在實(shí)際經(jīng)營過程中,，不少商家都遇到過被壓貨的情況：廠家打著“增加渠道推廣積極性”的幌子,，向經(jīng)銷商惡性壓貨。

作為一種營銷手法,，壓貨在實(shí)際操作中可謂是一把雙刃劍,，如果廠家壓貨不合理，或者目的不端正,，就會給經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品銷售埋下禍害,。同時，如果壓貨之后不進(jìn)行正常的“服務(wù)”,，也會留下更多的壓貨“后遺癥”,，給經(jīng)銷商帶來諸多不安全因素。

惡性壓貨無異于殺雞取卵,，那么,，經(jīng)銷商該如何識別廠家的壓貨圖謀，如何巧妙躲避壓貨?在已經(jīng)被壓貨的情況下,，又該如何解決庫存,，快速完成資金回籠呢?

如何識別廠家的壓貨圖謀

提前識別和防范廠家壓貨動機(jī)及行為，是最有效的應(yīng)對方案,。許多廠家在進(jìn)行壓貨時處理得相當(dāng)隱蔽,，經(jīng)銷商難以發(fā)現(xiàn)，總不可能永遠(yuǎn)防范廠家吧,，從精力和人力上來說都不現(xiàn)實(shí),，所以關(guān)鍵要掌握需要防范的時間,，才更有效率和針對性。

一般來說,，廠家壓貨會有以下五種情況：

1.廠家推出新產(chǎn)品,、銷售不暢時，會鼓勵經(jīng)銷商大量買進(jìn)暢銷品和不暢銷的新品,，并許以比較誘人的優(yōu)惠或促銷支持,。

2.和廠家或者上級經(jīng)銷商剛定下經(jīng)銷合同的時候，有些急功近利的銷售人員會要求經(jīng)銷商大量進(jìn)貨,。

3.在月末,、季末、年末這三個時候廠家銷售人員為了沖量,，往往會給經(jīng)銷商壓貨,，尤其以年末壓貨沖量最為嚴(yán)重,。

4.在進(jìn)入銷售淡季的時候,，廠家為了實(shí)現(xiàn)“淡季不淡”目的，往往會搞一些力度比較大的促銷活動,，鼓勵經(jīng)銷商大量壓貨,，希望通過渠道的推力來搶占市場份額。

5.銷售人員本來就只想和經(jīng)銷商做“一錘子”買賣,。以下幾種情況容易發(fā)生：雙方剛剛開始合作的一段時間內(nèi);經(jīng)銷商和廠家發(fā)生了比較嚴(yán)重的沖突;廠家經(jīng)營狀況越來越糟糕,。

而廠家為了壓貨，通常會利用一些有利條件做餌,，來誘惑,、吸引經(jīng)銷商。

廠家經(jīng)常使用的五種誘餌

1,、首批進(jìn)貨,。

面對廠家的首批進(jìn)貨要求，經(jīng)銷商一定不要輕易答應(yīng),?？梢灾苯幼穯栠M(jìn)這么多貨的理由是什么?銷售人員對市場前期操作的思路是怎樣的?促銷支持有多大，其他類似市場是怎么操作的?通過這幾個問題,，基本能夠判斷出銷售人員是為了完成業(yè)績而盲目給經(jīng)銷商壓貨還是深思熟慮之后的正常要求,。

若一時拿不準(zhǔn)，也不要急于下定單,，先找下線客戶摸一下底,，親自到市場上走一走，找其他區(qū)域市場熟識的經(jīng)銷商朋友打聽一下,，經(jīng)過一番調(diào)查研究后再做決定,。

2,、返利。

廠家承諾年底銷售量達(dá)到多少后,，給予相應(yīng)的返利,，許多經(jīng)銷商為了拿到更高的返利而不顧自身消化情況進(jìn)貨，結(jié)果導(dǎo)致大量壓貨,，給下年經(jīng)營帶來許多負(fù)面影響,。

3、進(jìn)貨獎勵,。

此種方式的成功率往往比較大,，許多經(jīng)銷商為了圖一些贈品，進(jìn)了貨后廠家也沒有什么大的市場舉措,，依靠經(jīng)銷商的力量難以消化,，于是形成壓貨。

4,、促銷,、廣告支持。

廠家年底壓貨時,，為了消除經(jīng)銷商的后顧之憂,，常常會許諾輔以一定的促銷策劃、廣告投放來支持,，以幫助經(jīng)銷商順利出貨,，減少庫存壓力，加快資金回籠,。

5,、其他誘惑。

比如擴(kuò)大經(jīng)營權(quán),、擴(kuò)大經(jīng)營范圍,、增加人員支持、培訓(xùn)以及其它的政策優(yōu)惠等等,。還有要注意的是,，經(jīng)銷商如果和廠家發(fā)生過比較嚴(yán)重的分歧和沖突后，廠家向經(jīng)銷商示好,，表示希望繼續(xù)合作,，經(jīng)銷商這個時候要小心謹(jǐn)慎，不管廠家是真心和好還是假意設(shè)套,，都要警惕廠家壓貨,。

如何巧妙拒絕廠家壓貨

其實(shí)，如果經(jīng)銷商結(jié)合自己的實(shí)力,、庫存,、市場需求量等現(xiàn)實(shí)狀況后,，發(fā)現(xiàn)確實(shí)沒法壓貨，也不愿“打腫臉充胖子”,，就不妨巧妙拒絕,。敢于說“不”是一種勇氣，更是一門藝術(shù),。一定要注意措辭及方法,，因?yàn)槊恳粋€人都不希望被拒絕。以下是兩種拒絕壓貨的具體方法：

