一位上海的冷凍食品經銷商曾說：“上海是一個高大上的地方，費用也是高大上的,，作為經銷商,，壓力確實比較大。”

身為冷凍食品的資深經銷商,，上海文翔食品有限公司(以下簡稱“文翔食品”)總經理杜世平在這個高大上的地方一做就是20多年,。

20年前剛開始代理冷凍食品時，杜世平帶領員工從煙雜店跑客戶做起,，后來一步步進入家樂福這樣的大賣場,。如今風云流轉，隨著零售渠道結構的調整,，他又逐漸退出大賣場,，轉攻便利店和小餐飲這樣的小客戶。

▲上海文翔食品有限公司總經理杜世平

01改變思路后,，企業(yè)明顯比往年好多了

近年來,，經濟大環(huán)境不好，市場競爭激烈,，經常聽到許多經銷商抱怨利潤低得已經危及自身的生存,。這一點,，杜世平感同身受。在冷凍食品行業(yè)華東私享會上,，他也同樣感慨上海市場的混亂?，F(xiàn)實情況就是如此，短時間內也很難改變,，怎么辦?他的做法是改變思路,。

首先是調整重點渠道結構，從賣場轉向連鎖便利店,。

在上海市場耕耘多年,，杜世平與家樂福等許多大賣場建立了長期合作關系，然而最近幾年關于賣場欠款,、退貨,、費用、賬期等的問題也比較多,，令他苦惱不已,。“頭幾年還好，廠家對開拓商超渠道比較支持,，但現(xiàn)在廠家的渠道策略也在變,，經銷商壓力非常大，做的話基本都在賠錢,，除非轉做配送,。”于是，杜世平作出決定——逐步退出大賣場,。

“現(xiàn)在已經退得差不多了,。”杜世平說，接下來,，自己會考慮與大型商場里有檔次的門店,、連鎖便利店等渠道合作，“便利店在上海非常發(fā)達,，我們也有自己的優(yōu)勢”,。據(jù)了解，文翔食品的硬件設備比較完善,，“自己的冷庫，自己的物流車,，24小時都可以自己送,，對客戶而言，非常方便省心”,。

其次是調整人員結構,，為企業(yè)注入新鮮“血液”,。

文翔食品的前身是國有企業(yè)，杜世平手下員工,，一半以上都是跟他干了20多年的,，總體年齡比較大。“有的歲數(shù)比我還大,，現(xiàn)在基本都退休了,。”61歲的杜世平說，“雖然他們留在企業(yè)讓人很放心,，但動力不足,，我們確實需要新鮮‘血液’來激發(fā)企業(yè)活力。現(xiàn)在科技發(fā)展這么快,，像電商等一些東西,，年輕人做得更好。”據(jù)他介紹,，2014年時文翔食品員工的平均年齡為56歲~57歲,，如今為39歲~40歲。

一年多前,，文翔食品開始試水電商渠道,，用杜世平的話來講，“也交了不少學費”,。不過到2016年1月份以后,，就明顯運轉起來了。他透露,，現(xiàn)在電商渠道月銷售額能有100萬元,，產品包括冷凍丸類、面點類,、火鍋類等,。

此外是調整業(yè)務經營策略，將代理品牌與自有品牌齊頭并進,。

早先杜世平只代理海霸王和思念兩個品牌,，2006年以后，又增加了灣仔碼頭,、三全,、桂冠等。“我們與廠家的關系都比較好,。”杜世平說,，自己主要做配送，承擔服務商的角色,，“包括惠發(fā)在上海的配送,，也是我做的”,。

至于已經堅持多年的貼牌產品阿杜系列，杜世平說,，2016年做得不錯,，“除了上海及周邊，東北也有銷售”,。關于阿杜產品,，他針對不同地域做了區(qū)分，比如餛飩做安徽的,，湯圓做寧波的,，水餃做江蘇的，以保證品質上的特色,。

問及2016年企業(yè)的經營情況,，杜世平表示：“今年公司的總體情況明顯好轉，比往年好多了,。”

