李軍是許昌市赫赫有名的速凍食品代理商,，除了佳士博、眾品等多家企業(yè)的調(diào)理肉制品外,，他還代理有思念,、億星等多個品牌的米面類制品，年銷售額過億元,。

做了多年凍品經(jīng)銷商的李軍最近幾年卻感覺有些跟不上速凍米面行業(yè)的潮流,。“產(chǎn)品更新速度太快了，往往一個新品的市場還沒有消化完,，另外一個新品又出來了,。”

李軍介紹：“從去年到現(xiàn)在，賣得比較火的產(chǎn)品是卡通包,，但是前年,，紅糖鍋盔以及喜餅等產(chǎn)品也賣得不錯。企業(yè)推出新品了,，你不賣吧,，廠家覺得你不夠積極，也擔心人家都賣,，你不賣,，影響銷量。賣吧,，不但得花費大量的精力進行推廣,，市場反應(yīng)還不好說，風(fēng)險比較大,。”

李軍之所以有這樣的顧慮還有另外一個原因：盡管代理有思念,、太華,、億星等多個廠家的面點類產(chǎn)品，但在整體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,，面點的銷售額占比并不大,。“如果按照年銷售額一億元算的話，火鍋料丸子類和雞副類產(chǎn)品的銷售額能占六成,，湯圓水餃占三成左右,，面點的銷售額能占一成就不錯了。而這個一成的銷售額還是由我手里的20多個面點單品實現(xiàn)的,。”對于這樣一個銷售額并不高,，卻經(jīng)常出新品，需要花費精力去推廣的品類,，究竟應(yīng)該怎么做,，他有點困惑。

而在濟南做了20多年速凍面點經(jīng)銷商的劉策看來,，這就是現(xiàn)在很多綜合類經(jīng)銷商對于面點類產(chǎn)品的態(tài)度,，“主要是把面點作為一個搭配性的產(chǎn)品來做，滿足部分客戶對這類產(chǎn)品的需求”,。

劉策最早主做速凍面點,，現(xiàn)在已經(jīng)將業(yè)務(wù)擴大到了火鍋料丸子以及水產(chǎn)品等多個領(lǐng)域。

劉策表示,，過去幾年中,，隨著餐飲渠道的快速發(fā)展，以及人工成本的不斷上升,，餐飲對速凍面點類產(chǎn)品的需求量不斷增加,，生產(chǎn)速凍面點類的企業(yè)也越來越多。

這對于速凍面點行業(yè)的快速發(fā)展來說,，確實是一個好事,，但這也導(dǎo)致了現(xiàn)在面點行業(yè)魚龍混雜的現(xiàn)狀,。新企業(yè),、新品不斷出現(xiàn)，但由于產(chǎn)品技術(shù)含量低,，極易復(fù)制,，價格戰(zhàn)嚴重，讓很多企業(yè)不能或者不愿花費時間去認真打磨改進公司的產(chǎn)品,，延長其生命周期,，從而出現(xiàn)了“食”尚界也如時尚界般“一陣風(fēng)”的現(xiàn)象，讓經(jīng)銷商有些無所適從,。

針對行業(yè)內(nèi)的這種“食”尚風(fēng),，經(jīng)銷商有什么樣的對策呢?

基本上有兩種態(tài)度，一種是隨風(fēng)而行,，另一種是置之不理,。劉策屬于前者。

在劉策看來,，餐飲是一個喜新厭舊的渠道,，很希望廠家可以多研發(fā)一些新品，滿足消費者的嘗鮮心理,。因此,，如果其他經(jīng)銷商那里已經(jīng)有了某一個新品，你還沒有,，餐飲酒店就可能會選擇從其他經(jīng)銷商那里拿貨,。

盡管劉策贊同積極推廣新品，但鑒于新品尚未經(jīng)過市場檢驗,，推新品的企業(yè)在生產(chǎn)能力和資質(zhì)方面又良莠不齊,，因此他建議，經(jīng)銷商在挑選新品的時候,，還是要謹慎而為,。

