,。選擇合適的產(chǎn)品是我們經(jīng)銷商的首要任務(wù),。”王雪莉說,，2016年12月,，又一個新品牌進(jìn)入了她的視線——巧媽媽布丁甜品。憑借著時尚,、小資,、高檔、有顏值等賣點,，該產(chǎn)品上市后的表現(xiàn)超出預(yù)期,，迅速吸引了年輕消費者，目前已成為布丁類第一品牌,。

同時,，王雪莉及其團(tuán)隊也在穩(wěn)步擴(kuò)大大賣場、連鎖便利店,、蛋糕房,、水果店等渠道的甜品占有率，到2017年,，很多推廣門店的甜品類產(chǎn)品日銷量多達(dá)200~500個,。“現(xiàn)在時代變了,，如果經(jīng)銷商還沉浸在過往的輝煌中,，高高在上，就會被時代拋棄,?！?/span>

經(jīng)過數(shù)年的積淀，三線城市煙臺的容量已滿足不了三康食品的發(fā)展,，于是,，其先后在威海、青島,、濟(jì)南,、濰坊、臨沂成立了辦事處，公司的營業(yè)額由幾十萬迅速提升至幾千萬,，業(yè)務(wù)團(tuán)隊也由幾個人增加到上百人,。

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擁抱新零售，跳出“夾縫”

2017年,，很多區(qū)域性大賣場倒閉,，中型連鎖超市關(guān)店。每一次閉店給經(jīng)銷商帶來的都是資金流失,、貨款積壓和貨物損失等重?fù)簟?/span>

與此同時,，阿里巴巴、京東等電商平臺崛起,，每年購物節(jié)不斷刷新著線上交易額;“盒馬鮮生”“超級物種”“京東到家”等新零售業(yè)態(tài)嶄露頭角,，開始瓜分傳統(tǒng)零售市場。經(jīng)銷商多面受敵,，在夾縫中艱難生存,，未來的出路又在哪里?三康食品的發(fā)展之路也許能給大家一些啟發(fā)。

2015年5月,，三康食品加盟了掌合天下訂貨平臺,，依托其雄厚的資源，目前已在煙臺開拓了掌合商城,、酷鋪便利店,、云倉等合作。在掌合商城上,，三康食品的產(chǎn)品有著良好的表現(xiàn),。

此外，三康食品還在布局掌合酷鋪便利店,，以社區(qū)為中心,，實現(xiàn)500米范圍內(nèi)的線上線下融合，展開代交水電費,、代收發(fā)快遞等民生服務(wù)，并根據(jù)后臺數(shù)據(jù)定制產(chǎn)品,，減少貨品積壓,、返廠、退換等情況的發(fā)生,。

“經(jīng)銷商的核心競爭力,，在于我們的產(chǎn)品、服務(wù),、渠道,。”王雪莉相信，只要做好了服務(wù),，再加上好產(chǎn)品,，終端與消費者就還是經(jīng)銷商的資源。