“小龍蝦銷量全網(wǎng)(天貓和淘寶)第一,，爆賣超過17萬份，累計售出1856540只，連起來相當(dāng)于21座珠穆朗瑪峰的高度,，是超過56093名吃貨的選擇……”這一個個驚人的數(shù)字，都是星農(nóng)聯(lián)合(北京)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司(簡稱“星農(nóng)聯(lián)合”)創(chuàng)造的奇跡,。

這家成立于2010年的企業(yè),，運用互聯(lián)網(wǎng)思維，聚焦“小龍蝦、大閘蟹,、海鮮”三種產(chǎn)品,，跨越時間和空間限制，打造了一個名副其實的“網(wǎng)紅品牌”,。

聚焦“一蝦一蟹和海鮮”

現(xiàn)在提起星農(nóng)聯(lián)合,，大家首先想到的應(yīng)該是小龍蝦，不過據(jù)該公司總經(jīng)理周麗介紹,，2010年公司創(chuàng)立時,，主打產(chǎn)品卻是水產(chǎn)禮盒。“公司創(chuàng)始人最早在百度供職,。離開百度后,，看到互聯(lián)網(wǎng)中蘊藏的商機，創(chuàng)立了星農(nóng)聯(lián)合,。”

由于剛開始時產(chǎn)品線較多,，精力被極大地分散，星農(nóng)聯(lián)合開始做減法,，最終精簡到現(xiàn)在的“一蝦一蟹和海鮮”,。周麗表示，星農(nóng)聯(lián)合選擇這三款產(chǎn)品不是沒有原因的,，“它們在時間上能夠串聯(lián)起來,，可以做全年，有利于支撐整個運營團隊,，也能降低物流等其他成本”,。

她介紹，做生鮮銷售平臺,，物流在成本中占比很大,，因而連續(xù)運營至關(guān)重要，“我們經(jīng)常開玩笑說,，不論我們賺不賺錢,，順豐總會賺錢的”。在2018年3月29日舉辦的小龍蝦新品“洪湖誘惑”發(fā)布會上,，星農(nóng)聯(lián)合物流總監(jiān)也到了現(xiàn)場,。“就是去跟京東的人談價格的。”周麗笑說,。

產(chǎn)品的聚焦策略,，讓星農(nóng)聯(lián)合很快迎來發(fā)展機遇。2017年5月,，星農(nóng)聯(lián)合抓住當(dāng)年氣溫低,，線下小龍蝦還沒上市的契機，開展線上大促，效果非常好,。據(jù)統(tǒng)計,，去年星農(nóng)聯(lián)合的小龍蝦銷量是前年同期的50倍，預(yù)計今年同期將更高,。去年三天做了500萬銷售額,，他們堅信，今年小龍蝦季,，一天就能做1000萬,。

從聚焦策略中嘗到甜頭的星農(nóng)聯(lián)合方面表示，盡管當(dāng)前僅剩了三種產(chǎn)品,，也不排除繼續(xù)精簡的可能,，“長期的實踐告訴我們，定位還是要精準(zhǔn)”,。

“網(wǎng)紅”美食也要做品牌

星農(nóng)聯(lián)合方面分析,，當(dāng)前，在農(nóng)產(chǎn)品消費方面,，不論是小龍蝦還是大閘蟹,，很多消費者都對原產(chǎn)地有種“盲目的迷信”，似乎只有知名原產(chǎn)地的產(chǎn)品才是好的,。而星農(nóng)聯(lián)合正在積極引導(dǎo)消費者理性看待原產(chǎn)地要素,。

“陽澄湖大閘蟹火了這么多年，人們一提到大閘蟹想到的還是陽澄湖,，而不是某一家品牌,，這就是個比較典型的沒有品牌的例子。”周麗說,。

對原產(chǎn)地的“盲目迷信”也導(dǎo)致了造假的出現(xiàn),。“陽澄湖大閘蟹的產(chǎn)量是有限的。一些企業(yè)就利用消費者對原產(chǎn)地的崇拜,，把外地蟹打上陽澄湖的商標(biāo),，對外銷售。”她分析,，要解決這一問題,，就要逐步消除消費者的產(chǎn)地崇拜，讓他們以一種更為理性的方式衡量產(chǎn)品的好壞,，如產(chǎn)地水質(zhì)的優(yōu)劣,、產(chǎn)品個頭的大小等。

而這也正是星農(nóng)聯(lián)合一直在推動的一件事：通過建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，規(guī)范行業(yè)秩序,。2017年8月30日,，星農(nóng)聯(lián)合和天貓共同舉辦《中國好蟹標(biāo)準(zhǔn)》白皮書發(fā)布會，引導(dǎo)消費者從量化指標(biāo)上分別螃蟹的好壞,。