在他看來，一個值得推廣的產(chǎn)品,，得符合幾個基本特征：

首先,，得有賣點;

其次，質(zhì)量得好;

再次,，性價比合適,。

面對滿足以上條件的新品，劉策通常采用試點的方法來操作,，即選定某一地方將這個產(chǎn)品投放下去,，看餐飲酒店和消費者的反饋，如果反饋良好,，重復(fù)購買率高,，那就在自己轄區(qū)內(nèi)大范圍推廣，否則就放棄,。

在劉策謹慎嘗試新品的時候,，同樣在速凍面點行業(yè)做了多年的石家莊經(jīng)銷商周慶波則更為保守。

他代理三全等多個品牌的面點類產(chǎn)品,，與石家莊市的如家,、七天等多家快捷連鎖酒店，以及當?shù)囟嗨笾袑Ｔ盒Ｊ程玫冉⒂虚L期的合作關(guān)系,。

對于近年來速凍面點行業(yè)刮起的“食”尚風(fēng),，他始終保持一種比較冷靜的觀望態(tài)度,。

盡管也聽其他經(jīng)銷商和廠家說到過行業(yè)內(nèi)的“食”尚產(chǎn)品，比如紅糖鍋盔,、蛋黃流沙包,、蘑菇包等，但他并沒有開始代理任何一家企業(yè)的此類產(chǎn)品,。

他認為,，作為一個經(jīng)銷商，尤其是餐飲渠道的經(jīng)銷商,，是要對餐飲企業(yè)的食品安全負責的,，應(yīng)該起到把門人的作用。因此在挑選新品的時候,，產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性是首先需要考慮的,。只有質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品，才可以推廣,。

而近些年,，在行業(yè)內(nèi)像一陣風(fēng)一樣吹過的產(chǎn)品，大多是由中小企業(yè)推出的,，這類企業(yè)對于產(chǎn)品質(zhì)量的把握究竟如何還要多觀察觀察,。

另一方面，通常新品的銷量都不會特別大,，除非對產(chǎn)品質(zhì)量“心中有底”,，否則絕對不要拿自己的信譽冒險。

同時,，多年給餐飲酒店供貨的經(jīng)驗也讓周慶波覺得，餐飲酒店對于新品往往也持保留態(tài)度,，他們也擔心新品的質(zhì)量問題以及消費者的反應(yīng),，因此在新品方面會比較謹慎。

當前,，在周慶波銷售的產(chǎn)品中,，傳統(tǒng)類的產(chǎn)品，比如花卷,、雜糧包,、奶黃包等仍占據(jù)主要地位,。他表示,，最近也在考察市場上賣得比較火的蘑菇包和蛋黃流沙包等產(chǎn)品，等找到一家產(chǎn)品質(zhì)量過硬的產(chǎn)品后,，也會將這類產(chǎn)品納入旗下,。

根據(jù)他的理念,，經(jīng)銷商挑選一個產(chǎn)品，得像找媳婦兒一樣,，要奔著長期合作而去,，因此必須謹慎。他認為,，當前市面上生產(chǎn)流行產(chǎn)品的企業(yè)都比較年輕,，還沒能經(jīng)過市場的考驗，因此挑選起來要格外謹慎,。

有主食傾向的單品更值得關(guān)注

針對當前速凍面點行業(yè)出現(xiàn)的每個新品火一段,、銷量有限的情況，經(jīng)銷商應(yīng)該如何做呢?

記者采訪的多位經(jīng)銷商都表示,，尋找其中銷量較大的產(chǎn)品更容易長久獲利,。那么究竟什么樣的產(chǎn)品銷量會比較大呢?

