傳統(tǒng)渠道增長乏力，火鍋料想出“鍋”

目前,，火鍋料還是一個(gè)“生產(chǎn)+流通”的行業(yè),，依靠經(jīng)銷商長期積累建立起完善的流通渠道和銷售終端，在關(guān)東煮,、麻辣燙,、燒烤、火鍋配菜等主要傳統(tǒng)渠道銷售,。

但近兩年,，傳統(tǒng)渠道已不能滿足快速發(fā)展的火鍋料行業(yè)，火鍋料生產(chǎn)企業(yè)必須開辟多樣化的渠道來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,。

福建安井食品股份有限公司（簡稱“安井”）技術(shù)總監(jiān)周文果介紹,，目前火鍋料行業(yè)的傳統(tǒng)渠道增速緩慢，已經(jīng)趨于飽和,，未來的發(fā)展趨勢是從火鍋消費(fèi)到休閑化多用途消費(fèi),，從傳統(tǒng)的四大渠道到休閑火鍋料和家用火鍋料渠道。按照渠道和消費(fèi)場景,，他將火鍋料行業(yè)分為兩類——一個(gè)是休閑火鍋料,，這類產(chǎn)品通過流通渠道銷售,；一個(gè)是家用火鍋料,，指通過零售、電商等渠道進(jìn)入家庭消費(fèi)的產(chǎn)品,。

福建凍品在線網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（簡稱“凍品在線”）CEO林志勇選取福州,、廈門、泉州,、寧波,、南昌等樣本城市,，共38980家中小餐飲終端、便利店,、菜市場樣本量,，得到的數(shù)據(jù)顯示：麻辣燙、家庭消費(fèi)（菜市場+便利店）,、火鍋店,、中式快餐、小吃店,、冒菜是火鍋料品類的六大渠道,，綜合占比高達(dá)91%。

其中,，排名第一的是麻辣燙,，第二是菜市場+便利店的家庭消費(fèi)。在他看來,，以麻辣燙為代表的傳統(tǒng)渠道創(chuàng)新性不足,，前景堪憂；家庭消費(fèi)和餐飲市場成長性較好,。

渠道要變革,，產(chǎn)品的形態(tài)、包裝和定位等也要隨著調(diào)整,，今年的火鍋料節(jié)這些變化都已有所體現(xiàn),。

我們發(fā)現(xiàn)了魚籽燒、雪蟹,、章魚腸,、沙拉蝦堡等單個(gè)的高端新品；看到了適合商超,、便利店渠道的系列產(chǎn)品,，像安井丸之尊系列、升隆丸之初系列,、佳士博的佳博耀集高端產(chǎn)品,、海欣的魚極產(chǎn)品，以及其他品牌的小包裝產(chǎn)品,；看到了企業(yè)為不同定位,、不同消費(fèi)場景所提供的對應(yīng)產(chǎn)品，如得利斯早餐生活,、喜宴生活,、火鍋生活、西餐生活等分別的對應(yīng)產(chǎn)品,，以及山東漁得魚為火鍋,、燒烤,、西餐、中餐,、韓餐等多種渠道提供的產(chǎn)品,。

家庭消費(fèi)和高端餐飲成新市場

“火鍋料產(chǎn)品如果還用在火鍋店、麻辣燙等休閑渠道,，對行業(yè)的推動(dòng)會(huì)越來越吃力,，因此接下來要重新開辟市場，將產(chǎn)品引導(dǎo)到家庭消費(fèi)中去,。”這是福建升隆食品有限公司總經(jīng)理張?zhí)刂业呐袛?，與行業(yè)多家龍頭企業(yè)負(fù)責(zé)人的想法不謀而合。

其實(shí),，早在五年前,，2012年中國火鍋料節(jié)上，業(yè)內(nèi)人士就曾對火鍋料行業(yè)的渠道進(jìn)行了充分想象和討論分析,。時(shí)任山東惠發(fā)食品有限公司副總經(jīng)理的孫繼勇指出,，丸子未來的趨勢更應(yīng)該是進(jìn)家上桌，“火鍋料不是光做火鍋用,，要賣到KTV,、電影院、汽車站,、火車站,，一切想得到想不到的地方”，這是孫繼勇對未來火鍋料產(chǎn)品越來越休閑化,、常態(tài)化的一個(gè)展望,。

林志勇認(rèn)為，每個(gè)企業(yè)都要有自己的創(chuàng)新,一是貼近消費(fèi)者,、貼近家庭的創(chuàng)新,，安全上要有很好的空間；二是往餐飲,、休閑渠道創(chuàng)新,，要有很好的性價(jià)比和渠道適用性。“家庭消費(fèi)是很大的藍(lán)海,，大家做得都不是很好,，進(jìn)入家庭不要以火鍋料來介入，一定要從菜品的角度,。用一句話總結(jié),，火鍋料產(chǎn)品的終極目標(biāo)是中餐標(biāo)準(zhǔn)化的調(diào)理食材。”

“家庭消費(fèi)不是處女地,，很多地方已經(jīng)有非常成熟的消費(fèi)習(xí)慣,，可以開發(fā)適合家庭消費(fèi)的加工菜肴，特別是帶包裝的火鍋料,。全國從南到北每個(gè)地方的流行單品和產(chǎn)品包裝規(guī)格都不一樣,，舉例來說廣東是蝦餃，順德是魚皮餃,；上海是桂冠的魚豆腐（每袋只有100克左右）,，對生產(chǎn)企業(yè)而言很難形成大單品路線。”無錫安井食品營銷有限公司副總經(jīng)理顏凱東介紹,，家庭消費(fèi)將是安井下一步的主要發(fā)展方向,，但可以預(yù)見的是有很長的路要走。

