火鍋料行業(yè)人士提起福州,，第一反應大多是魚丸之都,。在這片山環(huán)海繞的土地上,，誕生了許多以魚丸,、肉燕等為主打產(chǎn)品的企業(yè),，福州奇新食品有限公司（簡稱“奇新食品”）就是其中之一,。

近年來，隨著參與者越來越多,，市場競爭激烈,，價格戰(zhàn)不斷，魚丸,、肉燕類產(chǎn)品受成本壓縮影響,，品質越做越爛。帶著“把福州傳統(tǒng)美食做好”的心愿,，奇新食品重新定位自己,，要在高端領域開拓一條新路。

價格穿底,，反其道走高端路線

在做福州魚丸的老一輩人中流傳著這樣一句話：福建魚丸福州最有名,，福州魚丸連江最有名，連江魚丸浦口最有名,。奇新食品總經(jīng)理陳宜乾就是連江縣浦口鎮(zhèn)人,。“海欣食品、百洋食品的老板都出自浦口,。小時候家里窮,，魚丸、肉燕都是逢年過節(jié)才能吃到的好東西,，幾乎家家都會做,。” 陳宜乾回憶道。

據(jù)陳宜乾回憶,，2012年,，機制肉燕出廠價每箱在160元左右，手工肉燕180元左右,，“這個價格還是比較合理的”,。技術出身的陳宜乾給奇新食品的定位是“做中國的肉燕王”。“我們在設備上占到了一些優(yōu)勢,。”

然而沒過多久,，一家大企業(yè)開始做肉燕,，給出的價格低至110元/箱,。“這下我們小企業(yè)都沒得玩了,！”陳宜乾無奈地笑著說。

不少企業(yè)都在千方百計地尋找節(jié)省成本的辦法,，陳宜乾也在思考“價格穿底了,，該怎么辦？”他給自己找的出路是做高端產(chǎn)品,。

至于原因,，陳宜乾表示：一方面有自己的情懷在里面，“我們是窮過來的,，對這些產(chǎn)品有很深的感情,，不希望它被做爛，還是想保留一些淳樸的東西”,；另一方面,，高端產(chǎn)品屬于稀缺品，銷量不會特別大,，有規(guī)模優(yōu)勢的大企業(yè)不會輕易涉足,，而且自己懂技術，從某個角度講,，這就是優(yōu)勢,。
 
產(chǎn)品可代表福州最高品質

11月19日的連江，陰雨綿綿,。這一天是星期天,，陳宜乾卻異常忙碌，他接待了兩撥客人,。一撥是來自某高校編導專業(yè)的學生,，畢業(yè)論文是拍個小電影，這名學生選擇了福州魚丸,，福建當?shù)匾患颐襟w給她推薦了陳宜乾,。

關于拍攝正宗福州魚丸這樣的選題，陳宜乾已接待過多家媒體,。“我們這些年對品質的堅守確實得到了很多人的認可,。”陳宜乾頗為欣慰地表示，“我們的魚丸代表了福州的最高品質?，F(xiàn)在政府也很扶持這一塊,，多次要求我們代表福州出去宣傳。”

另一撥客人則來自湖南,，是一家餐飲連鎖企業(yè)的負責人,，找奇新食品定制產(chǎn)品,。“現(xiàn)在做餐飲，品質差了消費者根本不接受,。”這位負責人表示,，市場上普通的福州魚丸品質達不到自己的要求，她很看好奇新食品的產(chǎn)品品質,。

在連江街頭一家名為“海連江魚丸”的小店里,，幾撥客人一起品嘗了魚丸、肉燕,、元宵,、地瓜丸、魚面,、肉面等福州特色小吃,。據(jù)悉，這是奇新食品開的一家直營店,，主要用于體驗和零售,。“讓消費者當裁判，督促我們把產(chǎn)品做得更好,。”陳宜乾說,。

大家嘗到的元宵其實是一款肉餡湯圓。“說實話,，吃過肉湯圓的人,，沒幾個對它有好印象，而我們的想法就是把它做到最好,。” 陳宜乾表示,，這是一款比較小眾的產(chǎn)品，主要在福建,、上海等地銷售,。

陳宜乾介紹，肉湯圓,，肉是關鍵,。奇新食品選用的是福建最有名的烏狀元黑豬肉，價格是普通豬肉的三倍,，而且選的是肩肉,，吃起來比較脆；選用的醬油則是有醬油王之稱的民天牌產(chǎn)品,，比大家常用的海天醬油貴10%左右,。

“一個產(chǎn)品要做到90分很簡單，做到95分就很難了,，因為在細節(jié)上要苛刻得多,。”陳宜乾自豪地表示,，奇新食品的地瓜丸、元宵,、魚丸,、肉燕幾個產(chǎn)品的品質，目前在福州都是第一流的,。

據(jù)了解,，奇新食品高端魚丸的終端售價為60元/斤，肉燕43元/斤,，肉湯圓28元/斤，主要在福建本土銷售,。“一是距離太遠了,，我們的服務跟不上；二是這些產(chǎn)品價格太高,，受眾群體有限,，我們只要滿足一部分市場需求就可以了。”陳宜乾說,。
 
新定位——高端食材供應商

幾年前,，奇新食品的定位是“做中國的肉燕王”，如今面對行業(yè)中強者愈強的情況,，陳宜乾給企業(yè)的新定位是“高端食材供應商”,。

“市場上幾塊錢一斤的魚丸肉燕太多了，我們跟別人拼價格就是找死,，靠品質才有出路,。”不過在陳宜乾看來，靠好原料和精湛工藝只能做出好產(chǎn)品,，找到與之相適應的渠道,，才能將好產(chǎn)品變成好商品。

陳宜乾認為,，好食材,、好工藝、好技術可打造出產(chǎn)品識別度,，是成就好產(chǎn)品的重要因素,。奇新食品的魚丸就是往大的方面做，一個丸子在90~100克,；肉燕則是往小的方面做,，每個約2.5克。

產(chǎn)品品質提升,、外形改變,，適銷通路也發(fā)生了變化,。陳宜乾規(guī)劃的是，主要走高端超市,、生鮮食材連鎖店,、高端餐飲店等渠道。“現(xiàn)在普通超市里沒什么好產(chǎn)品,，我們進大賣場的話肯定當炮灰,；而農(nóng)貿(mào)市場的產(chǎn)品魚龍混雜，不好區(qū)分,；還是個性化定制和高端特通渠道最適合我們,。”陳宜乾分析。

據(jù)了解,，除了連江開業(yè)兩年多的兩家直營門店,，半年前，奇新食品還在福州著名旅游景點三坊七巷開設了一家體驗店——秋官郎,。在秋官郎,，一個大魚丸售價10元，蒸好后放在特制的小碟子里,，用刀叉切開吃,，同以往的魚丸吃法完全不同，不過消費者的接受度很不錯,。

“很多外地人來福州,，一定會嘗嘗魚丸，但是很難找到好吃的魚丸,，我們開這個店的初衷也在于此,。”陳宜乾表示，在知名景點開直營店,，租金等各項成本要高很多,，但好產(chǎn)品的確受歡迎，口碑效應很好,。而且,，這對于奇新食品的另一業(yè)務板塊——禮盒裝產(chǎn)品也起到了推廣作用。

“這兩三年來,，整體轉變還是很平穩(wěn)的?，F(xiàn)在都說貧富不均，有錢人都在找好東西,，我們也感受到了這點,。這樣的群體雖然很小眾，但對價格一點也不敏感,。”陳宜乾表示,，“發(fā)揮自己所長,，用心做好自己，才是最好的出路,。