答案是，接近主食的產(chǎn)品,。

劉策表示,，速凍面點類產(chǎn)品在銷量上之所以與湯圓水餃有較大區(qū)別，一個很重要的原因就在于后者在很多地方是主食,，而面點則都是以點心的形式出現(xiàn),，因此在面點類產(chǎn)品中，要想銷量較大,，就需要是具備類似或者接近主食的屬性,。

周慶波也贊同這一觀點。他表示,，現(xiàn)在速凍面點中銷量比較大的產(chǎn)品屬性都接近主食,，比如雜糧包、荷葉夾等,。因此他預(yù)測,，未來接近主食屬性的面點類產(chǎn)品可能會比單純的面點類產(chǎn)品銷量大。

他建議,，經(jīng)銷商在挑選新品的時候,，可以從這個角度出發(fā)來衡量其是否會有長久的生命力和較大的銷量。

但周慶波也表示,，這里所說的接近主食屬性,，并不是傳統(tǒng)意義上的主食。“如果是路邊攤隨時都能買到的普通饅頭,，那么在餐飲渠道的需求量并不會特別大,。因為速凍面點在消費目的上，并不僅僅是為了充饑，還具備休閑性質(zhì),。綜合以上因素,，很多路邊攤不會做的奶香饅頭銷量更大一點。也就是說,，這類面點要兼具主食和點心的雙重功能,。不僅能在餐飲渠道銷售，還能在家庭渠道消費,，這樣的產(chǎn)品,，市場需求量才是最大的。”

若能快速推新,，或出多個強勢地方品牌

周慶波在采訪中談到,，他之所以不愿隨意代理新品，一個很重要的原因就在于很多廠家都是跟風(fēng)生產(chǎn),，他對于廠家的生產(chǎn)能力和產(chǎn)品質(zhì)量缺乏足夠的認識,。那么未來，會不會出現(xiàn)一些歷久彌新的企業(yè)?

劉策認為值得期待,。

他認為,，在速凍面點行業(yè)，盡管行業(yè)跟風(fēng)非常嚴重,，但在其他企業(yè)推出這一產(chǎn)品之前,，率先推出的企業(yè)是有先入優(yōu)勢的。如果有企業(yè)能夠利用自身的這一優(yōu)勢,，在其他企業(yè)還沒有反應(yīng)過來之前,，一方面將這一產(chǎn)品做精，使其他后來者即使模仿,，也難以在品質(zhì)和性價比方面超越,，另一方面利用自己已有的銷售渠道實現(xiàn)快速覆蓋，打響在全國的知名度和美譽度,，那么其他跟風(fēng)企業(yè)就很難在市場上立足,。

但劉策也指出，這只是一種理想的狀態(tài),。首先,，在速凍面點上進行創(chuàng)新的企業(yè)大多為中小企業(yè)，它們很難在新品推出后,，實現(xiàn)其在全國范圍內(nèi)的全面覆蓋,。其次，很多速凍面點企業(yè)把重心放在了推新品上,，卻沒有將新品真正做精做強,，當有其他企業(yè)進入這一市場時,，這類企業(yè)自身競爭力不夠，不能夠捍衛(wèi)已有市場,，從而也淪落到了與其他廠家一樣的地步。

劉策認為,，與湯圓水餃等產(chǎn)品已經(jīng)形成了全國性品牌不同,，當前的速凍面點行業(yè)仍處于諸侯割據(jù)混戰(zhàn)時期。而且,，越是細分的產(chǎn)品,，消費者的品牌意識就越強。因此,，對于通過自主創(chuàng)新推出新品的企業(yè)來說,，如果能抓住其他企業(yè)還未進入的時期，迅速擴大在某一區(qū)域的影響力和品牌知名度,，那么就極有可能成為當?shù)剡@一產(chǎn)品的第一品牌,，進而發(fā)展成為區(qū)域性的強勢品牌。

根據(jù)這一情況,，劉策分析,，未來我國速凍面點行業(yè)將可能在全國范圍內(nèi)形成多個區(qū)域性的強勢品牌，每個品牌都會擁有自己的主打產(chǎn)品,，并在主打產(chǎn)品拉動銷量的基礎(chǔ)上,，不斷推出新品，活躍市場,。