據(jù)周麗介紹，《中國好蟹標(biāo)準(zhǔn)》白皮書由中國水產(chǎn)科學(xué)研究院淡水漁業(yè)中心和中國漁業(yè)協(xié)會聯(lián)合發(fā)布,，旨在重塑大閘蟹行業(yè)環(huán)境,，打造放心好蟹，同時為廣大消費者提供挑選好蟹的參考標(biāo)準(zhǔn),。星農(nóng)聯(lián)合榮獲《中國好蟹標(biāo)準(zhǔn)》白皮書指定試點單位,。

周麗說，有標(biāo)準(zhǔn)可依后,，未來,，星農(nóng)聯(lián)合的重點是打造企業(yè)品牌：“只有做品牌，才能拉動上游養(yǎng)殖端的發(fā)展,，在養(yǎng)殖端才有話語權(quán),。否則，就會陷入死循環(huán),。一邊是下游死殺我們的價格,，另一邊是我們死殺養(yǎng)殖端的價格。”

為了打造品牌,，去年星農(nóng)聯(lián)合嘗試了與明星合作,。《十二道鋒味》主持人謝霆鋒去年獻(xiàn)出了自己的生鮮處女秀,，在天貓上開了鋒味旗艦店,，還去陽澄湖做了大閘蟹的直播，而他烹飪用的大閘蟹就是星農(nóng)聯(lián)合供應(yīng)的,。“這是謝霆鋒對生鮮的一個嘗試,，也是我們創(chuàng)新品牌營銷的一次嘗試。”周麗說,。

全國20多個分倉保證就近發(fā)貨

作為一家B2C的電商品牌,，如何把產(chǎn)品更快捷地送到消費者手中，是星農(nóng)聯(lián)合一直在考慮的問題,。“做生鮮電商,，最重要的一點就是消費體驗。顧客今天下單,，第二天就收貨,，他就會覺得產(chǎn)品非常新鮮。如果第三天才收到,，即使產(chǎn)品沒有化凍,，他潛意識中也認(rèn)為不夠新鮮了,。”

為了盡快把產(chǎn)品送達(dá)顧客手中，星農(nóng)聯(lián)合在北京,、蘇州,、廣州等地建立了倉庫，消費者下單后,，根據(jù)就近原則,，從分倉中發(fā)貨。

在配送方面,，周麗介紹,，星農(nóng)聯(lián)合主要跟順豐及京東合作。當(dāng)小龍蝦旺季來臨時,，順豐,、京東的分倉也會成為星農(nóng)聯(lián)合的臨時分倉，“趕上618或者雙十一活動時,，我們的臨時分倉可能會達(dá)到20多個,，充分保證就近發(fā)貨的需求，讓消費者品嘗到最新鮮的產(chǎn)品”,。

自2015年開始關(guān)注小龍蝦,，星農(nóng)聯(lián)合算是行業(yè)內(nèi)較早掘金這一產(chǎn)品的企業(yè)?？吹浇鼉赡晷↓埼r超級火爆的局面,，星農(nóng)聯(lián)合方面既感到高興，也有了壓力,。“做的人少時,，你可能會有高利潤，多賺點錢,，但是,，行業(yè)規(guī)模始終是上不去的。做的企業(yè)多了,，行業(yè)競爭會激烈起來,，甚至可能會有惡性競爭，但整個行業(yè)的規(guī)模大了,，市場容量也就打開了,，這時候就要拼企業(yè)的核心競爭力。”

周麗對于行業(yè)競爭秉持一種開放的心態(tài),。她認(rèn)為,，任何一個行業(yè)的發(fā)展都不是某一個企業(yè)能夠獨立推動的，“期待小龍蝦行業(yè)和大閘蟹行業(yè)能夠越來越熱鬧”,。

此外,，她對周黑鴨的“聚一蝦”項目也表示了期待：“周黑鴨在產(chǎn)品和銷售渠道上有自己的競爭壁壘,，尤其是它的氣調(diào)包裝技術(shù)，絕對處于行業(yè)領(lǐng)先地位,。盡管去年它在小龍蝦方面的嘗試不是很成功,，但我很看好這種氣調(diào)包裝。如果周黑夜的‘聚一蝦’嘗試能夠成功,，在業(yè)內(nèi)也會起到一個標(biāo)桿作用;如果失敗了,，也將是行業(yè)的一大損失。”

她表示,，星農(nóng)聯(lián)合一直在關(guān)注氣調(diào)包裝技術(shù)的發(fā)展，不排除未來嘗試這種包裝的可能性,。

《冷凍食品》雜志