人物名片

本期人物：河南省周口市眾康凍品商行總經(jīng)理 胡新

代理品牌：安井,、華英、大莊園等

經(jīng)營(yíng)理念：模式?jīng)Q勝個(gè)體,；代理品質(zhì)高、有堅(jiān)守的優(yōu)質(zhì)品牌

由記者轉(zhuǎn)行而來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)理

很早，不安分的胡新雖然不知道自己真正適合哪個(gè)行業(yè),，但知道自己一定不適合按部就班的工作,。于是，彼時(shí)已在雜志社做到社長(zhǎng)助理的他果斷辭掉了穩(wěn)定的工作,，加入到河南笑臉食品有限公司（簡(jiǎn)稱“笑臉”）,，被派駐蘭州，負(fù)責(zé)西北大區(qū)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作,。

他說(shuō)自己就喜歡拓展性工作,，覺(jué)得充滿著無(wú)限可能。那一年是2003年,，中國(guó)速凍米面行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的大發(fā)展,，包括三全、思念,、笑臉在內(nèi)的大小品牌熱火朝天地在全國(guó)開(kāi)疆拓土,。應(yīng)該說(shuō)，胡新趕上了好時(shí)候,。

“和之前的傳媒工作確實(shí)有很大不同,，在蘭州的經(jīng)歷也第一次讓我對(duì)公司的籌建和管理有了系統(tǒng)的了解，為日后發(fā)展打下了基礎(chǔ),。”笑臉蘭州辦事處是胡新一手籌建起來(lái)的,，運(yùn)營(yíng)三年后,，實(shí)現(xiàn)了近千萬(wàn)的年銷售額，笑臉品牌也在西北五省傳播開(kāi)來(lái),。

為了更深入地了解凍品的各式渠道,，胡新離開(kāi)了笑臉，加入KA小家世界,，也就是現(xiàn)在的華潤(rùn)萬(wàn)家,。“這個(gè)是凍品最重要的銷售渠道，我應(yīng)該作深入了解,。”

再一次從零開(kāi)始的胡新,，從實(shí)習(xí)一步步做起，采購(gòu),、店面運(yùn)營(yíng),、產(chǎn)品布局、價(jià)格設(shè)定以及終端動(dòng)銷,，他事無(wú)巨細(xì)地深入學(xué)習(xí),。“商超和經(jīng)銷，最大的區(qū)別是服務(wù)對(duì)象不同,，商超運(yùn)營(yíng)的終極目標(biāo)是如何讓終端消費(fèi)者滿意自己的服務(wù),，所以兩者的運(yùn)營(yíng)思路和操作手法也不同。”

胡新表示,，相對(duì)于凍品經(jīng)銷,，商超運(yùn)營(yíng)要更為辛苦些，他進(jìn)入商超的第一年便瘦了20多斤,，“節(jié)奏非?？欤刻於济鎸?duì)著幾萬(wàn)個(gè)商品的庫(kù)存及運(yùn)營(yíng),，壓力很大”,。經(jīng)過(guò)三年的奮斗，胡新做到了店長(zhǎng)的崗位,，也對(duì)商超的專業(yè)運(yùn)營(yíng)有了透徹的認(rèn)識(shí),。

牛羊肉小規(guī)格包裝的先行者

三年的商超工作經(jīng)歷，讓胡新得以近距離接觸到消費(fèi)者,。當(dāng)時(shí)大部分凍品仍處于粗放的大流通時(shí)代,，產(chǎn)品品質(zhì)和品牌知名度都有待提升，但那時(shí)胡新就清楚地看到,，高品質(zhì)產(chǎn)品,、小規(guī)格包裝會(huì)更受消費(fèi)者歡迎。

一次偶然的機(jī)會(huì),，胡新接觸到了新疆富洋食品有限公司（簡(jiǎn)稱“富洋”）,，被其高端牛羊肉的經(jīng)營(yíng)定位深深吸引,，于是果斷跳槽到富洋，擔(dān)任起銷售總監(jiān),，負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓運(yùn)營(yíng),。

“富洋的牛羊肉來(lái)自新疆阿勒泰地區(qū),，從養(yǎng)殖,、分割到運(yùn)輸、銷售,，執(zhí)行的都是最高標(biāo)準(zhǔn),。牛羊喝的是山泉，吃的是野草,，所產(chǎn)肉類是有機(jī)食品,，和定位高端的歐盟產(chǎn)品相比，一點(diǎn)都不差,。”胡新果斷將富洋牛羊肉定位為高端有機(jī)生態(tài)產(chǎn)品,，定價(jià)88元/斤，此舉在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下可謂大膽,。

有了定位,，更要執(zhí)行。胡新首先在包裝規(guī)格上獨(dú)辟蹊徑,，推出了市場(chǎng)上鮮有的500g小規(guī)格牛羊肉分割產(chǎn)品,，按照尋常家庭一頓飯的用量，將羊霖,、羊排塊,、羊肉片等產(chǎn)品進(jìn)行小規(guī)格包裝，更符合消費(fèi)者的需求,。

其次,，除了常規(guī)的商超、流通等,，胡新還將牛羊肉和生態(tài)養(yǎng)生聯(lián)系了起來(lái),，把產(chǎn)品鋪到了有機(jī)食品專賣店等特通渠道。這些新穎的操作手法中,，不難找到快消品營(yíng)銷的影子,。正是因?yàn)楹戮邆涠鄠€(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，才能做到靈活轉(zhuǎn)化,。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的細(xì)致化運(yùn)營(yíng),，富洋年銷售額達(dá)到4000多萬(wàn)元，雖然在牛羊肉領(lǐng)域這個(gè)數(shù)字還不算大,，但卻成功在高端生態(tài)牛羊肉領(lǐng)域開(kāi)拓出了一片天,，為此后高品質(zhì)牛羊肉品牌的發(fā)展打下了基礎(chǔ),。

