年終歲尾,，我們特地邀請(qǐng)了多位冷凍食品行業(yè)代表,，回顧他們的2017。

在雙腳已然踏進(jìn)2018年的現(xiàn)在,，回頭審視過(guò)去的一年,，我們?cè)俅芜~出的腳步也將更加堅(jiān)實(shí)。

今天的講述人是,，山東佳士博食品有限公司火鍋料事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張波濤,。

在山東佳士博食品有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“佳士博”)工作七年后，2017年7月,，張波濤完成了從東北大區(qū)經(jīng)理到火鍋料事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的身份轉(zhuǎn)變,，負(fù)責(zé)區(qū)域從東北、北京,、天津擴(kuò)大到全國(guó)市場(chǎng),。從執(zhí)行者變成決策者，他還要負(fù)責(zé)具體政策的制定與未來(lái)市場(chǎng)的規(guī)劃,。

經(jīng)過(guò)一個(gè)月的熟悉和適應(yīng),，8月，張波濤已全面進(jìn)入狀態(tài),。他知道,，即將到來(lái)的9月旺季不允許他有絲毫懈怠，必須提高備戰(zhàn)能力,，打好旺季市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn),。

對(duì)內(nèi)改革晉升制度，對(duì)外完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，兩手抓兩手都要硬,，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)這一新角色讓張波濤快速成長(zhǎng)起來(lái)。于他而言,，工作上的轉(zhuǎn)變是機(jī)遇,，更是重大的責(zé)任。

01留人才,，調(diào)整薪酬策略

2017年7月11日凌晨12點(diǎn),，張波濤發(fā)了一條朋友圈：人是一步步前進(jìn)的，你只要一小步一小步地前進(jìn),，過(guò)幾年當(dāng)你回頭總結(jié)時(shí),，你會(huì)發(fā)現(xiàn)前進(jìn)了一大步。

這是網(wǎng)傳《華為優(yōu)秀員工的16項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)》其中一項(xiàng),，也是張波濤對(duì)自己的鞭策,。在這個(gè)7月，他從東北大區(qū)經(jīng)理升任火鍋料事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),。適逢火鍋料市場(chǎng)即將進(jìn)入旺季,，張波濤在這個(gè)重要節(jié)點(diǎn)上出任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，可謂任務(wù)重,、時(shí)間緊,。

上任后,，他做的第一件事是調(diào)整員工薪酬策略，把業(yè)績(jī)直接量化到升職和加薪上,。他認(rèn)為,，人員穩(wěn)定是公司成長(zhǎng)的基石，尤其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的火鍋料行業(yè),，人才外流相當(dāng)于給自己培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，很可能會(huì)造成不可估量的損失。

“銷(xiāo)售部在任何企業(yè)都是一個(gè)核心部門(mén),。我從基層一路走來(lái),，最清楚市場(chǎng)人員是需要被鼓勵(lì)和認(rèn)可的。”張波濤說(shuō),，調(diào)整考核與晉升制度,，三步同時(shí)進(jìn)行：第一，實(shí)行一季度一考評(píng),，市場(chǎng)人員只要完成業(yè)績(jī),，自動(dòng)晉升一級(jí);第二，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)采取獨(dú)特的獎(jiǎng)勵(lì)方式,，只要新客戶(hù)開(kāi)發(fā)量達(dá)到要求,，當(dāng)月即給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)，連續(xù)三個(gè)月保證新客戶(hù)存活,，再給額外獎(jiǎng)勵(lì);第三,，對(duì)市場(chǎng)人員的考核項(xiàng)目進(jìn)行整體量化，明確奮斗方向和工作重點(diǎn),。

一系列調(diào)整極大地調(diào)動(dòng)了銷(xiāo)售人員的積極性,，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和工作激情空前高漲。

02改傳統(tǒng),，重點(diǎn)維護(hù)二級(jí)市場(chǎng)