1,、對事不對人,。

經(jīng)銷商可以根據(jù)市場容量、競爭對手的銷量,、目前市場競爭程度等方面,，通過詳實(shí)的市場數(shù)據(jù)來給廠家營銷人員進(jìn)行有理有據(jù)的分析。人都是有同理心的,，只要你的理由充分,，作為廠家也不會不顧對方想法而一意孤行的。

有的經(jīng)銷商更是通過“哭窮”的方式,，來巧妙地回應(yīng)廠家的壓貨要求,，要不行,，你可以賒銷嘛,！但這顯然又與廠家的初衷相違背。但經(jīng)銷商需要注意的是,，拒絕壓貨,，要對事不對人，并且要提前感謝或者稱贊企業(yè)對自己一貫的支持,，也要強(qiáng)調(diào)自己一貫對企業(yè)的響應(yīng)和自己所付出的努力,，避免由于營銷人員“泄憤報復(fù)”而采取“卸磨殺驢”行為。

因此,，“三明治”式的拒絕,，即先表明自己對企業(yè)一貫的忠誠與自己的不懈努力，然后提出自己不能壓貨的理由,，最后表明自己會繼續(xù)一如既往地支持營銷人員的工作,，并集中人財物大力推廣企業(yè)的產(chǎn)品，并在緩和而友好的氣氛中結(jié)束商談,。

2,、會鬧的孩子有奶吃。

有的經(jīng)銷商通過“獅子大張口”的方式,，達(dá)到“不戰(zhàn)而驅(qū)人之兵”的效果,。“你想壓貨,，可以呀，但你要給我足夠的支持”,。如果廠家滿足不了,，那就沒有辦法了。當(dāng)然,，這種方式適合規(guī)模較大,，銷量較大，廠家較有依賴感的大客戶,，小客戶可不要輕易向廠家“叫板”,。

被壓貨之后，如何解決庫存

從提前識別和防范環(huán)節(jié)上做到不接受廠家壓貨行為,，的確可以減少許多不必要的糾紛和麻煩,，但在實(shí)際情況中，許多經(jīng)銷商已經(jīng)定購了大量的產(chǎn)品,，已經(jīng)形成了壓貨,。這種情況下，經(jīng)銷商首先要擺正心態(tài),，思考如何解決庫存,，迅速完成資金回籠。以下是具體的解決方法：

1,、提前和廠家協(xié)商,，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動或產(chǎn)品價格方面的支持,。

2,、把貨物往下級壓，往各個分銷點(diǎn)分銷,，讓貨物充斥整個銷售渠道,。如何往下壓呢，比如：采用搭贈的銷售形式,，購貨多少送多少,；采用購貨折扣的方式，達(dá)到多少銷售額度給予多少折扣,；采用定時,、定量銷售獎勵的形式，達(dá)到設(shè)定的銷售指標(biāo)給予某些政策和費(fèi)用,；讓下級分銷商做某些產(chǎn)品的壟斷或者區(qū)域壟斷讓他壓貨等等,。

這樣就直接把經(jīng)銷商的壓貨壓力轉(zhuǎn)接給了下游的客戶，讓產(chǎn)品在這個渠道內(nèi)的銷售壓力加大,。

3,、細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體,，針對自己與競爭對手的優(yōu)劣態(tài)勢作出相應(yīng)措施。通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量,。

4,、根據(jù)自己經(jīng)營品種進(jìn)行搭配促銷或者銷售，通過暢銷產(chǎn)品帶動壓貨產(chǎn)品的出貨,。

5,、拓展本區(qū)域的銷售渠道，提高鋪貨率,?？梢圆扇?ldquo;車銷”“直銷”的形式，把貨物直接鋪向銷售的盲點(diǎn),，提高銷量,。

6、針對惡性壓貨,，由于產(chǎn)品本身沒有市場或者市場阻力很大,，而廠家又沒有支持，甚至有部分是“一錘子”買賣,。如果讓產(chǎn)品一直滯留在倉庫里,，占用空間和資金，則勢必影響其它產(chǎn)品的銷售,。所以盡快讓產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為回籠資金是關(guān)鍵,。

一是搭配銷售或者促銷，通過暢銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品的出貨;二是降價出貨,，通過低價盡快將手中滯留的產(chǎn)品下放出去;三是將各級利潤空間加大,，通過渠道的推力來完成產(chǎn)品的強(qiáng)行銷售。

7,、開源節(jié)流降低成本，優(yōu)化內(nèi)部管理,。經(jīng)銷商要對管理體系進(jìn)行梳理,，各個崗位要進(jìn)行定量分解，在管理環(huán)節(jié)和渠道建設(shè)上要導(dǎo)入投入產(chǎn)出分析,，減少隱形管理成本支出,。尤其要注意，一定要規(guī)避不適合自己的管理復(fù)制,。在渠道越來越飽和的背景下,，當(dāng)廠家企圖嵌入“高大上”管理制度時，經(jīng)銷商一定要警惕,，因?yàn)檫@很可能大量侵吞你辛苦賺來的利潤,。

奉勸只會壓貨的行業(yè)廠家,，越是淡季越是要和經(jīng)銷商一起想辦法，廠家要勇于承擔(dān),，與經(jīng)銷商一起做市場,，如果只是站在自己的角度，盲目給經(jīng)銷商壓貨,，最終只會傷了經(jīng)銷商的心,、丟了市場、砸了自己的腳,！

同時,，面對廠家的壓貨，作為經(jīng)銷商不能不明不白地接受,，進(jìn)而有可能被認(rèn)為“好欺”,，從而一有壓貨任務(wù)就找你，讓你“壓不勝壓”,。如果壓貨已經(jīng)發(fā)生,，則要靈活處理，不能有“坐,、等,、靠”的思想，這樣才能將擠壓的“死貨”變成“活錢”,。

網(wǎng)絡(luò)綜合