撿漏安井空白市場(chǎng)起家

在經(jīng)歷過(guò)速凍米面、商超和牛羊肉等多個(gè)行業(yè),，并積攢了豐富的經(jīng)驗(yàn)和人脈后,，胡新覺(jué)得是時(shí)候開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)了。至于做什么產(chǎn)品,，胡新早就有了深刻的認(rèn)識(shí)：“原料類產(chǎn)品依賴行情走勢(shì),，不易操作；深加工產(chǎn)品更符合我的定位,，而且一定要選擇品質(zhì)高,、有堅(jiān)守的優(yōu)質(zhì)品牌。”

2014年正值福建安井向全國(guó)拓展之時(shí),，河南部分地區(qū)是空白市場(chǎng),，而安井的不少業(yè)代都是胡新的朋友，深度接觸后,，胡新對(duì)安井的企業(yè)及產(chǎn)品理念,、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略有了深刻認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為,，“軍閥混戰(zhàn)”的火鍋料行業(yè)中肯定會(huì)崛起數(shù)個(gè)優(yōu)秀品牌,，而安井會(huì)是那個(gè)“領(lǐng)軍者”。

看準(zhǔn)了就干,，胡新果斷拿下安井周口總代理,，并對(duì)周口市場(chǎng)進(jìn)行了為期半年的市場(chǎng)調(diào)查。多方走訪后他發(fā)現(xiàn),，相較于省級(jí)市場(chǎng),，地級(jí)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)更大，因?yàn)榈丶?jí)經(jīng)銷商多停留在夫妻店模式,，只要稍微用些科學(xué)經(jīng)營(yíng)方式,，銷售額便會(huì)增長(zhǎng)巨快。不僅如此,，地級(jí)市場(chǎng)其實(shí)對(duì)品質(zhì)產(chǎn)品有很大需求,，市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多。

基于此,，已經(jīng)手握優(yōu)質(zhì)品牌的胡新在精細(xì)化經(jīng)營(yíng)上發(fā)力了——給二批商提供“保姆式”服務(wù),。何為“保姆式”？胡新表示,，就是對(duì)于終端及經(jīng)銷客戶,，不再是簡(jiǎn)單的貨物轉(zhuǎn)移，而是幫他們真正把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中,。

“以前,，他們雖然有團(tuán)隊(duì),，但是沒(méi)有管理流程和紀(jì)律，我會(huì)培訓(xùn)指導(dǎo)他們,；他們對(duì)產(chǎn)品線沒(méi)什么概念,，我就幫助他們進(jìn)行規(guī)范；在營(yíng)銷方法和客戶開(kāi)發(fā)上,，我?guī)椭麄冮_(kāi)拓,。”胡新補(bǔ)充說(shuō)，之前客戶喜歡打價(jià)格戰(zhàn),，認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格越低越好,，對(duì)此，他親自為客戶規(guī)劃價(jià)格體系,，“只要是對(duì)他們有幫助的，我就給他們講解,，給他們培訓(xùn)”,。

剛開(kāi)始，一些思想老舊的經(jīng)銷商不喜歡被改變,，胡新的辛苦并沒(méi)有得到客戶認(rèn)可,。“雙方都很痛苦，我的壓力也很大,。”但在他和部分愿意接受新理念的客戶的堅(jiān)持下,，新模式最終收到實(shí)效，客戶的業(yè)務(wù)量上漲很快,，隨后越來(lái)越多二批商找胡新指點(diǎn)一二,，開(kāi)始科學(xué)規(guī)范地經(jīng)營(yíng)自己的生意。

“相對(duì)于個(gè)體營(yíng)銷,，模式的力量是‘可怕’的,，綜合式營(yíng)銷的效果要比游擊戰(zhàn)式點(diǎn)狀營(yíng)銷好得多。”胡新說(shuō),，“近期因?yàn)榄h(huán)保問(wèn)題,，很多小廠都停業(yè)關(guān)閉，更加凸顯出品牌化營(yíng)銷的重要性,。”

做健康食材配送商

創(chuàng)業(yè)第一年,，胡新的銷售額便做到了1200萬(wàn)元。三年過(guò)去了,，如今他的理念也有了新變化：“最初是單純地做生意,，現(xiàn)在多了不少責(zé)任感。”胡新說(shuō),，接下來(lái)要做健康食材配送商,。

在業(yè)務(wù)上,，胡新之前偏重于經(jīng)銷，近期則把重點(diǎn)放到了餐飲上,。他在周口建立了一站式分揀配送中心,，給餐飲、流通,、商超等多渠道提供聯(lián)采共配服務(wù),。如今，胡新的產(chǎn)品不僅能夠快速配送至周口185個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，還在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)大型商超中設(shè)立有自己的專柜,。此外，一些超市還將生鮮,、干調(diào),、豆制品、凍品等品類交由胡新配送,。

不僅如此,，胡新還將周口的運(yùn)營(yíng)模式成功復(fù)制到漯河，達(dá)到兩地客戶深度全覆蓋,。“未來(lái)要做的還很多,，擔(dān)子很重，但凍品行業(yè)前景無(wú)限,，我將畢生為之努力,。”胡新說(shuō)。