回首火鍋料行業(yè)發(fā)展史,，張波濤分析，2013年是個(gè)分水嶺,，行業(yè)在那之前發(fā)展速度很快,，之后增速放緩，洗牌加速,，開(kāi)始進(jìn)入緩慢提升階段,。

“近兩年原材料大幅漲價(jià)，廠(chǎng)家產(chǎn)品價(jià)格卻沒(méi)有改變,，各廠(chǎng)家的利潤(rùn)都非常低,。像佳士博這樣一直步伐穩(wěn)健、良性發(fā)展的企業(yè),，也感到了壓力,。”張波濤說(shuō),，出任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)他來(lái)說(shuō)，是壓力也是動(dòng)力和責(zé)任,，在公司發(fā)展的重要時(shí)刻,，容不得一點(diǎn)馬虎。他對(duì)發(fā)展中的二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行了重點(diǎn)維護(hù),，加大扶持力度，進(jìn)一步細(xì)化市場(chǎng),，精耕細(xì)作,。

“改變以前省代拿優(yōu)惠的傳統(tǒng)做法，把促銷(xiāo)政策用到刀刃上,，費(fèi)用下沉到二批,，新品推廣到終端，采取掃碼有獎(jiǎng)等新型營(yíng)銷(xiāo)手段,，直接把實(shí)惠做到終端,，長(zhǎng)久提升銷(xiāo)售額，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,。” 張波濤說(shuō),。

渠道方面，在保持流通為主要渠道不變的前提下,，加大開(kāi)發(fā)商超的力度,，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐商超渠道。“現(xiàn)在山東省內(nèi)的商超,，公司都能輻射到,。同時(shí)，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商自己去做當(dāng)?shù)氐腒A市場(chǎng),，如果經(jīng)銷(xiāo)商不做,，公司會(huì)直接去做。餐飲方面尤其是連鎖餐飲,，公司也在積極接觸,，嘗試為其定制產(chǎn)品。”

萬(wàn)丈高樓起于平地,。張波濤認(rèn)為,，佳士博穩(wěn)健發(fā)展到今天，已經(jīng)很難憑借一個(gè)舉措就實(shí)現(xiàn)驚人的增長(zhǎng),，還是要打營(yíng)銷(xiāo)組合拳,，建設(shè)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，腳踏實(shí)地全面規(guī)劃統(tǒng)籌,，向管理要效益,，穩(wěn)步提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。

03有規(guī)模，原料漲價(jià),、嚴(yán)查環(huán)保影響并不大

2017年是佳士博發(fā)展的第16個(gè)年頭,，同其他速凍企業(yè)一樣，歷經(jīng)高速成長(zhǎng)期的佳士博,，在經(jīng)濟(jì)低迷的大環(huán)境下,，也面臨著增速放緩的壓力;另一方面，消費(fèi)升級(jí),、餐飲行業(yè)尤其是快餐業(yè)高速發(fā)展等利好因素,，也給火鍋料行業(yè)帶來(lái)新的機(jī)遇。

與此同時(shí),，作為大宗原料的豬肉和雞肉價(jià)格暴漲,，紙箱等包材也大幅漲價(jià)，使得火鍋料行業(yè)的各種深層次問(wèn)題更加明顯地暴露了出來(lái);環(huán)保嚴(yán)查也給行業(yè)帶來(lái)了沖擊,，許多小廠(chǎng)因此關(guān)停,。不過(guò)，在張波濤看來(lái),，原料漲價(jià)和環(huán)保嚴(yán)查對(duì)大廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)倒是好事,。

“佳士博有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)量非常大,，而且一般會(huì)根據(jù)往年的采購(gòu)量和銷(xiāo)售增長(zhǎng)情況,，提前采購(gòu)，這樣成本均攤下去,，不會(huì)有太大提升,。”他說(shuō)，環(huán)保也是一樣,，從政策層面直接淘汰不規(guī)范的小廠(chǎng),，有利于整個(gè)行業(yè)環(huán)境的凈化，“我們的日子也更輕松”,。

