張俊平,，從1995年走出校門(mén)至今,，24年來(lái)兩次創(chuàng)業(yè)都大獲成功。

頭一次創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷商時(shí),，他把代理的安井產(chǎn)品的年銷售額提到了4000萬(wàn);第二次創(chuàng)業(yè)做品牌商,，他又將自有品牌“祥泰豐”在華東地區(qū)打出了名氣。

他的成功秘訣是什么?

“因?yàn)槲易鲞^(guò)經(jīng)銷商,，更清楚經(jīng)銷商需要的是什么,。”張俊平說(shuō),，“我會(huì)一直堅(jiān)守在這個(gè)行業(yè),，直到退休?！?/span>

?冷食傳媒記者 | 張晨

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第一次創(chuàng)業(yè),，成區(qū)域龍頭經(jīng)銷商

1995年，大學(xué)里主攻經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)的張俊平畢業(yè)后,，進(jìn)入一家中美合資公司做冷飲銷售工作,，而長(zhǎng)期的一線銷售工作，練就了張俊平敏銳的“嗅覺(jué)”,。

當(dāng)時(shí),，一些簡(jiǎn)單的速凍食品已經(jīng)在上海流行起來(lái)，而張俊平的派駐地——紹興距上海較近,，他“嗅”到了冷飲之外的又一大商機(jī),。

于是，工作幾年之后,，張俊平毅然辭職,，拿著之前幾年的微薄積蓄，帶領(lǐng)幾人團(tuán)隊(duì),，租來(lái)車(chē)輛,，開(kāi)啟了創(chuàng)業(yè)之路?！皠傞_(kāi)始的時(shí)候沒(méi)有實(shí)力,，只能合作一些二三流的品牌?！?/span>

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

由于趕上了速凍食品的黃金發(fā)展期，加上自身足夠努力，張俊平的生意發(fā)展得很快,。幾年后,，很多主流速凍食品品牌都主動(dòng)找他合作，開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),。

在眾多合作伙伴中,，張俊平跟安井可以說(shuō)是“共同成長(zhǎng)”。代理的安井產(chǎn)品年銷售額,，從剛開(kāi)始的30萬(wàn)到如今的4000萬(wàn),，他用行動(dòng)證明了，經(jīng)銷商可以與廠家一起和諧成長(zhǎng),。

“夾在終端與廠家之間,，經(jīng)銷商的角色就像夾心餅干，雙方的壓力都要顧及,。如果廠家為了銷售目標(biāo),，不顧經(jīng)銷商壓力一直加大銷售任務(wù)，就會(huì)讓經(jīng)銷商十分痛苦,?！睆埧∑秸f(shuō)。

在他看來(lái),，經(jīng)銷商與廠家是共生同成的關(guān)系,，這種良性的關(guān)系，直接決定了品牌未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?。這個(gè)觀點(diǎn),，一直延續(xù)到張俊平對(duì)自有品牌的經(jīng)營(yíng)中。

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第二次創(chuàng)業(yè),，從經(jīng)銷商華麗轉(zhuǎn)型品牌商

2014年,，做了近20年經(jīng)銷商的張俊平開(kāi)始深思轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。廠家渠道的扁平化與終端消費(fèi)的多樣化,，讓經(jīng)銷商這個(gè)職業(yè)更加步履維艱,，張俊平不想再做“夾心餅干”。

“我曾經(jīng)聯(lián)合過(guò)諸多廠家,，幫助他們?cè)诋?dāng)?shù)卮蜷_(kāi)了產(chǎn)品的銷路,，所以我經(jīng)常思考，是否可以做一個(gè)自己的品牌,。畢竟,，我比較擅長(zhǎng)做銷售這件事?！睆埧∑叫χf(shuō),。

心動(dòng)就行動(dòng),，于是，張俊平開(kāi)啟了“第二次創(chuàng)業(yè)”,。跟第一次熱血?jiǎng)?chuàng)業(yè)不同,，這一次，張俊平需要保持清晰的思路,，因?yàn)楦嗄昵跋啾?，如今的凍品市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已白熱化，稍不留神,，可能就會(huì)被對(duì)手撕得粉碎,。

