初創(chuàng)期曾面臨倒閉

在火鍋料行業(yè)產能過剩,、產品同質化的大背景下，企業(yè)間的競爭日益加劇,，新企業(yè)由于在人員,、經驗,、品牌效應等方面資源缺乏，更是舉步維艱,，面臨著生存的煩惱,。

佳味始建于2013年，大概在2014年3月完成建設,，同年10月18日開始試生產,，到2015年7月16日產品真正進入市場，是名副其實的新企業(yè),，總經理盧志強此前也未從事過火鍋料或相關行業(yè),。

佳味的產品是行業(yè)常規(guī)品類，售價和大多數(shù)中小企業(yè)同樣,。這樣的企業(yè)在佳味所在地山東諸城非常多,，全國各地更是不勝枚舉，加之缺乏資金,、經驗和人脈等資源,，自然很少有經銷商會選擇與佳味這樣名不見經傳的小企業(yè)合作。

盧志強非常清楚地記得,，當時的產能一天還不到一噸,，一個月大概20噸。由于沒接觸過這個行業(yè),，趕上火鍋料行業(yè)近兩年不景氣的行情,，生產的產品賣不出去,，把冷庫的門都給堵上了,。

“當時正值旺季，別人家產品都是供不應求,，我們的貨卻賣不出去,，形成鮮明的對比。當時什么都不懂,，我甚至不知道有些城市的凍品市場在哪里,。那時候要有人來拉貨，我心里特別高興,。”盧志強說,。

盧志強回憶，產品生產出來賣不出去的局面持續(xù)了一段時間后,，公司上下人心渙散,，看不到希望，研發(fā)人員,、生產人員,、銷售人員,、管理人員集體出走，最后只剩下17個普通車間工人,。在外界所有人看來,，佳味恐怕難逃倒閉厄運。

低價高性價比砸出市場

然而,，時隔一年多的今天,，佳味把北方幾個重點區(qū)域市場做得有聲有色，生產的產品從淡季開始就供不應求,。這究竟是怎么回事呢,？

科技是第一生產力。在佳味最困難的時候,，技術人員王強一分錢工資不要加入公司,，盧志強也借此機會對公司當時的運營架構進行了調整。

盧志強采取的具體做法包括：產品方面,，提升所有產品的品質,，降低生產成本；管理方面,，充分利用資源,，重新部署各部門人員；銷售方面,，他“被逼”無奈,，確定了新的市場策略——在同檔次產品的對比中，佳味的產品要做到價格最低,，用低價砸市場,，讓利給客戶。

為什么說是“被逼”的,？因為盧志強不想讓佳味倒閉,。他仔細分析過了，與行業(yè)成熟的企業(yè)相比,，佳味缺少人員,、資金和經驗，如果品質做得一樣,、價格出得一樣,，經銷商不可能選擇他們。所以,，只能挑選自己有能力去改善的因素,，轉變思路。

“火鍋料行業(yè)的整體品牌意識越來越淡化,，低價產品還是有一定沖擊力的,，但一味低價,，沒有產品作支撐也不能長久，其實就是主打高性價比,。”盧志強還說,，如果別人也以這個思路做，會比他們做得好很多,。

現(xiàn)在業(yè)內有很多人說“佳味不賺錢到底干嘛的”“佳味是在賠錢砸市場”,，盧志強首次回應稱，做企業(yè)一定是賺錢的,，賺錢才能做好服務,，現(xiàn)在佳味的產品中有三分之一虧錢，三分之一保本,，三分之一賺錢,，但他的核算沒有考慮管理費用、設備折舊等,，就一心想做好市場,。

盧志強認為，佳味2015年和2016年相對來說做得不錯的原因是,，真正以市場為中心展開運作后,，經銷商們不拋棄、不放棄,，拼命賣貨,。他算了一筆賬：“相對其他企業(yè)來說，我們沒有業(yè)務員,，所有經銷商都是公司最忠誠的業(yè)務員,，銷售費用省掉很多。一個工廠如果有10個業(yè)務員,，每月工資至少10萬元,。”

市場好轉后，為了提升產能,，盧志強購置了新設備，現(xiàn)在佳味一天可以生產約40噸貨,，但還是供不應求,，從2016年4月份以來就一直處于斷貨狀態(tài)。

“同行不是冤家”

看到佳味的這種做法,，有同行送它別稱“小鋼炮”——凡是佳味到的地方,，總有一部分市場要被它攻占。

“我們現(xiàn)在覆蓋的區(qū)域不是很多,，但一直在不斷擴大,。其實也有經銷商問,，某個地區(qū)市場還空白，能不能讓他做,，我們一般都拒絕,，因為目前沒有那么多精力。我始終堅持,，要么不做,，要么就做好。到了一個市場,，一定要讓大家知道佳味這個品牌,。”盧志強說。

在跟客戶的溝通中,，盧志強會把成本告訴經銷商,。比如成本7000元，賣給經銷商8000元,，他會告訴經銷商自己賺了1000元,；賠錢的產品也是一樣，告訴經銷商自己賠多少,。信息完全透明化,，虧就是虧，賺就是賺,。

讓盧志強感動的是,，現(xiàn)在已經有經銷商主動要求，讓佳味每件產品提價3元,、5元,。但他覺得，以佳味目前的發(fā)展狀況,，兩三年內也不需要提價,。

“如果現(xiàn)在為了提價后的一點成績而沾沾自喜，那就是沒有考慮品牌的整體發(fā)展,。未來,，如果公司一年銷售額做到3個億，想不盈利都難,。”盧志強解釋說,，雖然前期的物料廣告費用還是很高，待覆蓋到全國市場后,，不必要的費用可以略微縮減,，屆時就有相對可觀的利潤。

盧志強介紹,，2017年會把調理品,、油炸產品,、火鍋料等品類豐富起來，并補充更多新品,，給經銷商提供更好的產品配搭,。“佳味所做的一切都是以經銷商為中心。針對不同區(qū)域的市場情況,、飲食習慣,，為經銷商選擇合適的產品配搭和銷售方式，我還帶著經銷商去諸城其他廠家看產品,。”

“同行不是冤家,。”盧志強說，“如果一個經銷商的年銷售額是1000萬元,，即使全賣佳味也還是1000萬,，但如果通過我們介紹，給經銷商推薦合適的廠家,、合適的產品,、合適的銷售模式，他賣了5個億的產品,，哪怕只有10%是我的,，也能為我們貢獻5000萬元的銷售額。”

當然,，一味靠高性價比搶市場并不是佳味的最終目的,。為了提升品牌知名度和品牌形象，佳味計劃2017年上半年選擇強勢區(qū)域做終端樣板：針對渠道的終端客戶,，與經銷商一道投放小吃車,，建設直營店。

按照盧志強的設想,，初步計劃在農貿市場建設直營店,，不光賣佳味的產品，做到面點肉食調理等凍品品類全覆蓋,，還可以適當增加凈菜,，承接周邊餐飲店的配送，輻射周圍居民的日常消費,；小吃車將代替街邊的三輪車,、手推小吃車等，配備冰箱和現(xiàn)代化廚具,，安全衛(wèi)生，讓消費者吃得放心,。