商超沒落,、大品牌轉(zhuǎn)換賽道……社會(huì)環(huán)境風(fēng)云變換的當(dāng)下，經(jīng)銷商該怎么做?河南饞嘴坊食品有限公司董事長(zhǎng),、砂鍋匠土豆粉創(chuàng)始人何亞杰掌控終端,、提升服務(wù)的做法或許值得借鑒。

?冷食傳媒記者丨陳利娜

人物名片：河南饞嘴坊食品有限公司董事長(zhǎng) 何亞杰

代理品牌：饞嘴坊定制,、四川天味,、大連鼎喜

優(yōu)勢(shì)渠道：餐飲

從業(yè)感言：做生意是一個(gè)慢活，急不來

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倔強(qiáng)小伙杠上“餐飲”

三十來歲的何亞杰看上去一臉靦腆,，接受采訪時(shí)他一再?gòu)?qiáng)調(diào),，感覺自己還沒沉淀好，怕講不好,，心里沒底,。但兩個(gè)小時(shí)的采訪下來，他侃侃而談，講的真切而自然,，聽得出,，那些都是他的切身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

2008年,，數(shù)控專業(yè)畢業(yè)的他,，過五關(guān)斬六將進(jìn)了河南最大的汽車制造企業(yè)“宇通”，但是公司每月1500元的薪資待遇,，讓農(nóng)村出來的何亞杰倍感生存壓力,，他開始琢磨：拋開工資待遇這一層不說，想在人才濟(jì)濟(jì)的大企業(yè)出人頭地實(shí)在是太難了!于是思量再三,，工作第二年他便瞞著家里辭了職,。

隨后，他和同學(xué)靠著東拼西借來的五萬(wàn)塊錢加盟了一家米線店,。用他的話說,，學(xué)歷不高，又沒有其他行業(yè)積累,，生計(jì)所逼，餐飲行業(yè)最起碼門檻低,，于是便試著做起了餐飲,。怎料,，原本的“想象”其實(shí)只是假象，一年后,，因?yàn)楣芾斫?jīng)營(yíng)不善，他灰溜溜地關(guān)掉了門店,，賠的血本無(wú)歸不說,，還欠了幾萬(wàn)元的外債。

他心里滿是懊惱,，放棄意味著自己像“逃兵”一樣離開了戰(zhàn)場(chǎng),，這對(duì)于一貫秉持“選擇就要堅(jiān)守到底”的何亞杰來說，實(shí)在太難,，但不放棄更難,。

這時(shí)，父母又剛好知道了他辭職創(chuàng)業(yè)的事,，很是埋怨了一通,，對(duì)老人家來說,，放棄穩(wěn)定的工作出去“賠錢”簡(jiǎn)直是“傻子”才會(huì)干的事。

為還賬,，不得已,，還得繼續(xù)“做生意”,，這次他選擇了醫(yī)藥銷售。從基本的送貨跑客戶開始,，他一點(diǎn)點(diǎn)學(xué),，一點(diǎn)點(diǎn)積累，因?yàn)楣ぷ髌疵非髽O致又細(xì)心勤奮愛鉆研,，他業(yè)績(jī)很不錯(cuò),，兩年時(shí)間不僅還請(qǐng)了債務(wù)還有剩余,，倔強(qiáng)的他重整后再次向餐飲發(fā)起了“攻擊”。

有了上次的教訓(xùn),，他開始穩(wěn)扎穩(wěn)打,，在老家縣城加盟了河南本地一家品牌土豆粉。生意剛開始還不錯(cuò),，因?yàn)樽约簳r(shí)間不夠,，后期他把門店交給了家人打理，哪知道餐飲的水實(shí)在太深,，“一不留神”生意再次“慘淡”,，加上2017年左右，這家品牌開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，要砍掉全縣區(qū)域加盟商,，他不得不再次選擇關(guān)店。

雖說這次開店并未賺多少錢,，但這家土豆粉標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和料包讓他受益頗深,。早在2014年,，初加盟時(shí),，他就敏銳地意識(shí)到，餐飲料包時(shí)代已經(jīng)來臨：小店需要標(biāo)準(zhǔn)化的料包,，但因?yàn)轶w量太小不能直接跟廠家對(duì)接,，又沒有足夠多的時(shí)間和精力去尋找適合的產(chǎn)品,，于是這成為餐飲門店的普遍痛點(diǎn),。他猜想誰(shuí)能解決這些門店需求誰(shuí)便能捷足先登掘得金礦,。

于是，何亞杰開始夜以繼日地跑廠家,、跑路邊小店，正式開啟了自己的調(diào)料包生意,。功夫不負(fù)有心人，一年多時(shí)間下來,，他的銷售業(yè)績(jī)翻了好幾倍。如今,，何亞杰不僅手握眾多全國(guó)一線品牌資源，還用3年時(shí)間對(duì)接了大大小小近7000多家餐飲小店,，成績(jī)斐然。

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一切指向“性價(jià)比”