在張俊平看來(lái)，如今,，傳統(tǒng)速凍食品已被頭部品牌“占山為王”,，新品牌再去發(fā)力難以出彩，所以,，選擇一個(gè)新品類很重要,，他把目光放在了速凍菜肴上。

張俊平喜歡做逆向思考,，想要看一個(gè)品類未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?，先分析其消費(fèi)人群。未來(lái)80,、90后將是社會(huì)消費(fèi)的主力群體,，這部分人群追求品質(zhì)生活，且在烹飪上追求簡(jiǎn)潔便利,，因此,，速凍菜肴在家庭渠道潛力巨大。

2014年,，張俊平開(kāi)始自建工廠,，生產(chǎn)速凍菜肴產(chǎn)品，并為品牌取名“祥泰豐”,。與經(jīng)銷商保持良性友好的關(guān)系,，是祥泰豐一直以來(lái)的經(jīng)營(yíng)理念?！皬S家對(duì)經(jīng)銷商要具有責(zé)任感,。”

首先是利益責(zé)任,。在利益面前,，廠家如果把經(jīng)銷商的利益放在前邊，就很容易達(dá)成雙贏,，這對(duì)經(jīng)銷商是一種激勵(lì),，反過(guò)來(lái)也會(huì)增加廠家的銷售利益,。

其次是長(zhǎng)期責(zé)任。幾乎所有廠家都會(huì)給經(jīng)銷商下任務(wù),，但也要考慮到經(jīng)銷商的長(zhǎng)期發(fā)展問(wèn)題,。

祥泰豐成立后,，張俊平利用原有的渠道,，全面推介自有品牌，除了流通,、商超,、電商渠道，還開(kāi)設(shè)加盟店,。

6年來(lái),，祥泰豐的店鋪迅速發(fā)展到100多家，計(jì)劃明年再招商開(kāi)設(shè)100家,，做到以華東為根據(jù)地,，輻射全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)。此外,，從數(shù)據(jù)上看,，店鋪成活率也在90%以上。

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“消費(fèi)者在哪里,，渠道就在哪里”

張俊平跟他的祥泰豐之所以取得成功,，“變”字起了很大作用?！昂玫那冷N量從來(lái)不是固定的,，正如同消費(fèi)者的行為習(xí)慣也是一直在變化的?！?/span>

以祥泰豐華東市場(chǎng)為例,，張俊平不僅采用了全渠道模式，每個(gè)銷售板塊也都要緊跟時(shí)代變化,。線上業(yè)務(wù)緊跟傳統(tǒng)電商,、移動(dòng)電商、社交電商,、社區(qū)電商的流行腳步,，做出相應(yīng)調(diào)整。

張俊平認(rèn)為,，科技的進(jìn)步,，在不斷培養(yǎng)新的消費(fèi)習(xí)慣，而人們消費(fèi)習(xí)慣的改變,，決定了未來(lái)渠道的收益變化,。所以,，未來(lái)消費(fèi)者在哪里，渠道就在哪里,。無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商,，一定要勇于接受新事物，樂(lè)于改變,。

除此之外,，張俊平還將大數(shù)據(jù)運(yùn)用到銷售工作中去。目前祥泰豐各區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展,，在依托于當(dāng)?shù)睾献魃痰耐瑫r(shí),，總部也建立有監(jiān)管系統(tǒng)，所有的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)入總部數(shù)據(jù)庫(kù),?？偛客ㄟ^(guò)銷售大數(shù)據(jù)，及時(shí)幫助合作商分析盈虧,，做出調(diào)整,，從而實(shí)現(xiàn)品牌商與合作商的共同利益最大化。

如今,，張俊平和他的團(tuán)隊(duì)已帶領(lǐng)祥泰豐品牌進(jìn)入到高速發(fā)展時(shí)代,。未來(lái)，他依然會(huì)秉持初心,，在凍品行業(yè)砥礪前行,。