02行業(yè)整體量增,，市場仍然混亂

過去一年的市場形勢，在杜世平看來,，依舊混亂不堪,。他說：“從整個行業(yè)來講，量還是在增長的,。不過市場價格太亂了,，經銷商真的很不好做。”

杜世平認為,，市場亂,，廠家的責任很大。

比如,，廠家這個月給你的商品價格是80元一箱,，第二個月是100元一箱，第三個月是120元一箱,，這個策略好理解,，一般廠家按季度考核3個月的總量，業(yè)務經理為了完成銷售任務,，頭一個月給你的價位低,，壓貨量大一些，才逐步恢復到正常價位,。

然而具體實施起來,，卻問題不斷。比如廠家給你的商品是80元/箱時,，市場價是120元,，其他同行馬上知道了，有的人就90元賣貨,，價格比較亂;第二個月100元/箱拿貨,，價格不穩(wěn)定，作為經銷商,，對下面的客戶也解釋不清,，容易產生很多矛盾，而且矛盾都集中在經銷商這里,。

杜世平苦惱的是,，政策不穩(wěn)定、價格亂,，不是個別廠家,，而是普遍情況。“業(yè)務員壓貨的時候,，當面都會說給你的是最好的政策,，其實是最高的。”杜世平感嘆道,，“矛盾出來后,，廠家方面總說是業(yè)務員的個人行為，換換業(yè)務員了事,，其實廠家也有責任,。”

做經銷商多年，杜世平表示廠家政策不穩(wěn)自己也吃了不少虧,，現(xiàn)在無論大小廠家尋求合作,，如果不簽訂書面合同，“總經理來說也不行”,，自己確實不敢大意,。比如，某家企業(yè)希望與他合作,，在上海推廣自己的新產品,，但杜世平拒絕了。“13塊錢進貨,，賣12塊錢,，差價說以后補給我，沒有合同,，堅決不能再做了,。”

杜世平非常希望能與好的同行合作，共同把市場做大,。他說：“經銷商們團結協(xié)作,，并不是與廠家對著干,，而是大家合伙認真幫廠家做市場，讓市場真正穩(wěn)定下來,，這樣對大家都好,。”

03電商和小餐飲連鎖店潛力巨大

華東是全國經濟最發(fā)達的區(qū)域，作為華東“橋頭堡”的上海,，的確起到了引領消費趨勢的作用,。在杜世平看來，近幾年興起的電商渠道發(fā)展?jié)摿薮蟆?ldquo;有的企業(yè)沒做電商之前沒感覺,，做了之后,，銷量能翻上三番，主要就是這個渠道增量,。”

杜世平介紹,，最近一年，電商市場變化很大,，具體到冷凍食品,，它的占有率很高，而且是真正的全程冷鏈,，不需要經過任何中間環(huán)節(jié),。“從冷庫拉，我們都不需要用箱子打包,，直接送到客戶那里了,。”

上海的電商平臺很多，但競爭也很殘酷,，淘汰比較快,。比如美味七七，杜世平之前與它有過合作,，這一平臺倒閉后,，他也跟著虧了不少錢。但這并沒有打擊他開拓電商渠道的熱情,，畢竟活下來的都有自己的優(yōu)勢,。

如今，杜世平主要與美菜網,、餓了么合作,，但根據(jù)兩個平臺的特點，合作方式又不一樣,。比如美菜,，在上海有3個大倉，杜世平不需要做配送。餓了么則是平臺將訂單發(fā)過來,，由文翔食品自己配送到餐飲客戶的門店,。

對于便利店和小餐飲連鎖店，尤其是一些小的快餐連鎖店,，杜世平非?？春谩Ｋ_玩笑稱自己是跑了一圈又回到20多年前,。當年，他就是帶領文翔食品的員工們從煙雜店跑客戶做起的,，后來進入大賣場,，現(xiàn)在又回到了跑小客戶的時候。不過他表示,，現(xiàn)在的市場完全不一樣了,，小餐飲連鎖店的量并不低，做好了,，效益也是很可觀的,。