有了這些基礎(chǔ),，他馬不停蹄地成立了自己的食品公司，專門做起了調(diào)料包經(jīng)銷,。公司幾十號(hào)人,，他把最多的人手都集中在銷售崗，去開辟前端門店資源,。

三四年時(shí)間，他公司的業(yè)績(jī)幾乎呈倍增長(zhǎng),，他也慢慢積累了自己的財(cái)富,，但對(duì)他來說，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由不算什么,，他更享受拼搏的過程，“很忙,，忙的沒時(shí)間去想能否成功這件事，很多時(shí)候做著做著就有了希望,，而且不知不覺達(dá)到了原來的預(yù)期,，都是干出來的”,。

十年實(shí)踐也讓他深刻明白了一個(gè)道理，做生意是一個(gè)慢活,，急不來，想要做點(diǎn)事情,，初心不能忘，勤奮不能丟,，堅(jiān)持不能少,，“有句話說,，即使花再多的錢也買不到經(jīng)驗(yàn)，這絕對(duì)是真理”,，他很感激前兩次的失敗和歷練，或許正是這“恰好”的經(jīng)歷才成就了他今日種種,。

隨著根基越扎越牢，他也慢慢將料包擴(kuò)充到盡可能多的品類,，土豆粉、熱干面,、麻辣燙、拌飯乃至火鍋系列,、燒烤系列……并且定期梳理優(yōu)化產(chǎn)品,，留下經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的,、砍掉不受市場(chǎng)歡迎的。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

此外,，他還一步步增加了土豆粉,、刀削面,、酥肉,、丸子等其他頗受市場(chǎng)歡迎的餐飲食材，盡量將產(chǎn)品品類向整個(gè)餐飲端延伸,。

何亞杰對(duì)待產(chǎn)品和生意的原則是，一切圍繞“性價(jià)比”展開,。什么是好產(chǎn)品?在他看來，有市場(chǎng)的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品,，而所謂的好產(chǎn)品最核心的要求一定是質(zhì)量好、價(jià)格優(yōu),，這其中容不得半點(diǎn)摻假,。

就像他打造的砂鍋匠土豆粉,，開業(yè)以來生意一直火爆，就是因?yàn)楫a(chǎn)品“夠硬”,、價(jià)格親民，“店內(nèi)一定是‘爆品’和高客單價(jià)產(chǎn)品相結(jié)合,，把大眾最容易接受、點(diǎn)單率最高的產(chǎn)品延伸,，豐富口味來打造爆品，同時(shí)給予高客單價(jià)產(chǎn)品以優(yōu)惠,，提升整體客單價(jià)，增加客戶粘性和進(jìn)店頻次”,。

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做資源的對(duì)接者

專業(yè)服務(wù)的供應(yīng)商

在何亞杰看來，經(jīng)銷商就是一個(gè)平臺(tái),，是服務(wù)廠家和下游終端的平臺(tái)，是專門做供應(yīng)鏈的平臺(tái),，平臺(tái)的專業(yè)體現(xiàn)在整合資源,，提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，解決廠家和渠道終端的痛點(diǎn)等幾方面,。

時(shí)代在不斷變化，經(jīng)銷方法和策略也要與時(shí)俱進(jìn),。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，信息化發(fā)展成為不可阻擋的趨勢(shì),，經(jīng)銷商的本質(zhì)雖然不變，但服務(wù)和管理一定要及時(shí)更新,。

比如線上管理體系的應(yīng)用，只需要通過特定的APP,，客戶就可以實(shí)現(xiàn)線上自助下單，同時(shí)還能自主查閱后臺(tái)數(shù)據(jù),，以便對(duì)門店銷售情況進(jìn)一步分析。

再比如,，經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品的研發(fā)。砂鍋匠以實(shí)體餐飲店的形式,，可以近距離感知消費(fèi)者的喜好和口味變化，把握最新的消費(fèi)趨勢(shì),，同時(shí)研發(fā)適合市場(chǎng)需要的調(diào)味品口味,，從而為大規(guī)模推廣新品做準(zhǔn)備,。

在何亞杰的規(guī)劃中,，2020年他還會(huì)繼續(xù)在調(diào)料包的鏈條上做文章，用各種最契合當(dāng)下的方式去整合放大規(guī)模效應(yīng),，從而最大程度優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)的“性價(jià)比”,。他設(shè)想，標(biāo)準(zhǔn)化一定是能實(shí)現(xiàn)各個(gè)食材的標(biāo)準(zhǔn)配比和稱重,，比如,，一碗土豆粉需要土豆粉多少克、金針菇多少克、青菜多少克等等,，消費(fèi)者只需要按照說明操作就可,，這樣才可謂實(shí)現(xiàn)服務(wù)到家。

何亞杰表示,，經(jīng)銷商只有盡可能“多占”資源,，搭建廠家和終端“獨(dú)一無(wú)二”的橋梁才能實(shí)現(xiàn)三方共贏,，經(jīng)銷商不是要做“信息不透明”的生意,，而是在信息透明的情況下，如何讓大家更方便快捷省事,。