對(duì)于行業(yè)未來(lái),，張波濤格外看好：“中式快餐發(fā)展迅猛，家庭對(duì)火鍋料接受程度日益提高,，消費(fèi)需求日益多樣化,，團(tuán)餐、外賣(mài)爆發(fā)……都給生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)更多機(jī)會(huì),。佳士博也抓住機(jī)遇,，正在升級(jí)產(chǎn)品，向中高端轉(zhuǎn)型。”

問(wèn)及2018年的規(guī)劃,，張波濤表示,，將在細(xì)化市場(chǎng)方面精耕細(xì)做，還要提高團(tuán)隊(duì)的綜合作戰(zhàn)能力,。“前兩年是佳士博人員最強(qiáng)大的時(shí)候,，營(yíng)銷(xiāo)部只有營(yíng)銷(xiāo)一部和營(yíng)銷(xiāo)二部。從前年開(kāi)始,，佳士博調(diào)整內(nèi)部機(jī)構(gòu),，設(shè)置三大事業(yè)部、八個(gè)分公司,，對(duì)很多人員進(jìn)行職位調(diào)整,，后續(xù)人才稍微有些跟不上。”

他指出,，進(jìn)入旺季后銷(xiāo)售壓力并不大，只是生產(chǎn)方面出現(xiàn)個(gè)別小品種缺貨,，今年盡可能做得完美一些,，做好客戶(hù)服務(wù)工作。

七年的銷(xiāo)售之路,，從營(yíng)銷(xiāo)政策的執(zhí)行者到?jīng)Q策者,，從東北大區(qū)到全國(guó)市場(chǎng)，張波濤的格局在擴(kuò)大,，火鍋料營(yíng)銷(xiāo)之路也越走越堅(jiān)定,。他說(shuō)：如今，營(yíng)銷(xiāo)工作不再是簡(jiǎn)單的職業(yè),，而是一種沉甸甸的責(zé)任,。雖然未來(lái)的市場(chǎng)變幻莫測(cè)，但“我會(huì)帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì),，義無(wú)反顧地走下去”,。

Question1

這一年工作中最大的收獲(成績(jī))是：

收獲談不上，更多的是學(xué)習(xí)和成長(zhǎng),。從依賴(lài)領(lǐng)導(dǎo)到獨(dú)立決策,，肩上責(zé)任更大。值得驕傲的一點(diǎn)是,，7月份接任以來(lái)人員流失率很低,。

Question2

最大的感受是：

同質(zhì)化產(chǎn)品要靠?jī)r(jià)格取勝;同價(jià)格產(chǎn)品要靠品質(zhì)和服務(wù)取勝。

Question3

最高興的是：

工作轉(zhuǎn)變后,，能很快進(jìn)入正?；l理化狀態(tài)。

Question4

最煩惱的事情是

時(shí)間過(guò)得太快,，還有很多想法在2017年沒(méi)來(lái)得及實(shí)施,。

Question5

用一個(gè)詞概括過(guò)去的一年

責(zé)任與機(jī)遇并存。

Question6

滿(mǎn)分100分的話(huà),，給自己的2017年打多少

90分,。個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、能力還有提升空間,，以后要站在整個(gè)市場(chǎng)的宏觀(guān)角度做規(guī)劃,。

Question7

對(duì)你的2018年說(shuō)一句話(huà)

努力學(xué)習(xí)，提高營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)水平,。

Question8

2018年的工作計(jì)劃是

完善市場(chǎng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，做好客戶(hù)服務(wù)工作。

Question9

如何看待你所處的行業(yè)前景

和其他行業(yè)相比,，速凍行業(yè)還是成長(zhǎng)比較快的,，向中高端發(fā)展還有很多機(jī)會(huì)。

Question10

借我們的平臺(tái)向行業(yè)同仁們拜個(gè)年吧

無(wú)論什么時(shí)候開(kāi)始,，重要的是開(kāi)始后不要停止,。2018我們?cè)谝黄穑佑?