魚糜行業(yè)資深從業(yè)者葛烈認(rèn)為,，火鍋料可作為城市家庭的快捷菜,，也可深入一些休閑渠道。他舉例,，必斐艾的脆脆魚就配著榨菜進(jìn)入了KTV渠道,，美味便捷。

必斐艾食品有限公司（簡稱“必斐艾”）是2015年才成立的一家新企業(yè),，脆脆魚是該公司目前的主打產(chǎn)品,。據(jù)了解，脆脆魚的烹飪方式多樣,，烤蒸煎炒炸煮幾乎每一種都適用,，并且還能完美地切入各種消費(fèi)場景，如燒烤,、宴席小菜,、家庭日常煮面等。

火鍋料產(chǎn)品消費(fèi)渠道的多樣化正成為一種趨勢,，這其中家庭消費(fèi)備受矚目,。培根是一種重要的火鍋食材，隨著這一品類的持續(xù)增長,，它可能也會(huì)由餐飲渠道向家庭消費(fèi)轉(zhuǎn)移,。名佑（福建）食品有限公司生產(chǎn)有培根系列產(chǎn)品，該公司董事長黃輝煌介紹：“自身優(yōu)勢抵抗不了趨勢,，未來消費(fèi)需求引領(lǐng)我們創(chuàng)新,，我們始終堅(jiān)持品質(zhì)道路，也想向百姓消費(fèi)發(fā)展,。”

另外,，常溫即食類產(chǎn)品也值得火鍋料企業(yè)關(guān)注。繼常溫魚豆腐、蟹足棒等產(chǎn)品后,，休閑獅子頭掀起了時(shí)下最新的潮流趨勢,。“我們很多客戶都是從速凍企業(yè)拿成型的獅子頭產(chǎn)品，經(jīng)過二次殺菌,、包裝后銷售,，利潤非常可觀,。”山東某設(shè)備企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹,。

未來產(chǎn)品要打造多樣化消費(fèi)場景

行業(yè)人士普遍看好家庭渠道的成長性，那么什么樣的產(chǎn)品更適合家庭消費(fèi),？企業(yè)應(yīng)該如何調(diào)整策略呢,？

顏凱東分析，想進(jìn)入家庭消費(fèi)首先要升級產(chǎn)品,，每個(gè)企業(yè)的情況不一樣,，要根據(jù)各自的優(yōu)勢進(jìn)行升級。像安井在商超和家庭渠道有基礎(chǔ),，就會(huì)向家庭消費(fèi)升級產(chǎn)品,，其他企業(yè)如興威在休閑渠道很有優(yōu)勢，也許會(huì)從原來的傳統(tǒng)強(qiáng)勢渠道升級,。不過從另一個(gè)角度來看,，所謂的麻辣燙和燒烤也在升級，如東北的很多麻辣燙店指定要用安井產(chǎn)品,。

“不僅僅是研發(fā)方向,，也要考慮銷售渠道在哪里，（做到這些）才能考慮企業(yè)升級的方向,。”顏凱東舉例,，安井近段時(shí)間推出的魚糕、雪蟹,，就是針對家庭消費(fèi)所做的產(chǎn)品升級,，這些東西一定要經(jīng)過二次加工，魚糕切絲切片炒菜可能會(huì)更好吃,，做法多樣,；雪蟹可以涼拌沙拉，也可拆袋即食,，這些產(chǎn)品已經(jīng)跳出了對火鍋料消費(fèi)方式的傳統(tǒng)理解,。

做互聯(lián)網(wǎng)平臺的林志勇喜歡用數(shù)據(jù)說話，他選取樣本中排名前三的重點(diǎn)品類——千夜豆腐,、福州魚丸,、獅子頭，根據(jù)以上排名得出結(jié)論：火鍋料品類的暢銷與其能否多樣化烹飪有關(guān)，因?yàn)槎鄻踊呐腼兎绞娇梢詭矶喾N消費(fèi)場景,，不僅適合火鍋,、串串的燙涮煮,還適應(yīng)中餐的煎炒鹵炸。

在他看來,，產(chǎn)品創(chuàng)新要從創(chuàng)新菜譜開始,，針對特定用戶,、特定消費(fèi)場景研發(fā),，千夜豆腐就是一個(gè)針對家庭消費(fèi)、食用方式多樣的成功案例,。

“火鍋料傳統(tǒng)意義上的吃法大家都很熟悉,，而新的家庭消費(fèi)中可以拿來做菜。產(chǎn)品是否適合百搭銷售模式,，跟本身特點(diǎn)有很大關(guān)系,。”顏凱東說，安井會(huì)從自身基因,，包括原發(fā)基因,、研發(fā)基因、銷售基因,、渠道基因等去考慮,，找到適合自己的戰(zhàn)略，朝著這個(gè)方向努力,。

據(jù)了解,，觸碰家庭渠道時(shí)，安井除流通,、商超,、餐飲外，也在嘗試其他一些小渠道,，如特定渠道的大禮包,、線上渠道等。

關(guān)于線上渠道,，今年5月份凍品在線平臺在公眾號所做的一次“招募城市合伙人”嘗試,，得到了1000多名經(jīng)銷商的反饋，表示要和凍品在線一起用互聯(lián)網(wǎng)改造行業(yè),。“‘傳統(tǒng)經(jīng)銷商+互聯(lián)網(wǎng)’一定是改變凍品行業(yè)最強(qiáng)大的力量,，而且是接地氣的創(chuàng)新、草根的創(chuàng)新,，大家聯(lián)合起來可以貢獻(xiàn)行業(yè)大數(shù)據(jù),。”林志勇說道。