比起商超,，更看好餐飲渠道

從事速凍食品銷售和管理工作20多年,，吳軍曾就職于海霸王、蘇阿姨等多家速凍食品企業(yè),，與商超打過很多交道,。“感覺這個渠道并不理想，開戶費,、條碼費等費用負擔重,，弊端已慢慢凸顯出來了。”吳軍說,，“現(xiàn)在許多賣場也在調(diào)整結(jié)構(gòu),，改變運營模式。”

吳軍分析,，對速凍食品而言,，若干年內(nèi)商超渠道肯定還會存在，不過他更看好餐飲渠道的潛力,，認為其需求會越來越大,。而在餐飲渠道，工業(yè)化產(chǎn)品標準化程度高,、省人工這些優(yōu)勢正在不斷凸顯,，只是采購方式發(fā)生了新變化。

吳軍所在的城市上海,，電商平臺很發(fā)達,，許多凍品正通過這一平臺銷售，而其目標客戶以餐飲企業(yè)為主,。“比如美菜網(wǎng)的主要服務對象就是小餐飲。這個采購方式下,，由于電商平臺要獲取一定利潤,，餐飲商家的成本也會隨之上升，但它也將食品安全風險轉(zhuǎn)嫁給了中間商和供貨商,，經(jīng)營風險降低,。而且平臺集采非常方便，感覺大家會向這個市場靠攏,。”吳軍表示,，以后廠家、經(jīng)銷商著力拓展的渠道還是餐飲,。

事實上,，越來越多的大企業(yè)已著手深度布局餐飲渠道，比如從思念食品獨立出來的千味央廚,，專注的就是餐飲渠道,。再如今年7月13日,，在鄭州舉辦的首屆早餐產(chǎn)品標準化高峰論壇上，作為承辦方的三全食品就以“早餐點心集成服務商”的定位亮相,，并在會上一口氣推出了40多個系列100多款單品,，大舉“殺入”早餐市場。

此外,，在一些發(fā)展得比較好的在速凍食品企業(yè),，如典發(fā)食品、胖哥食品等,，千頁豆腐,、芝麻球等單品的銷量很可觀，為企業(yè)發(fā)展做出了莫大貢獻,。“這些單品的銷量集中在餐飲渠道,，很少走其他通路。其他中小企業(yè)進行產(chǎn)品和渠道定位時,，這些都是很重要的參考依據(jù),。”吳軍說。

巨頭企業(yè)爭相進軍餐飲渠道,，中小企業(yè)還能從中分得一杯羹嗎,？吳軍認為是可行的，關鍵要選取一些有特質(zhì)的傳統(tǒng)產(chǎn)品進行工業(yè)化,，做大企業(yè)做不了的產(chǎn)品,，在細分品類上與大企業(yè)抗衡。

選擇有特質(zhì)的產(chǎn)品

什么樣的產(chǎn)品才算得上“有特質(zhì)”呢,？吳軍認為,，應具備兩個條件，即“傳統(tǒng)美食＋一定的手工元素”,，傳統(tǒng)美食較有特色,，而手工元素可使其不易被跟風模仿。這樣的產(chǎn)品生命力更強,。

中國飲食文化源遠流長,，選取傳統(tǒng)美食工業(yè)化，由于其消費習慣已形成,，相對全新產(chǎn)品而言,，銷售更容易上量。吳軍表示,，中小企業(yè)選品,，不適合選取工業(yè)化程度已經(jīng)很高的產(chǎn)品。以湯圓水餃為例,，90%的加工流程都由機械完成,，小企業(yè)與巨頭企業(yè)相比,，就相當于小扁舟與航空母艦，“（小企業(yè)的）競爭力在哪里,？能拼的無非是價格,，但做價格最后就是把自己做死”。

吳軍表示,，中小企業(yè)研發(fā)新品,，既可以延續(xù)傳統(tǒng)，也可以開發(fā)全新產(chǎn)品,。有些產(chǎn)品的工藝比較復雜,，不能完全機制而需要一定手工，此時小工廠的優(yōu)勢就能得以發(fā)揮了,。比如衢州峰仔食品的代表性產(chǎn)品雜糧窩窩頭,、樂肴居的叉燒包等，都是很有特色的傳統(tǒng)美食,。

“傳統(tǒng)美食只是一部分,，也可以選擇偏西式的產(chǎn)品，或者開發(fā)沒有明確中西風格但好看好吃的新品,。”吳軍說,。

關于研發(fā)的三點建議

吳軍強調(diào)，中小企業(yè)選品,，一定要適合餐飲渠道的需求,。“現(xiàn)階段，大多速凍食品進家庭都有一定的困難,，而餐飲方面比如團膳,，對很多速凍半成品的需求是比較大的。”吳軍說,，“現(xiàn)在很多家庭的冰箱里可能會有一些水餃,、餛飩類主食產(chǎn)品，以備不時之需,，其他凍品則很少。現(xiàn)在生活節(jié)奏這么快,，愿意自己在家做早餐的人寥寥無幾,，哪怕只是加熱一下包子、點心這樣的速凍食品,。”

關于研發(fā)適合餐飲渠道且適合工業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品,，吳軍還提了三點建議：

其一，可嘗試中外結(jié)合的產(chǎn)品開發(fā)思路,。把中式點心做成西式餐飲產(chǎn)品,，或者把日式調(diào)理品做成中式餐飲產(chǎn)品,。“比如天婦羅等日式調(diào)理品改良后，放在中式簡餐中也合適,。”

其二,，將傳統(tǒng)的時令性產(chǎn)品做成日常消費品。以上海的鮮肉月餅為例,，作為月餅來售賣,，就受限于中秋節(jié)這樣一個短短的區(qū)間。“可做成常態(tài)化產(chǎn)品,，不一定叫月餅,。它本身就是烘焙起酥類產(chǎn)品，放在喜宴中消費也非常合適,。關鍵看怎么操作,。”吳軍說。

其三,，不一定把思維固定在米面制品,，也可以考慮休閑產(chǎn)品。以冷凍冷藏方式儲藏的菜肴,，都可以考慮開發(fā),。很多餐飲企業(yè)設立了中央廚房，自己生產(chǎn)一些冷熱菜肴再自己銷售,，這種模式最終會走向工廠化,。吳軍分析：“這樣的話，中小企業(yè)就有了相當大的市場想象空間,，南菜北賣,、北菜南賣也不是不可能。”

“廠家,、經(jīng)銷商都一樣,，選擇適合自己的法則，才有生存空間,。”吳軍說,。

《冷凍食品》

記者：劉圣蓉